【正文】 收賬的準備及心理； ? 幾種典型的追賬策略與討債技巧（成功追賬案例）； ? 寫收賬信技巧； ? 電話收賬技巧； ? 追賬程序設計； ? 如何制定企業(yè)自己的收賬政策； ? 追債人員應具備的知識及自我素養(yǎng)。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負責人簽字： 合同編號 帳單號 金額 應收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計 RPM的催討通知 某某公司 付款通知書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項下的的應付款項已經(jīng)逾期多日，請見函后速將賬款及罰金匯入我公司帳號或立即與我公司聯(lián)系。如有任何問題或不便之處，請及時地告訴我們，以便提前解決。同時，請按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應款項。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時候付款。 導致信用政策失靈的錯誤觀念 ? 對每個客戶都可以信用銷售 ? 銷售量的增加可以完全彌補壞帳損失 ? 客戶拖欠屬于暫時困難 ? 客戶最終會付款的 ? 客戶永遠是正確的 第六講 企業(yè)應收賬款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓：企業(yè)逾期應收賬款的利息損失是壞帳損失的十倍 內(nèi)容要點 ? 總量控制法 ? 帳齡管理法 ? DSO法 ? RPM監(jiān)控法 ? AR會議和監(jiān)控報告 企業(yè)應收賬款管理的現(xiàn)狀 銷售部 財務部 缺乏溝通 缺乏監(jiān)控 缺乏了解 應收賬款 支付情況 交易背景 企業(yè)持有應收賬款的利弊 增強市場競爭力 擴大銷售額 降低庫存及費用 應由賬款 現(xiàn)金短缺 負債增加 利潤降低 壞帳率提高 利 弊 拖欠 6個月的應收賬款 100元僅值 67元 拖欠 5年的應收賬款 100元僅值 4元 影響應收賬款水平的因素 信用銷售決策 信用期限 信用額度 風險控制 現(xiàn)金折扣 收賬代理 非信用銷售決策 價格、質(zhì)量 促銷、廣告 存貨水平 外部環(huán)境 市場條件 經(jīng)濟環(huán)境 銷售量 平均收賬期 利潤 應收賬款水平 應收賬款的合理規(guī)模 ? 提高應收賬款回收率 ? 使信用銷售收益大于應收賬款持有成本 ? 短缺成本：沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模 ? 管理成本：資信費用、監(jiān)控費用、收賬費用 ? 機會成本：利息損失、投資機會喪失 ? 回收成本：催討費用、追討費用 ? 壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比 應收賬款的合理持有規(guī)模 成本 總成本 機會成本 管理成本 壞帳損失 短缺成本 應收賬款規(guī)模 應收賬款的合理持有規(guī)模 項目 現(xiàn)金交易 30天賒銷 60天賒銷 應收賬款規(guī)模 1,500,000 3,500,000 銷售收入 10,000,000 18,000,000 21,000,000 銷售成本 7,000,000 12,240,000 14,280,000 毛利 3,000,000 5,760,000 6,720,000 一般管理成本 2,200,000 3,600,000 4,200,000 收賬費用 360,000 630,000 壞賬損失 360,000 630,000 利潤 800,000 1,440,000 1,260,000 折合現(xiàn)金交易增加機會成本 150,000 210,000 最終利潤 800,000 1,290,000 1,050,000 以最佳規(guī)模為參考，對照信用政策的執(zhí)行 注意季節(jié)性銷售帶來的銷售高峰期處理 應收賬款的生命周期 帳單 催收 收帳 注銷 日常監(jiān)控 逾期追收 移交產(chǎn)品 提供服務 現(xiàn)金 壞帳 帳齡管理法 帳單日期 付款日期 已付金額 未付金額 拖欠時間 帳齡記錄表 基本信息來源 帳齡分析表 隨時了解客戶在不同時間段內(nèi)的付款和拖欠情況 按照客戶付款時間段衡量企業(yè)應收賬款管理水平 帳齡記錄表 客戶 合同 編號 類別 日期 應收 日期 發(fā)票號 對應號 金額 信用 期內(nèi) 逾期 030 逾期3160 逾期6190 逾期91180 A 9901003 帳單 98/1/1 98/1/31 28,98 9902020 帳單 98/2/15 98/3/17 88,88 9901003 付款 98/1/31 12435 980101 28,98 9902020 付款 98/3/15 43562 980215 88,88 B 9905006 帳單 98/7/12 98/9/12 453,7 付款 98/7/31 34257 980712 226,8 226,8 付款 98/9/30 34578 980712 126,7 126,7 付款 98/12/31 34567 980712 100,1 100,1 收賬成功率隨時間遞減 帳齡分析表（企業(yè)整體） 帳齡天數(shù) 應收金額 百分比 信用期限以內(nèi) 720200 72% 逾期 130天 202000 20% 逾期 3160天 60000 6% 逾期 6190天 10000 1% 逾期 91180天 5000 % 逾期 180360天 逾期 180360天 5000 % 合計 1000000 100% /年度信用銷售總額 =1000000/5000000=20% /流動資產(chǎn) =1000000/10000000=10% /資產(chǎn)總額 =1000000/30000000=% 與企業(yè)上年度做比較 與行業(yè)平均水平做比較 帳齡分析表（客戶） 客戶 應收賬款余額 信用期內(nèi) 3160天 6190天 91180天 180天以上 A 10000 10000 B 20200 10000 10000 C 30000 5000 15000 10000 D 30000 30000 E 60000 40000 20200 合計 150000 60000 15000 30000 15000 比例 100% 40% 10% 20% 10% 20% 平均帳齡：各帳齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均 帳齡分析象限圖（客戶） A： 立即催收、重點催收 B： 暫緩催收、自行催收 D： 立即催收、發(fā)催討函 C： 上門催討 A C B D 金額 10萬 60天 帳齡 以帳齡對應收賬款進行分級管理 應 收 賬 款 分 級 未到期應收賬款 預警期應收賬款 到期應收賬款 逾期應收賬款 最后通牒期應收賬款 專門追賬期應收賬款 訴訟期應收賬款 壞帳 管 理 內(nèi) 容 及 作 用 ?掌握客戶的付款信息 ?計算客戶的 DSO天數(shù) ?調(diào)整客戶的信用等級 ?調(diào)整客戶的信用額度 ?調(diào)整公司的產(chǎn)品策略 ?衡量銷售部門的業(yè)績 ?改進財務部門