管理培訓--經(jīng)銷商的選擇ppt77-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-20 13:49本頁面
【正文】 竟品分析 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 價格策略 ： 建議價格、單位利潤 后顧無憂： 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——上市計劃商討， 好吃看得見！ ? 各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進關系 ? 鋪貨設點要結合銷量預估 ? 有理有據(jù)、盡可能具體化 ? 侃、聚、 辯、反、癢、堅、繞、停、 ? 注意利益匯總、義務匯總 按照如上套路進行溝通，效果 —— ?專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務人員 ?廠家有實力 、 銷售政策有激勵性而且注重市場秩序 ?市場管理嚴格 、 沖貨亂價治理有力得法 、 ?所在城市又是廠家比較關注的市場 ?首批進貨量壓力又很小 ?產(chǎn)品適合當?shù)厥袌鲂枨?， 而且相對競品有優(yōu)勢 ?確實有 “ 看得見 、 摸得著 ” 的良好銷量前景 ?上市計劃激動人心 這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠 。 讓我們更進一步 —— 引導約束業(yè)務代表的注意力 得分 項目 權數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識 服務意識 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境的熟悉情況 物流資金管理 人員管理 法人合作意愿 合伙人合作意愿 同業(yè)口碑 終端知名度 批發(fā)知名度 客情 運力 代理商評估表 審核 核準 得分 項目 權數(shù) 100 80 60 40 20 打分 經(jīng)營品牌 本產(chǎn)品類占比 實力（包括資金、運力、人力、網(wǎng)絡） 下設階次 現(xiàn)經(jīng)營品牌 KA業(yè)務 其他說明及建議： 代理商評估表（續(xù)） 代理商評估表 得分 項目 權數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識 有學習習慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務工作 有學習習慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始 物流擴張、鋪貨 、服務工作 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務意識 已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務動作 不定期主動服務 被動送貨 被動只送大戶 無服務意識 審核： 核準： OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實評估工具已經(jīng)細化 讓我們再進一步 —— 將動作流程化，給業(yè)務代表更多的感性認識 新客戶合作意愿促進談判技巧 一、心中有數(shù)： 二、營造環(huán)境： 三、厚而不憨： 四、實例佐證： 五、雙向溝通 : 談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握。 管理培訓 經(jīng)銷商管理的重要性 、迫切性、復雜性 注重企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理產(chǎn)生的推動作用 注重對一線業(yè)務人員的培訓 節(jié)目預告 凡人
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