管理培訓(xùn)--經(jīng)銷商的選擇ppt77-銷售管理(已修改)
2025-08-23 13:49 本頁面
【正文】 管理培訓(xùn) 經(jīng)銷商管理的重要性 、迫切性、復(fù)雜性 注重企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理產(chǎn)生的推動(dòng)作用 注重對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn) 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動(dòng)作 建立正確觀念 具備整體思路 把理論變成標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作 動(dòng)作再延伸到 評(píng)估工具 細(xì)化為動(dòng)作流程 重點(diǎn)難點(diǎn) 解決方案示例 殘局破解 專題解析 經(jīng)銷商日常管理 區(qū)域管理理性思考 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動(dòng)作 分組討論 廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什麼？ 代理商 /經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 業(yè)務(wù)代表和代理商 /經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 ——通路管理 正確的想法： 分組討論 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 ——通路管理 市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 ? 把代理商看成是員工 —— ?選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光 —— ? 要從發(fā)展角度考慮問題 —— ? 如同結(jié)婚找對(duì)象 —— 代理商選擇之思路 —— 代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分組回答 注 意 ? 代理商的選擇質(zhì)量 ； ? 篩選效果不利 ? 市場(chǎng)不等人 。 ? 產(chǎn)品線 ? 利用二線客戶的欲望 ? 利用雜牌王 ? 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新行業(yè) ? 國(guó)營(yíng)經(jīng)銷現(xiàn)象 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實(shí)到了動(dòng)作分解。 讓我們更進(jìn)一步 —— 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識(shí) 服務(wù)意識(shí) 對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境的熟悉情況 物流資金管理 人員管理 法人合作意愿 合伙人合作意愿 同業(yè)口碑 終端知名度 批發(fā)知名度 客情 運(yùn)力 代理商評(píng)估表 審核 核準(zhǔn) 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 經(jīng)營(yíng)品牌 本產(chǎn)品類占比 實(shí)力（包括資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò)） 下設(shè)階次 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌 KA業(yè)務(wù) 其他說明及建議： 代理商評(píng)估表（續(xù)） 代理商評(píng)估表 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識(shí) 有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作 有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始 物流擴(kuò)張、鋪貨 、服務(wù)工作 一般 有初步理念，無動(dòng)作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識(shí) 已有固定主動(dòng)拜訪、及時(shí)送貨、處理客訴的服務(wù)動(dòng)作 不定期主動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)送貨 被動(dòng)只送大戶 無服務(wù)意識(shí) 審核： 核準(zhǔn)： OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評(píng)估工具已經(jīng)細(xì)化 讓我們?cè)龠M(jìn)一步 —— 將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識(shí) 新客戶合作意愿促進(jìn)談判技巧 一、心中有數(shù)： 二、營(yíng)造環(huán)境： 三、厚而不憨： 四、實(shí)例佐證： 五、雙向溝通 : 談判技巧只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)、掌
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