管理培訓--經銷商的選擇ppt77-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-17 13:49 本頁面
【文章內容簡介】 校渠道； 在職教育渠道； 餐館酒樓渠道； 快餐渠道渠道； 街道攤販渠道 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內外埠均可應用） 二、市場開發(fā)的基本程 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？ 營銷是有因有果的行為 ——謀定而后動 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內外埠均可應用） 二、市場開發(fā)的基本程序 知己知彼 產品力 通路推力 市場控制力 市場環(huán)境調查 ： 基礎資料： 消費特性： 通路調查： 三、分析并導出市場開發(fā)計劃 確定自己的市場開發(fā)模式 ——推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？ 確定產品結構，先上哪個品項？供應哪個品種？ 確定市場銷售目標： 確定價格體系，各渠道分配合理利潤； 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內外埠均可應用） 市場開發(fā)計劃制訂的常見模式： 營銷規(guī)則： a) 廣泛分銷 b) 生動化 c) 以點帶面 d) 拉力 e) 正確價格 動作： a. 迅速提升首攻通路的利潤 b. 拿下至高點， 以點帶面； c. 正確的鋪貨率沖擊： d. 維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系； e. 消費者促銷 。 f. 在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點； 分析并導出 市場開發(fā)計劃 確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人； 費用預算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 分析并導出 市場開發(fā)計劃 回 顧 ——經銷商管理 標準變成動作 經銷商選擇的思路 落實到評估標準 注意事項及陷井 回 顧 ——經銷商的管理 更感性的教育 ——動作流程 難點解析 ——促成合作 談判技巧 方案示例 談判場景擴展 引導和約束注意力 經銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預警系統(tǒng) b. 自我檢點 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 正確的態(tài)度： 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 充足的準備 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 問題：如何扮演好供應商的角色？ 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 養(yǎng)成良好習慣： ? 注 意 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 回顧：客戶的尊重來源于 問題：如何豎立經銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 回顧：客戶的尊重來源于 敬畏、佩服、 感激、欣賞和信任： 經銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預警系統(tǒng) b. 自我檢點 建立客戶別業(yè)績分析預警系統(tǒng) 網絡均勻性
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