銷(xiāo)售通路和經(jīng)銷(xiāo)商管理ppt(編輯修改稿)
2024-11-12 04:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 建立（第二級(jí)）客戶分銷(xiāo)網(wǎng) ? 直接零售，分銷(xiāo) ? 及時(shí)向供應(yīng)廠家回款 ? 售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋，三包服務(wù)） ? 第一手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ? 倉(cāng)儲(chǔ)存貨 銷(xiāo)售代表的素質(zhì)和要求 Requirement ? 敬業(yè)且不輕言失敗 ? 良好的客戶溝通能力 ? 產(chǎn)品專(zhuān)家 ? 市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶管理能力 ? 目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不是短期行為 如何提高銷(xiāo)售代表的基本素質(zhì) Quality ? 培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí) 悟性和積極心態(tài) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 ? 制度約束 計(jì)劃性 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 工作日誌和報(bào)告 ? 領(lǐng)導(dǎo)示范 選 擇 渠 道 因 素 ，用戶集中程度 市場(chǎng)需求特點(diǎn) /季節(jié)性 /批量 ，特殊需求 /技術(shù)含量 /品牌 產(chǎn) 品 特 性 /重量 /體積 ，新產(chǎn)品 ，企業(yè)本身規(guī)模 企 業(yè) 狀 況 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品 Dealers’Needs ? 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品； ? 品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良； ? 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便； ? 市場(chǎng)反應(yīng)速度快； ? 廠家銷(xiāo)售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟練； ? 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。 渠道的控制力 Channel Control 生產(chǎn)廠家有哪些控制渠道的方式？ 1. 2. 3. ………. 渠道的控制力 Channel Control 中間商 /代理商對(duì)渠道有何控制力？ 1. 2. 3. ……… 如何制訂分銷(xiāo)政策 Sales Policy 一 分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策 二 價(jià)格和返利政策 三 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 四 促銷(xiāo)政策 五 客戶服務(wù)政策 六 客戶溝通和培訓(xùn)政策 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng) Evaluation System 1. 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 2. 定額 3. 重要的可量化的信息補(bǔ)充 4. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 5. 評(píng)估 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) Criteria ? 完成確定的、健康的和有增長(zhǎng)的銷(xiāo)售量 ? 區(qū)域覆蓋性和市場(chǎng)份額 ? 客戶服務(wù)和滿意度 ? 技術(shù)支持 ? 倉(cāng)儲(chǔ) 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場(chǎng)和實(shí)力依據(jù) ? 有質(zhì)量和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷(xiāo) 討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問(wèn)題？ 討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問(wèn)題？ 重要的可量化的信息補(bǔ)充 Added ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? 安全庫(kù)存 ? 客戶投訴（率）次數(shù) ? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性 產(chǎn)品組合和信息滲透 Mix ?
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