向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)：企業(yè)銷(xiāo)售通路的開(kāi)發(fā)與管理(2)(編輯修改稿)
2025-04-24 12:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 —— 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白 ， 并從中獲利 ? —— 因勢(shì)利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來(lái)收益 ， 等 二、廠(chǎng)家如何制定銷(xiāo)售政策 1． 廠(chǎng)家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商這些方面的要求： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠(chǎng)家承諾的廣告支持 （ 3） 廠(chǎng)家承諾的促銷(xiāo)活動(dòng) （ 4） 廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠(chǎng)家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠(chǎng)家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠(chǎng)家產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度 （ 8） 廠(chǎng)家的付款條件 （ 9） 廠(chǎng)家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠(chǎng)家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷(xiāo)商的要求 （ 13） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 14） 廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商決定有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售政策的自由度 （ 15） 廠(chǎng)家是否允許退貨與換貨 （ 16） 廠(chǎng)家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息 （ 17） 對(duì)投訴的處理 （ 18） 廠(chǎng)家是否誠(chéng)實(shí)可靠 （ 19） 有沒(méi)有最低訂貨限額 （ 20） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 2．企業(yè)制定的銷(xiāo)售政策應(yīng)包括的內(nèi)容： （ 1）對(duì)客戶(hù)的宣傳教育 —— 產(chǎn)品狀況 —— 企業(yè)狀況 —— 市場(chǎng)狀況 —— 銷(xiāo)售政策 （ 2）廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持，包括： —— 銷(xiāo)售培訓(xùn) —— 產(chǎn)品管理 ， 包括： —— 產(chǎn)品的物流管理： 產(chǎn)品的退換管理 產(chǎn)品的庫(kù)存管理 （ 3）廣告宣傳 —— 聯(lián)合廣告 、 展示會(huì)或促銷(xiāo)活動(dòng) —— 提供銷(xiāo)售輔助工具 （ 4）技術(shù)服務(wù) —— 編制技術(shù)手冊(cè) —— 安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) （ 5）協(xié)同銷(xiāo)售 （ 6）公共關(guān)系 —— 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系 —— 建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 —— 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì) —— 處理經(jīng)銷(xiāo)商抱怨 建立和諧的廠(chǎng)商關(guān)系 一、經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位 ? 廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠(chǎng)家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價(jià)格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 二、廠(chǎng)商之間的矛盾 1． 市場(chǎng)秩序維護(hù) 2． 目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定 3． 市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用 4． 產(chǎn)品的鋪點(diǎn) 5． 終端的理貨陳列 6． 客戶(hù)要求直接從廠(chǎng)家進(jìn)貨 7． 經(jīng)銷(xiāo)商管理上存在問(wèn)題 8． 庫(kù)存問(wèn)題 9． 經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)多種產(chǎn)品問(wèn)題 10． 經(jīng)銷(xiāo)商增加和銷(xiāo)售區(qū)域重疊問(wèn)題 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷(xiāo)售：（ 1） 達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃 （ 2） 收回貨款 1． 開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 2． 管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 3． 培養(yǎng)客戶(hù)責(zé)任 4． 促銷(xiāo)責(zé)任 5． 信息收集與報(bào)告的責(zé)任 6． 與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任 良好的客情關(guān)系能帶來(lái)的好處： （ 1）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售建議和積極銷(xiāo)售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 （ 2）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨 （ 4） 樂(lè)意在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋 、想辦法 （ 5） 樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告 P0P，并阻止他人毀壞和別的廠(chǎng)家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告 （ 6） 樂(lè)意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷(xiāo)活動(dòng) （ 7） 樂(lè)意按時(shí)結(jié)款 ， 甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款 （ 8） 樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷(xiāo)售機(jī)會(huì) （ 9） 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失 （ 10） 最終 ， 樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作 。 這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松 、 愉快 。 長(zhǎng)此下去 ， 他會(huì)信任業(yè)務(wù)員 、 信任公司 、 信任公司的產(chǎn)品 ， 而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境 ? 7． 有效進(jìn)行銷(xiāo)售工作的責(zé)任 ? 8． 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧 、 提高銷(xiāo)售能力的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本工作 1． 先期市場(chǎng)調(diào)查 2． 制定銷(xiāo)售計(jì)劃 3． 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā) 4． 新客戶(hù)的開(kāi)拓訪(fǎng)問(wèn) 5． 日常訪(fǎng)問(wèn) 6． 接受訂貨訪(fǎng)問(wèn) 7． 交貨 8． 收回貨款 9． 售后服務(wù) 10． 與總公司聯(lián)系 11． 銷(xiāo)售報(bào)告 12． 銷(xiāo)售分析 、 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 影響業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素 該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買(mǎi)潛力 ， 即包括人數(shù) 、 金額 、 數(shù)量 該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量 、 分布狀況 、 交往方式及服務(wù)需求不同 ， 地理特性一樣 ， 要取得相同的銷(xiāo)售量 ， 需要不一樣的努力程度 業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間 、 對(duì)的推銷(xiāo)對(duì)象 、 用對(duì)的方式去接近 、 展示 、 說(shuō)服顧客 ， 達(dá)成交易 業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷(xiāo)售工作 公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過(guò)去所投入的時(shí)間 、 努力 、 口牌 、 知名度 ， 可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表 公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)
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