管理培訓(xùn)--經(jīng)銷商的選擇ppt77-銷售管理-wenkub
2022-08-23 13:49:25 本頁面
【正文】 . 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點(diǎn) 建立客戶別業(yè)績分析預(yù)警系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)均勻性 網(wǎng)絡(luò)有效性 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨客戶 個 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 重點(diǎn)客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項(xiàng) 備注 備注 備注 備注 備注 備注 合計 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費(fèi)用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計 重點(diǎn)客戶促銷一覽表 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 明日之星 問題商店 狗 金牛 “波斯頓顧問團(tuán)”理論模式 銷量 品項(xiàng) 客戶區(qū)格 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 金牛： 執(zhí)行 交易品項(xiàng)、進(jìn)貨頻次多及業(yè)績高。 “兵無常勢 ， 水無常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動作： 提高商務(wù)談判水平的捷徑 : ?分析對手的心理 ?掌握通用的場景談判套路 ?常見異議回答話術(shù)的準(zhǔn)備 ?更多的練習(xí) 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷； 適用范圍： ?新品上市，拉力不足； ?有好的經(jīng)銷商； ?有好的銷售主管； 注意： 推銷； 適用范圍： ?新品上市； ?強(qiáng)勁的產(chǎn)品拉力，獨(dú)特賣點(diǎn)（使用 功效、奇異性優(yōu)勢、訴求點(diǎn)、利潤） ?有好的經(jīng)銷商 注意： 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 拉銷； 適用范圍： ?產(chǎn)品力好，但賣點(diǎn)不夠突出； ?找不到 好的經(jīng)銷商； 注意 渠道營銷； 適用范圍： ?豐富的產(chǎn)品線； ?有一定銷量基礎(chǔ)或充足資金 ?良好的管理人才和人員基礎(chǔ) 注意 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級市場渠道； 平價商場渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機(jī)構(gòu)渠道； 運(yùn)動健 身渠道； 娛樂場所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道； 旅游景點(diǎn)渠道； 第三方消費(fèi)渠道： 其它渠道 可口可樂的銷售渠道 部隊(duì)軍營渠道； 大專院校渠道； 中小學(xué)校渠道； 在職教育渠道； 餐館酒樓渠道； 快餐渠道渠道； 街道攤販渠道 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。 ? 產(chǎn)品線 ? 利用二線客戶的欲望 ? 利用雜牌王 ? 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新行業(yè) ? 國營經(jīng)銷現(xiàn)象 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實(shí)到了動作分解。 讓我們更進(jìn)一步 ——
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