管理培訓(xùn)--經(jīng)銷商的選擇ppt77-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 13:49本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什麼？把代理商看成是員工——。選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光——。要從發(fā)展角度考慮問題——。如同結(jié)婚找對(duì)象——。代理商的選擇質(zhì)量；利用二線客戶的欲望。誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新行業(yè)。統(tǒng)一了思想方向，落實(shí)到了動(dòng)作分解。集思廣益、勤于總結(jié)；各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進(jìn)關(guān)系。鋪貨設(shè)點(diǎn)要結(jié)合銷量預(yù)估。有理有據(jù)、盡可能具體化。注意利益匯總、義務(wù)匯總。專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員。廠家有實(shí)力、銷售政策有激勵(lì)性而且注重市場(chǎng)秩序。市場(chǎng)管理嚴(yán)格、沖貨亂價(jià)治理有力得法、首批進(jìn)貨量壓力又很小。產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，而且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)。確實(shí)有“看得見、摸得著”的良好銷量前景。上市計(jì)劃激動(dòng)人心。這樣的產(chǎn)品簡(jiǎn)直就是穩(wěn)賺不賠。掌握通用的場(chǎng)景談判套路。常見異議回答話術(shù)的準(zhǔn)備。新品上市，拉力不足；強(qiáng)勁的產(chǎn)品拉力，獨(dú)特賣點(diǎn)（使用。有一定銷量基礎(chǔ)或充足資金。傳統(tǒng)食品零售渠道；夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。
【正文】 責(zé)檢點(diǎn)？ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 四、以上你都做到了，增長(zhǎng)點(diǎn)還有嗎？ 五、 執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 OK!你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會(huì)更好！ 抓住一切銷售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 經(jīng) 銷 商 管 理 自 我 檢 點(diǎn) 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 1）有沒有盡可能地 入門階段： 傳達(dá)公司政 策，建立客 戶信任和初 步的客情。 經(jīng)銷商管理自檢 （ 2） 在拜訪經(jīng)銷商之前 （ 3）在自己權(quán)限之內(nèi) （ 4）有沒有及時(shí)清晰地上傳下達(dá) 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 5） 有沒有隨時(shí)掌握經(jīng)銷商 （ 6） 有沒有引導(dǎo)經(jīng)銷商做 （ 7）有沒有熟悉掌握經(jīng)銷商 （ 8） 有沒有通過自己的專業(yè)技能和手中的各種市場(chǎng) 資源幫經(jīng)銷商 初級(jí)階段： 做好經(jīng)銷商 的庫(kù)存管理 中級(jí)階段： 管理經(jīng)銷商 的下線網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)銷商管理自檢 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 9） 有沒有經(jīng)常和經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，共商工作 計(jì)劃，提升市場(chǎng)表現(xiàn)，打擊競(jìng)品？ （ 10）有沒有在員工管理、庫(kù)存管理、基本的財(cái)務(wù)管 理、人員培訓(xùn)、配送管理、市場(chǎng)管理方面經(jīng)常 給 高級(jí)階段： 有效調(diào)動(dòng)經(jīng) 銷商的資源 。 合格： 幫經(jīng)銷商策劃 市場(chǎng)，建立專 業(yè)形象、專業(yè) 客情。 經(jīng)銷商管理自檢 （ 11） 真正能杜絕惡意操作、牽制經(jīng)銷商的資源、輔導(dǎo) 經(jīng)銷商健康成長(zhǎng)、 監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)安全，使經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)功效最大化 （ 12） 能從區(qū)域市場(chǎng)管理的角度、實(shí)施經(jīng)銷商的管理、 運(yùn)用營(yíng)銷的因果關(guān)系、進(jìn)行自我診斷和規(guī)劃。 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 回顧：經(jīng)銷商日常管理 ? 正確態(tài)度 ? 八件事 ? 良好習(xí)慣 ? 尊重的來源 ? 對(duì)企業(yè)的歸屬感 ? 企劃頭腦 ? 市場(chǎng)自查 ? 經(jīng)銷商管理自檢 專 題 培 訓(xùn) 賣 場(chǎng) 的 專 業(yè) 經(jīng) 銷 /分 銷 通 路 構(gòu) 建 問題： 賣場(chǎng)供貨商的專業(yè)性 賣場(chǎng)的專業(yè)經(jīng)銷 /分銷通路構(gòu)建 ? 學(xué)著做 ? 自己不做讓別人做 ? 吊著做、看著做 ? 自己不做也不讓別人做 傳統(tǒng)經(jīng)銷商和弱勢(shì)賣場(chǎng)經(jīng)銷商的心態(tài)： 賣場(chǎng)的專業(yè)經(jīng)銷 /分銷通路構(gòu)建 ? 經(jīng)銷商教育 ? 讓經(jīng)銷商解決資金困難 ? 說服經(jīng)銷商增加人員車輛 ? 承擔(dān)學(xué)費(fèi) ? 代開票承擔(dān)差額稅率 ? 對(duì)吊著做不愿做客戶 的制理 ? 對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的培養(yǎng)、提升 ? 新通路的利潤(rùn)困惑 傳統(tǒng)經(jīng)銷通路改造廠家要面臨的問題： 賣場(chǎng)的專業(yè)經(jīng)銷 /分銷通路構(gòu)建 建立新通路 b 教育 ?超市重要性 ?公司方向 ?樣板 ?培訓(xùn)輔導(dǎo) ?公司的游戲規(guī)則 a 設(shè)定游戲規(guī)則 ? 資金 運(yùn)力 ? 庫(kù)房 ? 資格 ? 進(jìn)店 ? 間接通路構(gòu)建 ? 客戶分配 賣場(chǎng)的專業(yè)經(jīng)銷 /分銷通路構(gòu)建 C、 建立新通路 ? 市場(chǎng)規(guī)模區(qū)分 ； ? A店個(gè)數(shù)決定布點(diǎn)數(shù)； ? 保證新通路利潤(rùn)； ? 間接通路向直接通路過度。 建立新通路 賣場(chǎng)的專業(yè)經(jīng)銷 /分銷通路構(gòu)建 回顧：專題培訓(xùn) ——賣場(chǎng)專業(yè)經(jīng)銷通路構(gòu)建 ?賣場(chǎng)經(jīng)銷通路的專業(yè)性 ?建立賣場(chǎng)專業(yè)經(jīng)銷通路的阻力 ?建立賣場(chǎng)專業(yè)經(jīng)銷通路的方法
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