經(jīng)典營(yíng)銷培訓(xùn)-經(jīng)銷商管理-資料下載頁(yè)
2025-01-06 10:43本頁(yè)面
【正文】 65 經(jīng)銷商調(diào)整 — 沖突與平衡 經(jīng)銷商沖突的形式及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷商之間的沖突 ?價(jià)格沖突 :價(jià)格供應(yīng)、渠道促銷、激勵(lì)的 公正性 ?網(wǎng)絡(luò)沖突 :地域和渠道劃分的合理性 對(duì)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)支持的力度的公正性 ?品牌沖突 :經(jīng)銷商代理的其他品牌的生意 間沖突波及本公司品牌 . libaoshun 66 經(jīng)銷商調(diào)整 — 沖突與平衡 客戶向提供不同品牌、不同質(zhì)量產(chǎn)品和不同質(zhì)量服務(wù)的供應(yīng)商提出要求的出發(fā)點(diǎn)是一樣的：為自己經(jīng)營(yíng)時(shí)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和贏得最大利益創(chuàng)造有利條件 . 會(huì)哭的孩子有奶吃 ! 嫌貨才是買貨人 ! libaoshun 67 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)的原則 客戶單方滿意方式 : 單從客戶自身利益 出發(fā)并追求最大化 的行為表現(xiàn) 時(shí)間 / 心理壓 力 :態(tài)度 堅(jiān)決 ,讓 步要先 小后大 利用阻撓 拖延 :態(tài)度 溫和 ,逐漸 贏得重大 讓步 對(duì)付客戶單方 滿意策略的反 擊戰(zhàn)術(shù) 原則 :耐心、有效 的試探和隨機(jī)應(yīng) 變 ,引出客戶所有 的要求 ,尋求、雙 方的結(jié)局 libaoshun 68 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一 : 開低價(jià) 通過利用表現(xiàn)痛苦 的肢體語(yǔ)言、合理 分析等保持價(jià)格策 略 ,并提出雙贏方案 如定量增大、付款 提前等 . 客戶希望以低于公 司供貨價(jià)進(jìn)貨 libaoshun 69 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之二 : 客戶抱怨 在抱怨和假定被 檢驗(yàn)之前 ,不要做 出反應(yīng) 。 抱怨得到證實(shí) ,也 要討價(jià)還價(jià) ,緩慢 小幅讓步 libaoshun 70 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三 : 競(jìng)爭(zhēng) 有禮貌地表示懷疑 , 確認(rèn)是否“蘋果比較 蘋果” 。 不要輕易同意客戶 的描述 ,將我方推測(cè) 一一列出 強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)我方的 局部?jī)?yōu)勢(shì) /優(yōu)惠條件 /許諾 libaoshun 71 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四 : 服務(wù)能力壓力 需要回公司、打 電話請(qǐng)示 /溝通 。 查看業(yè)務(wù)能力 /量 明確得失 ,討價(jià)還 價(jià)有時(shí)仍然必要 所提出要求超出公司 正常承諾服務(wù)范圍 libaoshun 72 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之五 : 紅臉白臉 針對(duì)白臉：軟硬兼施。 需要極大耐心，鼓勵(lì)其 把話講完，合理分析， 提出雙贏方案 是客戶方為達(dá)到目的而 采取的“角色扮演” 針對(duì)紅臉：“善意”引導(dǎo)。 表現(xiàn)大度給面子、不滿。 將計(jì)就計(jì) /苦肉計(jì) libaoshun 73 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之六 : 只聽不答，重復(fù) 假定推測(cè)，或提 出請(qǐng)示 /溝通后再 回答。 積極操縱：抬轎子。 消極操縱：攻擊謾罵 客戶操 縱局面 從而試 圖達(dá)到 其目的 libaoshun 74 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之七 : 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者 的計(jì)劃不點(diǎn) 名地提問題 同時(shí)展示我 方在相同方 面的長(zhǎng)處及 風(fēng)險(xiǎn)差異， 萬不可貶低 對(duì)手。 客戶希望以低于公 司供貨價(jià)進(jìn)貨 競(jìng)爭(zhēng)者 在客戶 處相遇 libaoshun 75 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之八 : 場(chǎng)所優(yōu)勢(shì) 喧鬧 /不舒適等 讓我們趕快 結(jié)束 客戶利用地主之利， 居高臨下提出要求 不必讓步，更換地點(diǎn)： 交換場(chǎng)地等。 libaoshun 76 贏得結(jié)束的技巧 ? 以雙方滿意的形式進(jìn)行總結(jié)； ? 保持心理和實(shí)際問題的平衡，不要?jiǎng)訐u ? 考慮客戶可能提出的附加條件，頂住讓步壓力 ? 保證小問題馬上解決； ? 注重處理雙方敏感的自尊心 /禮儀問題； ? 面對(duì)僵局：主動(dòng)提出重新談判 — 請(qǐng)客戶提出解決問題的最后方案。 libaoshun 77 總結(jié)：與批發(fā)商談判中的十大過失 ? 無充分準(zhǔn)備 ? 無有效的內(nèi)部溝通 ? 過早讓步 ? 沒有要求暫停 ? 讓自負(fù)作怪 ? 信息不靈 ? 心態(tài)僵硬 ? 對(duì)每個(gè)要求反應(yīng)過快 ? 沒有為客戶考慮 ? 后續(xù)階段草率 libaoshun 78 綜合技巧 ? 員工素質(zhì) 他們善于 計(jì)劃和準(zhǔn)備 他們先進(jìn)行內(nèi)部“談判” 他們富有創(chuàng)造性 他們甘于承擔(dān)合理的風(fēng)險(xiǎn) ? 工作技巧 傾聽 照顧客戶的尊嚴(yán) 保持耐心 維持讓步曲線
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1