經(jīng)典營銷培訓(xùn)-經(jīng)銷商管理-資料下載頁
2025-01-06 10:43本頁面
【正文】 65 經(jīng)銷商調(diào)整 — 沖突與平衡 經(jīng)銷商沖突的形式及應(yīng)對 經(jīng)銷商之間的沖突 ?價格沖突 :價格供應(yīng)、渠道促銷、激勵的 公正性 ?網(wǎng)絡(luò)沖突 :地域和渠道劃分的合理性 對網(wǎng)絡(luò)開發(fā)支持的力度的公正性 ?品牌沖突 :經(jīng)銷商代理的其他品牌的生意 間沖突波及本公司品牌 . libaoshun 66 經(jīng)銷商調(diào)整 — 沖突與平衡 客戶向提供不同品牌、不同質(zhì)量產(chǎn)品和不同質(zhì)量服務(wù)的供應(yīng)商提出要求的出發(fā)點是一樣的：為自己經(jīng)營時取得競爭優(yōu)勢和贏得最大利益創(chuàng)造有利條件 . 會哭的孩子有奶吃 ! 嫌貨才是買貨人 ! libaoshun 67 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)的原則 客戶單方滿意方式 : 單從客戶自身利益 出發(fā)并追求最大化 的行為表現(xiàn) 時間 / 心理壓 力 :態(tài)度 堅決 ,讓 步要先 小后大 利用阻撓 拖延 :態(tài)度 溫和 ,逐漸 贏得重大 讓步 對付客戶單方 滿意策略的反 擊戰(zhàn)術(shù) 原則 :耐心、有效 的試探和隨機應(yīng) 變 ,引出客戶所有 的要求 ,尋求、雙 方的結(jié)局 libaoshun 68 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一 : 開低價 通過利用表現(xiàn)痛苦 的肢體語言、合理 分析等保持價格策 略 ,并提出雙贏方案 如定量增大、付款 提前等 . 客戶希望以低于公 司供貨價進貨 libaoshun 69 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之二 : 客戶抱怨 在抱怨和假定被 檢驗之前 ,不要做 出反應(yīng) 。 抱怨得到證實 ,也 要討價還價 ,緩慢 小幅讓步 libaoshun 70 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三 : 競爭 有禮貌地表示懷疑 , 確認是否“蘋果比較 蘋果” 。 不要輕易同意客戶 的描述 ,將我方推測 一一列出 強調(diào)競爭對手相對我方的 局部優(yōu)勢 /優(yōu)惠條件 /許諾 libaoshun 71 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四 : 服務(wù)能力壓力 需要回公司、打 電話請示 /溝通 。 查看業(yè)務(wù)能力 /量 明確得失 ,討價還 價有時仍然必要 所提出要求超出公司 正常承諾服務(wù)范圍 libaoshun 72 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之五 : 紅臉白臉 針對白臉：軟硬兼施。 需要極大耐心，鼓勵其 把話講完，合理分析， 提出雙贏方案 是客戶方為達到目的而 采取的“角色扮演” 針對紅臉：“善意”引導(dǎo)。 表現(xiàn)大度給面子、不滿。 將計就計 /苦肉計 libaoshun 73 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之六 : 只聽不答，重復(fù) 假定推測，或提 出請示 /溝通后再 回答。 積極操縱：抬轎子。 消極操縱：攻擊謾罵 客戶操 縱局面 從而試 圖達到 其目的 libaoshun 74 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之七 : 針對競爭者 的計劃不點 名地提問題 同時展示我 方在相同方 面的長處及 風(fēng)險差異， 萬不可貶低 對手。 客戶希望以低于公 司供貨價進貨 競爭者 在客戶 處相遇 libaoshun 75 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之八 : 場所優(yōu)勢 喧鬧 /不舒適等 讓我們趕快 結(jié)束 客戶利用地主之利， 居高臨下提出要求 不必讓步，更換地點： 交換場地等。 libaoshun 76 贏得結(jié)束的技巧 ? 以雙方滿意的形式進行總結(jié)； ? 保持心理和實際問題的平衡，不要動搖 ? 考慮客戶可能提出的附加條件，頂住讓步壓力 ? 保證小問題馬上解決； ? 注重處理雙方敏感的自尊心 /禮儀問題； ? 面對僵局：主動提出重新談判 — 請客戶提出解決問題的最后方案。 libaoshun 77 總結(jié)：與批發(fā)商談判中的十大過失 ? 無充分準備 ? 無有效的內(nèi)部溝通 ? 過早讓步 ? 沒有要求暫停 ? 讓自負作怪 ? 信息不靈 ? 心態(tài)僵硬 ? 對每個要求反應(yīng)過快 ? 沒有為客戶考慮 ? 后續(xù)階段草率 libaoshun 78 綜合技巧 ? 員工素質(zhì) 他們善于 計劃和準備 他們先進行內(nèi)部“談判” 他們富有創(chuàng)造性 他們甘于承擔(dān)合理的風(fēng)險 ? 工作技巧 傾聽 照顧客戶的尊嚴 保持耐心 維持讓步曲線
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