【正文】 之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報(bào)仇。 ? 治理辦法 作為廠家一定不能再中間充當(dāng)法官的角色。如果廠家的產(chǎn)品夠強(qiáng) 勢(shì)就對(duì)沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中 間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安 撫經(jīng)銷商雙方。 79 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商的庫(kù)存太大造成的沖貨 ? 表現(xiàn) 經(jīng)銷商由于對(duì)庫(kù)存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。 ? 治理辦法： 適時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的庫(kù)存，平時(shí)按照 ，一旦庫(kù)存過 大，廠家應(yīng)予以促銷支持幫助其消化庫(kù)存。 80 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 空白片區(qū)沖貨 ? 表現(xiàn) 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商市場(chǎng)做得很粗，造成市場(chǎng)空白或經(jīng)常斷貨，使得其他 區(qū)域的貨沖到本市場(chǎng)。 ? 治理辦法 督促當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商把市場(chǎng)作深，把沖進(jìn)來的貨擠出去。（在策略 上，可以“鼓勵(lì)”沖貨，刺激當(dāng)?shù)啬莻€(gè)不掙氣的經(jīng)銷商。一旦經(jīng)銷商表示 悔悟，愿意把市場(chǎng)做細(xì)彌補(bǔ)漏洞，我們還是必須維護(hù)市場(chǎng)秩序。） 81 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 帶貨沖貨 ? 表現(xiàn) 經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價(jià)格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn) 品賺錢。 ? 治理辦法 對(duì)于這種沖貨既要注重預(yù)防又要注意打擊。 ? 預(yù)防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。 ? 打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價(jià)格圍墻。 82 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 如何預(yù)防帶貨沖貨 ? 建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時(shí)掌握沖貨信息。 ? 注重終端網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性。 ? 注意選擇和管理經(jīng)銷商。 83 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 如何做到及時(shí)掌握沖貨信息 在組織設(shè)計(jì)上，可以成立專門的監(jiān)控部門保證沖貨信 息的掌握。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負(fù)責(zé)此 事）。 84 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 注重網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性 ? 網(wǎng)絡(luò)的均衡性 網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置要能夠覆蓋管轄的市場(chǎng)，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷 量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。 方法：要對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控、排名，一旦出 現(xiàn)銷量異常，就要追查。在經(jīng)銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦 形成大戶，動(dòng)大戶就難了。 ? 網(wǎng)絡(luò)的有效性 要監(jiān)控客戶的月進(jìn)貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè) 客戶的進(jìn)貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進(jìn)貨量減少，該客戶有可能 是竄貨的來源。 85 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 注重經(jīng)銷商的選擇和管理 ? 經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量 （經(jīng)銷商看實(shí)力和誠(chéng)意） ? 要給經(jīng)銷商洗腦 （丑話在前） ? 收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁 （設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金等） ? 合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤(rùn)額 ? 市場(chǎng)的精耕細(xì)作 （如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價(jià)格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 86 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 如何治理帶貨沖貨 ? 抓黑手 （要人贓俱獲，多數(shù)時(shí)候經(jīng)銷商和對(duì)廠家沖貨視而不見） ? 建立價(jià)格圍墻 （約見幾個(gè)經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少?zèng)_貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有利潤(rùn)會(huì)轉(zhuǎn)移沖貨的市場(chǎng)） ? 換大箱 （改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)） ? 查證件 （經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營(yíng)運(yùn)證、駕駛證、養(yǎng)路費(fèi)年檢、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。該方法要謹(jǐn)慎運(yùn)用，前提是該經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)關(guān)系好） 87 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 抓黑手的方法 廠家和經(jīng)銷商收到?jīng)_貨的消息，就應(yīng)該派業(yè)務(wù)員拍沖貨 車的車牌號(hào)，找出誰(shuí)在沖貨。 想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。 可以化裝成其他廠家的業(yè)務(wù)員談經(jīng)銷權(quán)，到批發(fā)商的庫(kù) 房看貨。 跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。 88 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 如何應(yīng)對(duì)二批沖貨 ? 預(yù)防二批沖貨 做好二批的客情和異常庫(kù)存 （定期地拜訪二批商，上門做庫(kù)存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、幫他分銷、適時(shí)給批發(fā)商洗腦） 為二批建立臺(tái)帳 （給每個(gè)二批商的銷量做排名、關(guān)注異常的銷量增長(zhǎng)） 增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制能力 （經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾） 89 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 如何治理二批沖貨 ? 治理二批沖貨 以牙還牙、專打痛處 這類的二批商的特點(diǎn)是同時(shí)代理幾個(gè)其他不同品牌的產(chǎn)品。 如何治理：他砸你的價(jià)，你就砸他的價(jià)。在砸價(jià)時(shí)要注意選擇砸價(jià)的 產(chǎn)品和數(shù)量。在產(chǎn)品選擇上 :選擇那些不知名的品牌，由這 個(gè)二批商獨(dú)家代理的品牌。在砸價(jià)的時(shí)候，砸的數(shù)量不要 太多，但價(jià)格可以很一點(diǎn)。在這些工作完成之后，找砸價(jià) 的二批商談判。 90 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 如何應(yīng)對(duì)黃牛黨沖貨 ? 黃牛黨沖貨的特點(diǎn) ：這是一類專門以倒貨為生的個(gè)體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷活動(dòng)，就倒貨，賺取差價(jià)。 ? 如何應(yīng)對(duì)： 斷貨源、收購(gòu) 打他疼的地方 到工商部門投訴 91 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 如何應(yīng)對(duì)黃牛黨沖貨 斷貨源、收購(gòu) 面對(duì)黃牛黨的沖貨，首先要花錢將這批貨收購(gòu)過來，防止對(duì)市場(chǎng)的 沖擊過大。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。 打他“疼”的地方 破壞黃牛黨的客情網(wǎng)絡(luò)，用促銷回?fù)舨顑r(jià)。當(dāng)收到黃牛黨沖貨過來 時(shí)，可以向廠家申請(qǐng)促銷政策，使其產(chǎn)品不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。另外， 還可以用贈(zèng)品搶占終端，破壞其客情關(guān)系。具體做法：針對(duì)黃牛黨 的下線，贈(zèng)送贈(zèng)品，使其在下線客戶中失去威信和信譽(yù)。 向工商部門投訴 黃牛黨往往沒有正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)證件，可以向工商部門投訴其低價(jià)傾 銷不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。 92 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 如何應(yīng)對(duì)死沖貨 ? 死沖貨的表現(xiàn)： 出廠價(jià)與終端價(jià)倒掛，如 50元的出廠價(jià)，但終端價(jià)已經(jīng) 45元。 ? 如何治理： 與二批商簽訂協(xié)議 高價(jià)高促銷拉升價(jià)格 品項(xiàng)調(diào)整 93 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 如何應(yīng)對(duì)死沖貨 與二批簽訂協(xié)議 具體做法：與二批商簽訂協(xié)議，拉高價(jià)格，讓二批商平進(jìn)平出，二批 商的利潤(rùn)以返利的形式給予。 高價(jià)格高促銷拉升價(jià)格 具體做法：讓二批商提價(jià)，輔之以高促銷，減小提價(jià)的阻力。然后慢 慢減少促銷品，拉升價(jià)格。 調(diào)整品項(xiàng) 具體做法：當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格透底，可以考慮上新的產(chǎn)品品項(xiàng)，新產(chǎn)品 一定要增加利益點(diǎn)，拉升價(jià)格，將中間的利潤(rùn)給通路，增 加通路的積極性。 94 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 后記 以上種種可以沖貨、砸價(jià)的方法都不能 從根本上解決問題，但可以減少、控制沖貨 的問題。只要我們堅(jiān)持執(zhí)行，有一天你會(huì)發(fā) 現(xiàn)在市場(chǎng)雖然沖貨現(xiàn)象依然存在，但是就是 我們的產(chǎn)品、我們這個(gè)地區(qū)卻很少?zèng)_貨。 95 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 培訓(xùn)結(jié)束即是奮起的開始 天道酬勤，持之以恒，充滿信心 96 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 謝 謝 大 家 ！ ※ 如果你覺得今天我沒有浪費(fèi)你的時(shí)間，有了一點(diǎn)收獲的話，我希望你能做到： －給點(diǎn)掌聲，學(xué)會(huì)尊重別人的勞動(dòng) －提出你的問題 （最少你應(yīng)該有一個(gè)想要問我的問題） －課程結(jié)束后寫出你的心得體會(huì)，內(nèi)容應(yīng)該包括： 記住了哪些內(nèi)容，那些內(nèi)容對(duì)我有所幫助 今天的課程有哪些不足，希望我們應(yīng)該以后做哪些改進(jìn) ※ 如果你覺得今天一無所獲的話，我建議你應(yīng)該： －還是要給點(diǎn)掌聲，尊重別人是必須的 －拒絕參加我的下次培訓(xùn) －如果必須要參加，拿一本你感興趣的書，別浪費(fèi)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)代 表寶貴的時(shí)間 97