營(yíng)銷(xiāo)管理：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理-資料下載頁(yè)
2025-10-09 11:42本頁(yè)面
【正文】 ，及時(shí)糾正問(wèn)題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃 擬定合理的銷(xiāo)售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷(xiāo)售隊(duì)伍、配銷(xiāo)系統(tǒng) 規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷(xiāo)售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn) 經(jīng)銷(xiāo)商及其客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品以及銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷(xiāo)手段、新品開(kāi)發(fā)，等等） 48 拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng) 只有保持與經(jīng)銷(xiāo)商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽(tīng)需求 ? 注意改進(jìn) ? 提供幫助 ? 堅(jiān)持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫(kù)存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 強(qiáng)化銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷(xiāo)售計(jì)劃 不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言 始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間 49 拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng)的步驟 ? 檢查戶(hù)外廣告 ? 向客戶(hù)打招呼 ? 檢查戶(hù)內(nèi)廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 50 拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng)的行程計(jì)劃 下周工作計(jì)劃 日期： 拜訪(fǎng)路線(xiàn) 特例說(shuō)明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 51 服務(wù)、管理 —— 樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象 ? 制定合理的銷(xiāo)售和進(jìn)貨計(jì)劃。 ? 幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理。 ? 陳列效果改進(jìn)。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，建立客戶(hù)檔案，銷(xiāo)售分析等。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶(hù)檔案的好處，與下線(xiàn)客戶(hù)溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。 52 我們能給經(jīng)銷(xiāo)商些什么？ ?首先是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪(fǎng)，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話(huà)、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 建立經(jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷(xiāo)、促銷(xiāo)支持等。 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪(fǎng)、售后服務(wù)及客戶(hù)管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。 ?其次是銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷(xiāo)商可以在物流、資金管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。 生產(chǎn)廠(chǎng)商可為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值的“給客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)”的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 幫助建立庫(kù)房管理制度、銷(xiāo)售結(jié)算制度、銷(xiāo)售管理制度等管理體系。 ?第三是銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷(xiāo)商良好的資信度 源源不斷的客源 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感 53 衡量一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ?終端客戶(hù)的拓展與服務(wù) ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠(chǎng)的友好合作誠(chéng)意 ? 最終達(dá)到銷(xiāo)售量的持續(xù)提升 54 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷(xiāo)商的任何過(guò)程必須考慮經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的問(wèn)題。 ? 為了讓經(jīng)銷(xiāo)商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識(shí)到這些并問(wèn)題著手進(jìn)行解決。 只有當(dāng)生產(chǎn)廠(chǎng)商直接努力去幫助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 55 2021年 8月
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