經(jīng)典培訓(xùn)資料經(jīng)銷商全面培訓(xùn)資料(ppt)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 13:41本頁面
【導(dǎo)讀】覆蓋新區(qū)域,減少投資風(fēng)險(xiǎn)。引進(jìn)新客戶,開拓新的市場。帶動新的應(yīng)用專業(yè)。奪取競爭對手的市場份額。提供市場相應(yīng)的技術(shù)支持。配合項(xiàng)目管理的執(zhí)行。駕馭市場的專業(yè)性。在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時(shí)，以下的因素能幫我們作出明智的選擇。有基本通訊工具（電腦，政策優(yōu)惠，使其資金壓力緩解。有限數(shù)量的聲明，包括對某些方面責(zé)任先。如果可能，應(yīng)以目標(biāo)形式作出解釋。戰(zhàn)略必須有長期重點(diǎn)才能制造積極的效果。雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識。雙方認(rèn)同方案中取得的利益。供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持。認(rèn)清、分析及篩選經(jīng)銷商。除了成交量之外，質(zhì)量上的考慮也極為重要。決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用范圍以及合作方式。工作流程及組織結(jié)構(gòu)的配合運(yùn)行。任務(wù)及權(quán)力的明確性。問題、挑戰(zhàn)由誰處理。審評系統(tǒng)的有效性。建立目標(biāo)以衡量成功率。直接影響績效的達(dá)成。建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系。確保經(jīng)銷商之忠誠度
【正文】 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 7 供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展的比重變化 限制 自然發(fā)展 積極策劃 8 產(chǎn)品銷售組合 品種不全面，比例不符合 品種全面，比例不符合 品種全面，比例不符合市場組合 9 供應(yīng)廠家產(chǎn)品的陳列 沒有 凌亂、不顯眼 顯眼突出 10 老板對供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)的參與程度 沒有 有時(shí)過問 全情參與 11 供應(yīng)廠家人員認(rèn)識其他員工 倉儲、財(cái)務(wù)、銷售人員、送貨人 部分股東、影響者 所有股東以及影響者 12 認(rèn)識占 80%銷售客戶的比例 〈 50% 50%80% 〉 80% (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 13 對市場信息資料的反饋 不了解 要求的話才提供 積極提供 14 對供應(yīng)廠家付款方式的配合 拖欠延遲 準(zhǔn)時(shí)，總體新要求 準(zhǔn)時(shí)，無異議 15 對供應(yīng)廠家促銷的配合 不配合 被動參與 積極參與 16 銷售報(bào)表和客戶檔案的提供 限制 要求時(shí)才給 主動積極提供 17 對經(jīng)營競爭品牌的資料提供 不提供 要求時(shí)給部分 全面詳細(xì) 18 對客戶投訴的處理態(tài)度 依靠我們處理 參與我們處理 自行處理 總分 ： (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 促銷計(jì)劃 實(shí)例 A 目標(biāo) ? 我們怎樣在市場中發(fā)展以占領(lǐng)份額？ ? 你要獲得什么結(jié)果？收入或成本方面？ B 產(chǎn)品 和競爭描述 ? 論點(diǎn)分析 /強(qiáng)調(diào)和弱項(xiàng) ? 經(jīng)濟(jì)計(jì)算 ? 宣傳期間的優(yōu)惠價(jià) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 促銷計(jì)劃 實(shí)例 C 市場和目標(biāo)集團(tuán)描述 ? 特殊方面 /地理位置 /行業(yè)焦點(diǎn) ? 我們以什么目標(biāo)決定市場？ ? 誰影響購買？ D 渠道 ? 我們有什么渠道？ ? 我們能達(dá)到什么行動目標(biāo)？ ? 我們有足夠的能力水平嗎？ ? 我們的銷售阻力？ ? 現(xiàn)在的客戶在競爭過程對新生業(yè)務(wù)的反應(yīng)？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) E 媒體 ? 我們應(yīng)該用什么廣告（即哪重媒體 —— 電視、廣播等）？ ? 信函 ? 交易會 F 時(shí)間計(jì)劃 G 跟進(jìn) ? 階段目標(biāo) ? 何時(shí) ? 責(zé)任 促銷計(jì)劃 實(shí)例
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