經典培訓顧客購買決策心理學(48頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 13:41本頁面
【導讀】務便是藉由說服來<克服>顧客的抗拒心理。種都會讓你的銷售脫軌。殊型態(tài)的產品或服務時，他是采用那種溝通概念。么你就可能失掉這比生意。必須說服他們，不要<重復>像以前的賣主或管道購買，購買行為是否理智。方式這便是你進行<訴說故事>的時候了。為之內，他才會圖同意購買。驟都做出對你有利的決定。邢態(tài)乃是顧客反射周遭世界，以及與其生產的護動，購買邢態(tài)是顧客的一部分，也是其采購策略的本質，是個思考者，指揮者，也或許是個視覺者。使用邏輯、規(guī)則、與直線思考者程序來做決策。修飾過的表相會有反應。指揮者是種負責任、行動導向的類型，喜歡做領袖，與公職都有興趣，所以很多執(zhí)行長都數這一類型。指揮者型態(tài)的人喜歡談感覺、行動、強度、衡量重量，以下所提供的字句將使指揮者覺得自在，細的答案，他們將會欣賞這個行為。思考者注重時間的連貫性，關切完成事情所需的步驟，他們要知道他們的選擇為何，以及可能會有的后果，
【正文】 足與討厭冒險 :沒被說服 ? 指揮者的購買型態(tài) 思考者的購買型態(tài) 視覺者的購買型態(tài) :你的顧客會實踐諾言嗎 ? :這個價格合理嗎 ? 我們研究銷售人員與其流失的顧客 ， 銷售人員所提出銷售失敗的理由常常是 價格太高了 價格太高只是許多造成不買的因素之一 ， 顧客任為決定不買的價格因素包括了以下數種 ： :這個價格合理嗎 ? ***不認同定價 (包括過高及過低 ) ***令人失望的價值 ***過于冒險或是對該項投資有質疑 ***定價與較長期的考量無關 :這個價格合理嗎 ? 針對采購意圖的研究顯示 ， 買主的預期價格跟真正的定價相差一倍或半倍都是很平常的 ， 且依顧客對你及競爭者之產品或服務的了解程度而有所不同 ， 同時他們對你所提出的不同銷售辯論的反應 ， 也會影響到預期的價格 。 如果你不能向固顧客證明投資的報酬率符合或超越他們的需求 ， 他們不買的機率就很大了 。 邁向成功的夢幻購買五歷程 ： 對顧客的幫助 ： 當你根據顧客的夢想為他們做演示文稿時 ， 你其實幫了他們一個大忙 ， 你采用他們能夠了解 ， 響應的語言和他們交談 ， 傾聽他們所說的話 ， 而不是用自己的語言模式跟他們說 ， 你在那個時候直接說到他們需要做出的決定 在決策過程里向前進 ， 你提供顧客最有益的銷售論點 ， 這些都是顧客最容易了姐的部份 ， 也是他們在彩采購過程中做出決策最倚重的一點 。 對你的幫助 ： 當你運用購買五歷程的銷售技巧時 ， 你會知道每一步驟里最有力的銷售論辯為何 ， 以及何時 ，如何去運用它 ， 這將使你創(chuàng)造出一套過去從未想到過的全心戰(zhàn)略性行銷的機會 ， 你會驚訝于怎會有那么多心的銷售重點出現 ， 同時可以將你已用過的銷售重點加以整理 ， 列入適當的類別 ， 在適時適地的反復使用 這樣一來任你使用的戰(zhàn)略銷售重點的數量與效率將大為增加 ， 也更容易讓你理解 那么你的銷售業(yè)績將會激增 。 點燃購買欲望 決定作些什么 ： 四種有效的銷售論辯類別可以用來促使顧客采取行動 做點什么 ： 惰性是人類的敵人 ， 但是惰性也反應出人類生活真實的一面 ， 人們會利用各種借口坐著不動 ， 什么都不做 ， 不過不采取行動的后果或許會是負面的 界由提醒顧客不采取行動將遭遇的潛在負面結果 ， 將會幫他們一個大忙 。 ： 人們?yōu)榱送鼌s過去所經歷的不愉快 ， 是惰性與不行動的另一個原因 整體而言 ， 這對我們是件好事 ， 不過 ，如果我們所銷售的產品能消除痛苦 ， 在你的銷售解決之前 ， 就得重朔顧客的痛苦 ， 這種方法相當有力 ， 但必須事先準備解決之道 。 ： 有時人們沒有找到問題的焦點所在 ， 所以會用錯誤的方式去解決問題或爭取機會 ， 在這種情況下 ， 你的任務就是找出問題的焦點 。 ： 舊的問題有新解真是件好事 ， 也就是說如果舊產品能開發(fā)的更完美 。
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