業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-07-31 09:31本頁面
【導(dǎo)讀】業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)。敲門，門才會為你而開！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》。報(bào)酬并獲得社會認(rèn)可的方式或途徑。為什么需要職業(yè)化的銷售代表。職業(yè)化的“核心概念”。個(gè)性要先適應(yīng)共性。以此為生就要精于此道。職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題。發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明。受挫后心態(tài)扭曲和情緒化。為分清掌控、影響、失控三要素的比重。短視的投入和產(chǎn)出。個(gè)人的成長方式：。成功道路上的九只“攔路虎”。“驅(qū)虎”才能“上山”。不斷嘗試、準(zhǔn)備充分。指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期。對比優(yōu)點(diǎn)、關(guān)注收獲。辨證思考、廣泛撒網(wǎng)。感恩的心、自我反省。立即行動(dòng)、樹立危機(jī)感。樹立新目標(biāo)、帶動(dòng)新人。成為客戶的伙伴！大客戶營銷中的關(guān)鍵進(jìn)程與技巧。大客戶采購心理的變化。對客戶經(jīng)理的要求。與客戶關(guān)系的分析。造成客戶遲疑的原因。鍥而不舍接近客戶。判斷可能接受產(chǎn)品或方案。注意整體水平和個(gè)人素質(zhì)。鑒定需求—轉(zhuǎn)移需求—發(fā)展需求
【正文】 取花心 團(tuán)隊(duì)配合 提前說明 不要過度興奮 簽約后不要再談細(xì)節(jié) 馬上實(shí)施及時(shí)通報(bào) 注意問題： 讓我們這樣搞定客戶 積極配合 發(fā)出抱怨 詢問新業(yè)務(wù) 提出新問題 依據(jù)價(jià)值處理關(guān)系 積極跟進(jìn)新項(xiàng)目 輔助服務(wù) 提升工作效率 客戶表現(xiàn) 我們對策 分析判斷 提出意見 審查理解 總結(jié)歸納 獲取信息 目的： ? 穩(wěn)定客戶情緒 ? 為后續(xù)做準(zhǔn)備 ? 自己有更多時(shí) 間思考 需要獲取信息： ? 客戶背景 ? 客戶想干什么 明確： ? 確切需求 ? 現(xiàn)有水平 ? 背景情況 ? 迫切程度 計(jì)劃： ? 準(zhǔn)備說什么 ? 如何訴說 ? 可能的疑慮 ? 備選方案 注意： ? 說話速度 不要太快 例句： ? 劉先生，對我 剛才提出的， 您還有什么問 題嗎？ 注意： ? 總結(jié)歸納， 使客戶印象 深刻，減少 誤解 站在客戶角度說話考慮 應(yīng)答客戶的詢問 目標(biāo) 明確性 可衡量性 個(gè)別性 實(shí)際性 目標(biāo)的明確性告訴我們 什么是我們想要達(dá)到的 結(jié)果。所以我們必須， 明確的指出我們將在什 么時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)成何種 明確結(jié)果。 如果我們能指出某人負(fù) 責(zé)某事，衡量結(jié)果就容 易，目標(biāo)這一特征就意 味著你必須要說：這是 我的責(zé)任或我是要完成 。這一任務(wù)的人 目標(biāo)的可衡量性幫助 我們衡量最終結(jié)果， 就如同一把尺子，明 確的衡量目標(biāo)是否達(dá) 成。 目標(biāo)要有可行性，即有 一定的挑戰(zhàn)性，同時(shí)是 必須可以達(dá)成的。而且 目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需 要的，即下級目標(biāo)必須 對上級目標(biāo)的完成具有 支持性。 目標(biāo)的四個(gè)特征 個(gè)人價(jià)值管理 個(gè)人習(xí)慣管理 整體團(tuán)隊(duì)管理 時(shí)間管理 重要性 （高） 緊迫性 （高） 高度重要 低度緊迫 高度重要 高度緊迫 低度重要 低度緊迫 高度重要 低度緊迫 M2 M1 M4 M3 M1 行動(dòng) M3,思想 M2 M4 優(yōu)先原則： 工作價(jià)值矩陣 重要性 （高） 緊迫性 （高） 防患未然 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新機(jī)會 規(guī)劃、休閑 危機(jī) 急迫的問題 有壓力的計(jì)劃 繁瑣的工作 打擾信件、電話 有趣無意的活動(dòng) 低度緊迫 不速之客 某些信件、報(bào)告、會議 必要而不重要的問題 受歡迎的活動(dòng) M2 M1 M4 M3 M1 行動(dòng) M3,思想 M2 M4 優(yōu)先原則： 工作價(jià)值矩陣事物分類表 重要性 （高） 緊迫性 （高） 業(yè)務(wù)隊(duì)伍中的 榜樣，少有危機(jī) 充滿壓力，筋疲力盡 成為業(yè)績指標(biāo)的長工 全無責(zé)任感， 工作不保救濟(jì)為生 耕別人的田，荒自己的地 岌岌可危，怪罪別人， 人際緊張 M2 M1 M4 M3 M1 行動(dòng) M3,思想 M2 M4 優(yōu)先原則： 工作價(jià)值矩陣的關(guān)注結(jié)果 虛心學(xué)習(xí) 慎言敏行 善于總結(jié) 注意細(xì)節(jié) 善用金錢 建立人脈 放下架子 集中目標(biāo) 職業(yè)化經(jīng)理八個(gè)習(xí)慣
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