【正文】 二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足！”你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷售成本。 ? 第三種客戶說“我們沒有預(yù)算！”這個時候呢，你可以要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中采購，你也可以請他協(xié)助追加預(yù)算或詢問追加預(yù)算的可能性跟方法。 ? 第四種，他們說價格比他們預(yù)期的高。有趣的是你知道你的客戶絕對不會對你說：“哇??！比我想象中便宜多了！”所以呢，你要給他一個合理的解釋，要使用“因為”這兩個字，價格高是因為這種附加價值與更多的利益所產(chǎn)生的等等。第五種異議是客戶說：“你的產(chǎn)品太貴了！”這個時候呢你要拿競爭者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，讓客戶知道你賣的是“賓士”級的產(chǎn)品。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 23 處理金錢與價格的異議 ? 總之要以你的價格為榮，千萬不要替價格辯護，因為就算你的產(chǎn)品真的非常便宜，客戶還是會覺得貴的，你也可以運用競爭者價格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競爭者之處一一的詳細列出來，你要對客戶說：“我們的產(chǎn)品價格高，卻是很值得的！”總之要記住，每當有人說：“我不想花這么多的錢！”的時候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們愿意支付如此的價格。最后在處理價格異議時，你還可以用以下三個問題來問客戶。 ? 第一：“請告訴我，我們之間價格的差距有多少呢？”也許差距并沒有想象的那么多。 ? 第二個問題：“如果今天我們能達成交易的話，什么樣的價格才對呢？”如果客戶開始還價，你的成交機會就大增！這個問題是讓你探測交易達成的可能性。 ? 第三，以價格不應(yīng)是唯一討論的重點而延后再談，當你問完這三個問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應(yīng)。一旦你克服了客戶價格異議對你產(chǎn)生的壓力，你就會發(fā)現(xiàn)銷售工作變得輕松多了！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時的障礙 ? 在銷售會談即將結(jié)束，顧客決定是否要購買的時候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會感受到緊張不安的情緒。在現(xiàn)場人員的內(nèi)心都有兩個主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊張的氣氛。第一是害怕被人拒絕的恐懼；第二是害怕面對失敗的恐懼，其實這兩種恐懼感是人們從小在成長的環(huán)境中所養(yǎng)成的；銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯了決定，在銷售過程中是銷售人員的職責(zé)去克服這些障礙。 ? 首先，如何降低被拒絕的恐懼感？ 你必須先要建立客戶的信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感的影響力越小； 其次要充分地準備好，熟練的技巧永遠是成功的不二法門。 第三，不斷地重復(fù)告訴自己，“我喜歡我自己！”你的自我價值越高，你熱忱的情緒就會消除雙方內(nèi)在的恐懼感。 ? 第二點，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶所以拒絕購買因為他們害怕做錯決定，害怕買貴了，所以你要強調(diào)產(chǎn)品所帶來的利益，提高他購買的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時的障礙 ? 第三點你要了解慣性定律對客戶的影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產(chǎn)品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。 ? 第四點，你要避免五項結(jié)束銷售時，常犯的錯誤。 第一，不可跟客戶爭吵，不管他怎么說都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話來表明相對的意見； 第二，要避免談自己的看法或意見，特別是政治，宗教的事項，而只談顧 ? 客的利益以及如何滿足他的需求。 第三，要避免貶低競爭者，只要強調(diào)自己的產(chǎn)品比競爭者好的地方； 第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項； 第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時的障礙 ? 第五點，你應(yīng)該消除五項順利結(jié)束銷售的障礙； 第一，要消除負面的預(yù)期心理，對任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。 第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對客戶。 第三要消除缺乏誠意的感覺，決不可以以“太忙”為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意， 第四面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。 第五，避免個性的沖突，其實你跟客戶個性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對客戶，其實這些結(jié)束銷售的障礙都是心理上的問題，所以呢，要使自己成為銷售心理學(xué)的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 25. 結(jié)束銷售的七項技巧 ? 第一個結(jié)束銷售的技巧是邀請式結(jié)束法，在銷售說明結(jié)束時，你問客戶“為什么不試試看呢？”“為什么不？”是嘗試揭開客戶心中隱藏的異議，“試試看”是你對他建設(shè)性的提議，所以接下來客戶的回應(yīng)非?？赡苁撬F(xiàn)在心中最大的疑慮，解開它你就得到了交易。 ? 第二個技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶已經(jīng)點頭決定購買了，所以你直接進入細節(jié)，詢問客戶有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時間等等的問題，使客戶順著你所設(shè)計的問題簽下訂單。 ? 第三個結(jié)束銷售的技巧稱為“選擇性結(jié)束法”，你針對客戶的喜好列出 A、 B 來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡這個，而是問他喜歡 A 呢還是喜歡 B？不管他說喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購買決策時考慮的因素，要記著對比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會容易購買后面比較便宜的產(chǎn)品！ ? 第四個結(jié)束法是次要結(jié)束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要的問題，比方說你賣車的時候問客戶：“你要皮椅套還是普通椅套？”因為當客戶意愿來回答你的次要問題的時候表示他們已經(jīng)決定要跟你購買了。記住，次要問題總是比較好解決的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 25. 結(jié)束銷售的七項技巧 ? 第五個技巧是小狗式結(jié)束法，這種方法是所有結(jié)束法當中最具威力的方法，你將產(chǎn)品留下來讓客戶試用看看，你給客戶一個機會親自體驗?zāi)銈兊漠a(chǎn)品對他工作所帶來的效益，同時你允許他們不滿意的時候可以退回，使他們愿意去嘗試。由于人類對舒適與習(xí)慣的追求，在使用一段時間之后，他們就會開始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。 ? 第六個結(jié)束銷售技巧是法蘭克結(jié)束法，也稱為“摘要式結(jié)束法” 。你將白紙的一邊寫下所有購買這個產(chǎn)品的好處，另外一邊寫下所有不應(yīng)該購買的原因，簡單地鼓勵潛在客戶由正反兩面考慮是否應(yīng)該購買，同時呢，你也將產(chǎn)品的功能跟利益作好總結(jié)，以提高客戶購買的意愿。 ? 第七項技巧是訂單式結(jié)束法，我們運用承諾遞增原理，在一開始就把訂單拿出來，開始記錄他的需求，你也可以在會談結(jié)束的時候拿出訂單來填寫，關(guān)鍵是你問他正確的送貨地址的時候只要他開口說出來，你就拿到了這張訂單。這些 ? 結(jié)束銷售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶給你推薦函，建立顧客間的“金鎖鏈”，多問一次，多嘗試一次，你問得越多，他們越會說好，你就越能夠成功！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? ● 如何設(shè)定明確、具體的銷售目標并有效的達成？ ? 在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個行業(yè)中的頂尖 20%銷售人員對他們的一生，對他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標，并且他們努力朝向目標前進。反過來說那些 80%的業(yè)務(wù)人員，那些在掙扎中度日的銷售人員，他們的共同特質(zhì)則是沒有設(shè)定工作目標，沒有方向的忙碌者，所以為了訓(xùn)練自己成為優(yōu)秀的銷售人員，你必須每天早上確認自己的目標，分析當天所有的工作活動，計劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個步驟，以維持自己高水準的業(yè)績表現(xiàn)，但是為什么我們一定要設(shè)定目標呢？第一，因為你若看不見箭靶，你永遠射不中目標，惟有你完全掌握銷售實情，了解市場變化動態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。第二，當你設(shè)定了明確的目標，你把它深植在潛意識中，你對自己的一生就會有正面積極態(tài)度，努力完成目標。第三，明確的目標永遠是自我激勵的原動力，當你面對失敗或挫折的時候，沒有什么比你自己的理想更能激勵你勇往直前。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 那么我們要怎么樣來設(shè)定目標呢？ ? 首先要從你的年收入開始，你一年想賺進多少錢？我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點五倍作為你的目標，這個目標必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達到的，任何遙不可及的目標不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極的情緒。 ? 第二，你要從你的傭金比率核算出你的年度業(yè)績，月業(yè)績，周業(yè)績或甚至每天的業(yè)績，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時的價值是多少？以確保自己隨時都在做具有生產(chǎn)力跟具有價值的事情。 ? 第三，你要將每天的業(yè)績轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績目標轉(zhuǎn)換為每天的銷售活動，每天做多少次銷售說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績目標才具有真正的意義。同時你也應(yīng)該要操練自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你業(yè)務(wù)成交的比例，進而訂定更高的目標，追求更卓越的工作表現(xiàn)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 第四，你要給自己訂出個人跟家庭的目標，個人跟家庭目標是我們愿意將自己投入在這個目標上的理由。要再三地問自己“為什么我要如此做？”總要找出自己生命中促使你如此行動的意義，總要勾畫出自己的理想。最后要不斷的追求自我成長，沒有什么比不斷的要求自己進步，要求自己比以往更好更能成為你恒久不變的目標。追求自我成長就是指不斷的接受挑戰(zhàn)，不斷的尋找更好的方法來做事，不斷的建立更好的人際關(guān)系，不斷的培養(yǎng)更寬廣的思考空間，因為追求自我成長就是通往成功的途徑！明確的目標是一個銷售人員自我激勵最重要的關(guān)鍵，也是使他能夠進入充分發(fā)揮自己潛在能力的鑰匙，所以你必須為自己設(shè)定，引導(dǎo)、激勵你每天努力工作的目標！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時銷售的意義 ? 銷售人員所犯的最大錯誤就是他們認為自己是在為老板做事，以為自己偷懶一下沒關(guān)系，老板看不到。但是成功的銷售人員則充分體認到他是自己的老板，時間則是他唯一并且是最重要的資產(chǎn)，正因為他知道真正的老板是他自己，所以他會有效的利用時間，避免無謂的浪費，使快速的工作節(jié)奏成為他生活中成功的特質(zhì)。要培養(yǎng)全時的工作觀念，你必須要先克服浪費時間的惡習(xí)，因為惟有你才可以采取行動來改善自己運用時間的效率，在銷售工作中 ? 第一個浪費時間的惡習(xí)是拖延，將事情延后處理或是放慢處理事情的速度，都是時間管理的浪費。為什么會拖延呢？為的是害怕被拒絕，害怕離開舒適區(qū)域，害怕接受新的挑戰(zhàn)而拖延，所以要在每天早上起來的時候，對自己說 50 遍：“馬上行動，馬上行動，馬上行動！”使這句話進入你的潛意識，培養(yǎng)你快速節(jié)奏的習(xí)慣。 ? 第二個惡習(xí)是不完整的拜訪。當你去拜訪客戶的時候沒有準備好應(yīng)該攜帶的資料，失去了在客戶面前建立第一個好的印象。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時銷售的意義 ? 第三個浪費時間的惡習(xí)是資料不精確跟不足夠，當你在客戶面前因資料不正確而無法繼續(xù)進行銷售會談的時候，客戶對你的信賴感就會下降，而且一旦降下就很難再往上提升，所以務(wù)必詳細檢查所有準備好的資料，力求精確無誤。 ? 第四是無知，特別對自己所推銷商品的無知，在推銷過程中，你能建立自己在客戶面前的信任度是你能否成功的關(guān)鍵，而你豐富的產(chǎn)品知識，你熱切的介紹推銷你的產(chǎn)品，正是你建立個人信任度最有效的方法。 ? 第五項時間的浪費是沒有經(jīng)過確認的約會，我們常會因為害怕被拒絕而不敢在出門前先確認約會，所以第一在沒有確認約會前不要離開辦公室。第二，拿起電話通知客戶公司總機小姐你一定會準時到，即使原先約定時間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會的時間。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時銷售的意義 ? 第六項惡習(xí)是沒有按照客戶地理位置而安排約會時間，我們很容易以為在趕往跟客戶約會的地點是銷售工作的一部分，其實真正的銷售是頭對頭，膝對膝的向客戶介紹產(chǎn)品，要求客戶購買時的工作。當你覺察到自己在找借口，來往奔馳就以為達成銷售的時候，你必須回到自己的目標中，你的目標是成為最優(yōu)秀的銷售人員，最優(yōu)秀的人是不會以沒有成果的活動來填滿自己行程的。 ? 第七項惡習(xí)是表現(xiàn)出疲勞的樣子，如果你身體不適，無法精力充沛，沒有被熱忱激勵起來的話，你等于把你不是個稱職的銷售人員的訊息告訴客戶。所以要鍛煉好身體，吃了營養(yǎng)，睡的飽，因為身體健康是贏得客戶信賴非常重要的因素。最后工作的時候要全時的工作，認真的工作，不浪費時間，不玩自欺欺人的游戲，不斷的觀察自己，不斷的操練自己使自己成為快速節(jié)奏的銷售高手。記著，時間是你最寶貴的資源！時間就是金錢，你的時間就是你的金錢！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 28 將時間轉(zhuǎn)化為金錢 時間是我們最寶貴的資源，而時間管理是身為銷售人員最重要的工作職能之一。你收入的高低，有相當多的原因是由你時間管理的績效來決定的。那么如何將時間轉(zhuǎn)化為金錢，如何提高運用時間的績效呢？使你每天至少增加 2 個小時從事銷售工作呢？你應(yīng)該， ? 第一，預(yù)