業(yè)務員銷售心理學培訓(編輯修改稿)
2024-09-14 09:31 本頁面
【文章內容簡介】 對位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導式提問） 技術把關 對現(xiàn)有工作的沖擊 愛發(fā)牢騷、愛提意見 喜歡被關注 關鍵使用 比較關注上級的暗示和內部關系 公事公辦或愛占便宜撈好處 被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產品 關系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近 發(fā)展內線 多談前景，少談技術 注意整體水平和個人素質 注重均衡，不要過分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題 心中無花，手中無劍 單一花瓣 首倡無力 缺乏內線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來歷 鑒定需求 — 轉移需求 — 發(fā)展需求 背景型問題 situation 價值型問題 Needpayoff 困難型問題 problem 暗示型問題 implication 背景型問題 定義：了解客戶當前個人，業(yè)務運行、組織、采購等 方面的背景情況 例如： 您平時出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客 戶溝通常用那些方式？ 困難型問題 定義：詢問客戶當前困難，問題和不滿情況。 例如： 是否覺得單調的鈴聲太枯燥？ 是否覺得撥是一位號碼特麻煩？ 對產品了解一定要深刻！ 注意事項 暗示型問題 定義：用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴重。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？ 是否因為上不了網而影響生意，招來客戶的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶的問題！ 價值型問題 定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。 例如： 我們的產品能為您帶來的好處！ 使用我們某項業(yè)務的好處！ 突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！ 調整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴重的后果 運用 SPIN技巧時注意事項 特征 優(yōu)勢 對使用者利弊 證明 ? feature ? advantage ? benifit ? evidence FABE概念的來歷 產品展示中遇到的問題： 錄音機（把產品 知識一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對接 我們的 “ 強力 ” 牌鐵鍋，因為運用了 “ 鐵氟龍 ” 進行了鍋內表面 處理，所以炒菜時不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經買了一個，用的非常好！ 因為。所以。對您而言。已經。 FABE句式舉例 要在探尋需求之后 變掃射為點射 了解產品是基礎 注意事項 讓我們這樣搞定客戶 表達自己采購意向 挑剔細節(jié) 討價還價 冷落、猶豫 強調自己的想法 建立私人
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