卡耐基銷售心理學(xué)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-10 16:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 我了解（理解）。同時(shí)。 我感謝（尊重）。同時(shí)。 我同意（贊同）。同時(shí)。 建立信賴感 ?契合：模仿 了解客戶的需求 N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪里比較不滿意？ D 決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。 S 解決方案 要包括原有滿意的地方， 解決了不滿意的方面。 適合正使用同類產(chǎn)品，想替代 與客戶的話題 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 價(jià)值觀說服 了解客戶的需求 ? 現(xiàn)在用什么？ ? 你是否很滿意這個(gè)產(chǎn)品？ ? 用了多久了？ ? 以前用什么產(chǎn)品？ ? 你來公司多久了？ ? 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品時(shí)你是否在場(chǎng)？ ? 換產(chǎn)品前你是否做了了解和研究？ ? 換產(chǎn)品后是否為企業(yè)及個(gè)人帶來很大的利益？ ? 為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)了解的機(jī)會(huì)？ ? 適用顧客滿意使用的產(chǎn)品，不想了解 產(chǎn)品介紹 非常了解自身產(chǎn)品（通俗） 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 配合對(duì)方的價(jià)值觀 一開始就給對(duì)方最大的好處（引發(fā)興趣） 盡量讓顧客參與 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦（湯姆 霍普金斯） 最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)： 你感覺如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 ? 一、不貶低對(duì)手 ? 二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大 弱點(diǎn)做客觀比較 ? 三、獨(dú)特賣點(diǎn) 處理抗拒的兩大忌： 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 發(fā)生爭(zhēng)吵 六大抗拒 ? 價(jià)格（價(jià)格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn) 的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢買 到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希 望獲得最高的利潤(rùn)） ? 功能表現(xiàn)、效果問題 ? 售后服務(wù)問題 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì) 更好的問題） ? 保證及保障。 處理抗拒的方法與技巧 ? 了解抗拒的真正原因 ? 耐心傾聽 ? 以問題代替回答 ? 表示贊同、同意 ? 假設(shè)解除抗拒法 ? 反客為主法 ? 重新框式法 成交 ? 成交中應(yīng)注意的說辭 ? 簽單 確認(rèn)、批準(zhǔn) ? 傭金、提成 服務(wù)費(fèi) ? 購(gòu)買 擁有
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