xxxx年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))(編輯修改稿)
2025-02-05 10:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 查看事物或樣品，希望聽取別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等。 ? 對特定的重點(diǎn)表示同意。 ? 開始關(guān)注別人使用的情況或過程。 ? 開始說明自己的情況。 ? 開始說明自己的情況。 ? 與他的同事或朋友探詢意見。 ? 詢問價(jià)格表并計(jì)算價(jià)格。 信號代表什么？ C組演練 ? 閱讀商品介紹小冊子。 ? 不斷提問。 ? 詢問價(jià)格和購買條件。 ? 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況。 ? 與同伴商量。 ? 離開賣場后，又返回店里看同一商品。 ? 詢問商品的銷售情況，如是否暢銷受歡迎等。 ? 向賣場營業(yè)人員表示好意。 賣 主動引導(dǎo) 巧用關(guān)系 會講故事 感動客戶 增加回頭率 主動引導(dǎo) 賣 ? 難題 1： 我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。 ◆ 導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)，主動將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！ 巧用關(guān)系 賣 ? 難題 2： 顧客其實(shí)很喜歡，但是同行的其他人卻不買帳，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。 ◆ 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。 會講故事 賣 ? 難題 3： 隔壁家與你們家價(jià)格差不多啊 ◆ 優(yōu)秀的導(dǎo)購特別會講故事 感動客戶 賣 ? 感動顧客的兩個關(guān)鍵時(shí)刻 ? 零售終端銷售的最高境界 ◆ 商品與信任一并販賣 增加回頭率 賣 ? 難題 4： 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有作出購買決定而離開。 ? 難題 5： 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。 一大禁忌 切忌詆毀對手 賣 ? 難題 6： **品牌不光打折 ， 而且還有贈品呢 ！ 終端銷售過程中所用到的方法和技巧還有很多，有賴與我們大家一起摸索、探討、總結(jié)和分享。 先休息 5分鐘，謝謝！ 課程目錄 1 2 3 4 禮 儀 營 銷 圖 紙 營 銷 店 面 營 銷 成功密碼 課程目的 ? 隨著消費(fèi)水平的不斷提升，業(yè)主對裝修品味的要求越來越高，特別是高檔建陶產(chǎn)品的銷售也愈加依賴于裝飾公司，依賴于設(shè)計(jì)師。同時(shí)，業(yè)主的理性購買也不斷抨擊著現(xiàn)在的陶瓷行業(yè)，那就要求我們需要提供更加專業(yè)的服務(wù)，真正站著消費(fèi)者立場思考問題，幫助他們選擇購買產(chǎn)品。 業(yè)主買瓷磚帶圖紙 ,有什么好處呢？ ? 首先，更接近采購方向，方便采購； ? 其次，可以較準(zhǔn)確地計(jì)算購買平方數(shù)，在裝修投入方面進(jìn)行比較； ? 最后，可以將產(chǎn)品與圖紙結(jié)合，與自己喜歡的風(fēng)格對接。 我們 借用圖紙展開話題？ 分析設(shè)計(jì)師帶圖紙過來，一般有兩種情況： ? 1. 我們以前跟過的設(shè)計(jì)師，但沒有下單，這種情況需要繼續(xù)跟，一般設(shè)計(jì)師愿意合作； ? 2. 設(shè)計(jì)師來我們店面只是作為“過橋”，這種情況設(shè)計(jì)師不會主動拿出圖紙，最好是將設(shè)計(jì)師與業(yè)主分開，我們主攻業(yè)主，并且將設(shè)計(jì)師帶到一邊，談到返點(diǎn)之類的話題，達(dá)成進(jìn)一步的合作。 ★ 怎樣讓客戶拿出圖紙呢？ ★ 怎樣讓客戶拿出圖紙呢？ ? 1．熱情接待，適當(dāng)贊美 ? 2．闡述大理石運(yùn)用的多面性 ? 3．引出話題 看到圖紙，話題的重點(diǎn)核心在哪？ 看到圖紙，話題的重點(diǎn)核心在哪？ ? 樓盤戶型 ? 戶型方位 ? 戶型設(shè)計(jì) ? 家庭成員 ★ 注意：每個環(huán)節(jié)都要有 樓盤戶型 ? 根據(jù)樓盤在城市中的定位，我們可以引出很多話題，并且推斷出哪類產(chǎn)品符合這類樓盤。 ? 高檔樓盤 ? “那真是好樓盤啊，我們可望而不可及啊” —— 推薦我們的主打產(chǎn)品 ? 中檔樓盤 ? “那的樓盤很熱銷啊，將來肯定是很好的城市樓房” —— 推薦我們的熱銷產(chǎn)品 ? 低檔樓盤 ? “那兒將來發(fā)展好，很實(shí)用” —— 推薦我們的促銷產(chǎn)品 ? 戶型的大小、地理位置也是一個重要信息。 ? 通過看圖紙，針對大戶型、中戶型、小戶型，我們可以推斷出業(yè)主在這個樓盤內(nèi)，屬于富裕家庭還是小康家庭，從而分析業(yè)主的經(jīng)濟(jì)收入水平，我們就能很好的掌握出業(yè)主對瓷磚價(jià)格的要求。 戶型方位 ? 根據(jù)業(yè)主居住樓盤方位是座北朝南、靠花園、靠水池還是靠會所，可以引出很多肯定業(yè)主的話題。 ? 我們也需要站在客戶的角度，幫他分析，引出一些風(fēng)水知識，來增加我們的專業(yè)性。 戶型設(shè)計(jì) ? 關(guān)于戶型的設(shè)計(jì)，我們要注意到，是哪一家裝飾公司、哪一位設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，這個裝飾公司我們之前有無合作過，設(shè)計(jì)師有無合作過，如沒有合作過，在以后的業(yè)務(wù)方面就要加強(qiáng)跟蹤合作。 ? 同時(shí)，根據(jù)這個裝飾公司的實(shí)力以及設(shè)計(jì)師的知名度，我們也可以判斷出業(yè)主家里的設(shè)計(jì)檔次規(guī)劃，也是利于我們找準(zhǔn)產(chǎn)品要求定位的依據(jù)。順而，推薦我們的產(chǎn)品給客戶。 ?
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