【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步，永遠(yuǎn)是小花步，這是他們的標(biāo)準(zhǔn)。他們跟客戶說(shuō)話的時(shí)候，邊說(shuō)著話，邊拿著東西，讓客戶稍等，馬上就來(lái)。這一舉一動(dòng)，完全都是標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行。麥當(dāng)勞里拖地的工人全世界都一樣，他們公司的文字上寫(xiě)得很清楚，拖地要前腿弓、頭腿繃拿著墩布，必須要看著別人，墩7遍，墩完了7遍之后，看一看，然后再墩7遍，然后再看一看。絕對(duì)不會(huì)中國(guó)人，墩著墩著，墩到別人腳上去了，絕對(duì)沒(méi)這事，他墩的時(shí)候是看別人的。總之，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要把自己所想到的戒全部寫(xiě)出來(lái)，讓底下的銷售人員永遠(yuǎn)記住。在銷售培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，銷售的一切訓(xùn)練都是1：50。無(wú)論是找問(wèn)題、找解決方案，或找缺口、找差距等都用1：50的比例，即一件事，用50個(gè)問(wèn)題找出來(lái)。比如我們談戒，一定要戒到50條以上。一般人寫(xiě)東西、寫(xiě)問(wèn)題、寫(xiě)答案大概在30個(gè)以內(nèi)是最平常的，達(dá)到30個(gè)以上的時(shí)候，就叫挖掘。挖掘出來(lái)的東西，才是自己真正想要的東西。比如寫(xiě)孩子的優(yōu)點(diǎn)，寫(xiě)的時(shí)候，前20條都是面上的，等寫(xiě)到30條以后，你發(fā)現(xiàn)才真正挖掘出孩子的優(yōu)點(diǎn)。這就叫做1：50，也就是做什么事都用1：50來(lái)做，這1：50就是深挖的東西。【案例4】我曾經(jīng)在聯(lián)想做過(guò)一次培訓(xùn)，我跟他們講到1：50的重要性。聯(lián)想有一個(gè)干部，是女孩子。她生孩子之前特努力，工作簡(jiǎn)直沒(méi)白天沒(méi)黑夜的，生完孩子每天有一小時(shí)喂奶的時(shí)間，她就總弄一個(gè)半小時(shí)，有時(shí)候兩個(gè)小時(shí)不來(lái)，有時(shí)候還不來(lái)了。楊元慶很著急，提醒她注意一點(diǎn)。最后哺乳期都過(guò)了，她還是那樣，一會(huì)兒起晚了，一會(huì)兒是因?yàn)楹⒆拥氖虑?，等等，事很多。楊元慶把她叫來(lái)，讓她把為什么遲到的原因?qū)懗?0條來(lái)。她寫(xiě)的第一條是因?yàn)槲也恢匾?。?xiě)了10來(lái)個(gè)原因后她寫(xiě)不下去了，說(shuō)自己寫(xiě)不下去了，愛(ài)怎么著就怎么著。楊元慶讓她當(dāng)天必須挖出50條。她越寫(xiě)越生氣，到了49條，她最后一條寫(xiě)了一句：如果你們把打卡去掉，我從此不遲到，后邊還寫(xiě)了個(gè)愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)。楊元慶一看到她寫(xiě)的東西之后，才知道最重要的一條是第50條，為什么公司這么多人遲到，原因是因?yàn)榇蚩ò阉o卡住了。其實(shí)有很多優(yōu)秀的人，他們不用早晨非要按照打卡時(shí)間進(jìn)來(lái)。作為中高層管理干部，她已經(jīng)把工作全盤(pán)都已經(jīng)弄好了，不用非讓她八小時(shí)在公司，這沒(méi)什么意義。自從這個(gè)女孩寫(xiě)了遲到原因之后，第二天公司就把這個(gè)規(guī)定取消了，而規(guī)定：一般在沒(méi)有第一時(shí)間出外有任務(wù)的情況下，早晨八點(diǎn)半至九點(diǎn)半上班時(shí)間這一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，可以吃點(diǎn)東西，可以做自己的事情。等等。沒(méi)想到這一條弄完之后，從那以后，公司再也沒(méi)有遲到的現(xiàn)象。所以，深挖才能挖掘到最重要的環(huán)節(jié)。禪的最高境界的第二個(gè)字叫做“定”，這是一個(gè)人真正的信仰的第二個(gè)字。定就是修定的力量，定就是定住。作為銷售精英，有沒(méi)有定力是很重要的。定力是修定來(lái)的，不是與生俱來(lái)的。修定出來(lái)的東西，這叫修定的力量。修定的力量分為定力及觀想。在我們?nèi)粘５匿N售工作當(dāng)中，修定的力量非常重要。一個(gè)銷售精英，內(nèi)心的定力足不足，關(guān)系到他的業(yè)績(jī)。定力包括語(yǔ)言、表達(dá)形式、說(shuō)話的力量、說(shuō)話的效果。做銷售，能不能讓你的整個(gè)力度達(dá)到讓人信可的程度，這完全取決于人的定力。定力是要靠修煉而來(lái)的。世界上有無(wú)數(shù)的教派，有五大名教，教派里面，都把定力擺在第一位。其實(shí)我們的黨，我們的國(guó)家也一樣，也是動(dòng)不動(dòng)就講定力，現(xiàn)在國(guó)家的政策第一個(gè)是安定團(tuán)結(jié)、和諧美好，這都是定力。不和諧的東西絕對(duì)不可以存在，一定要讓它合著，這就是定力。這個(gè)定力是靠年年月月日日不斷反復(fù)去說(shuō)。很多銷售培訓(xùn)都主張激勵(lì)，我不反對(duì)激勵(lì)，但是激勵(lì)錯(cuò)了就出問(wèn)題，狂喊、亂叫，大聲喊著：我要成功，我要成功。上課就激動(dòng)，下課就搖動(dòng)，回家就不動(dòng)。不動(dòng)的原因是因?yàn)闆](méi)定力，第二天一出門(mén)，不知道往哪走，成了無(wú)頭蒼蠅。銷售絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟阏f(shuō)“我要成功”就出業(yè)績(jī)，絕對(duì)不會(huì)！一定是看誰(shuí)的定力好。你的定力，你的眼神定得好，都能把對(duì)方給嚇住。眼睛盯住別人之后，你的眼神就會(huì)說(shuō)話，就產(chǎn)生定的力量。而很多人，天天喊著：我要成功，我要成功。練了半天，眼睛是飄的，眼神是轉(zhuǎn)動(dòng)的。賣(mài)東西給別人，別人一看你，就不想買(mǎi)。因?yàn)槟銢](méi)定力，你的眼神是游離的，讓人沒(méi)法相信你。要想擁有定力，首先要修煉，沒(méi)事閑的時(shí)候好好坐那待會(huì)兒，就這么簡(jiǎn)單。銷售人員越忙，每天越應(yīng)該拿出點(diǎn)時(shí)間，坐下來(lái)踏踏實(shí)實(shí)待會(huì)兒，我們也不叫打坐，就找時(shí)間坐那待會(huì)鵝，就行了。如果再有意識(shí)的去修煉自己的定力，那更好。但是要想修煉自己的定力，平時(shí)可以盤(pán)著腿，坐下來(lái)，真正坐下來(lái)有點(diǎn)定力，就定住它，在那待著。不管是什么樣的宗教，其實(shí)定力定到最后做的都是觀想。觀想就是臨睡覺(jué)做點(diǎn)定力動(dòng)作，閉上眼睛，把今天發(fā)生的事都觀想一遍，像過(guò)電影一樣觀想一遍。觀想完了之后，再觀想明天，比如怎么把張三搞定，你還沒(méi)搞定，但潛意識(shí)里就已經(jīng)搞定他了，明天一見(jiàn)著他，他就先服你，這就叫做定力。我們到廟里邊或教堂去，一見(jiàn)到大塊頭的那個(gè)師傅，我們心里總有一種畏懼感，不管他是誰(shuí)，只要他穿上那一身衣服，我們就有畏懼感。當(dāng)我們有畏懼感的時(shí)候，一定對(duì)他畢恭畢敬。他什么都沒(méi)說(shuō)，但他那個(gè)定力已經(jīng)把你折服了。禪的最高境界的第三個(gè)字叫做“慧”，慧是智慧，也叫做韌慧或正慧、慧根?；鄹褪菑闹腔凵稀⑷烁聍攘ι蟽蓚€(gè)人很像，一見(jiàn)面就覺(jué)得有緣分，這叫慧根。有人說(shuō)：物以類聚、人以群分。人有群分的時(shí)候，我們跟周?chē)司湍艽钌显?，你說(shuō)話的時(shí)候他就能聽(tīng)懂，這就是總體的慧。作為一個(gè)銷售精英，從內(nèi)心世界上面建立起來(lái)的智慧，就是讓周邊人都聰明。能讓周邊人都聰明起來(lái)的人，就是智慧者。很多企業(yè)老板自己到北大、清華去學(xué)習(xí)充電，而很少讓他們的中高層管理干部去學(xué)習(xí)，原因是怕別人超過(guò)自己，不讓別人學(xué)會(huì)，但這些老板到最后只是個(gè)聰明者，不是智慧者。智慧的老板就是把自己旁邊人都培養(yǎng)起來(lái)，自己裝傻，啥也不知道，自己帶的團(tuán)隊(duì)一級(jí)棒，這才叫智慧。這個(gè)慧起到的作用，就是把定發(fā)揮出來(lái)，戒是定、慧的保證。先有了戒，才是后面所有東西的保證，才有內(nèi)心的定，把它真正定住?；凼乔懊娴捏w現(xiàn)。第四講 樹(shù)立信仰、禪解銷售（下）二、銷售精英應(yīng)排除的三字一個(gè)優(yōu)秀的銷售精英，要做到戒、定、慧，要在內(nèi)心世界排除三個(gè)字：第一個(gè)字叫貪、第二個(gè)字叫嗔、第三個(gè)叫癡。銷售人員里邊，如果出現(xiàn)有貪的堅(jiān)決不能要。銷售人員最不能做的就是貪，只要一貪就出現(xiàn)問(wèn)題。貪往往容易出現(xiàn)在順境的情況下出現(xiàn)，再貪這事就鬧得更大。一個(gè)人窮瘋了想去拿點(diǎn)別的東西，這還有情可原。但是他已經(jīng)富起來(lái)，已經(jīng)做得很順的時(shí)候，再有這樣的企圖，這說(shuō)明這個(gè)人的品質(zhì)有問(wèn)題。在很多宗教里都談到過(guò)這個(gè)字，它指的是在逆境或在困苦的時(shí)候，有埋怨?fàn)顟B(tài)的叫嗔。比如說(shuō)有很多銷售人員就跟祥林嫂一樣，他說(shuō)的全是負(fù)面的東西，弄的別人心里也難受。一般做銷售做過(guò)一年以上的人，只要他跟的是個(gè)怨婦級(jí)的經(jīng)理，底下就是怨婦的平方甚至立方，你就能發(fā)現(xiàn)他一天到晚說(shuō)的話全是怨氣。這在宗教學(xué)里叫“嗔”，在心理學(xué)里也叫“嗔”。嗔有抱怨、憎惡、厭惡、詆毀、覆滅等等意思，這些東西統(tǒng)稱為嗔。如果發(fā)現(xiàn)自己有負(fù)面的東西，要把它們都列出來(lái)了，然后嚴(yán)格管理。在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里邊，千萬(wàn)不能有任何一點(diǎn)點(diǎn)牢騷，這個(gè)東西傳染得就像豬瘟、SARS一樣，傳染量非常大。中國(guó)人的口碑心理比外國(guó)人的口碑心理強(qiáng)很多倍，中國(guó)人的嘴比別人外國(guó)人的嘴大很多，喇叭一響，響徹萬(wàn)里。好事不出門(mén)，壞事傳千里。負(fù)面東西本來(lái)是一點(diǎn)點(diǎn)，傳到最后就成一個(gè)面。所以要切忌嗔。中國(guó)人有句俗話叫“寧跟明白人打頓架，也不跟糊涂人說(shuō)句話?！庇泻芏噤N售團(tuán)隊(duì)的成員，怎么說(shuō)他都不明白，他就按照他自己的想法做，這表現(xiàn)出來(lái)就是癡，不明事理，你還覺(jué)得你為他好，他卻永遠(yuǎn)防著你、排斥你、懷疑你、不明白你。在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，遇到這種癡人要注意，他往往會(huì)把別人也拉下水。成功學(xué)里講：與成功的人在一起做事就能成功。老是跟成功的人在一起，他是陽(yáng)光的、積極的、向上的，你跟著他，也覺(jué)得特別好。而如果整天都跟著傻瓜蛋在一起，你就慢慢地被他嗔走。我以前養(yǎng)過(guò)鴿子，我知道如果把鴿訓(xùn)練好，它出去就能把別人的鴿子引到自家籠子里來(lái)。我原來(lái)養(yǎng)過(guò)一只鴿子，訓(xùn)練好后，我就把它放出去了，最后它給我?guī)Щ貋?lái)一百只！因?yàn)樗苡形?。所以，我們做銷售，得跟明白人說(shuō)話，那個(gè)不明白的先把他放放，把那個(gè)癡人先放放，別馬上拽他。情緒也是一樣，一個(gè)好情緒就可以影響到壞情緒，一個(gè)壞情緒也可以影響到好情緒?？傊?，在我們的信仰當(dāng)中，要戒掉以上這些東西。三、銷售精英應(yīng)注意的三字要了解銷售更深一層的心理概念，一定要記住這三個(gè)字：第一個(gè)是惑，第二個(gè)是業(yè)，第三是苦?；缶褪敲曰?，不清晰。我們一生當(dāng)中，總會(huì)被迷惑住，有人可能被異性迷惑，有人可能被金錢(qián)迷惑，有人可能被一個(gè)語(yǔ)言迷惑?？傊?，人的一生都會(huì)遇到過(guò)，這不足為奇，但是要明確自己被誘惑的那個(gè)底線在哪，一定要清楚。很多銷售人員不清晰，動(dòng)不動(dòng)就被人家迷惑走，自己還不知道，甚至有的時(shí)候，被偷了錢(qián)還幫別人數(shù)錢(qián)。所以，當(dāng)我們感覺(jué)自己迷惑的時(shí)候，一定要小心謹(jǐn)慎。業(yè)從嘴來(lái)，所以中國(guó)人愛(ài)得一些病的原因就是嘴不好，什么都吃，打開(kāi)猴腦子蓋也吃，狐貍也吃，吃完之后，SARS來(lái)了，禍從嘴邊生。中國(guó)人還有一個(gè)是特點(diǎn)也是從嘴來(lái)的，業(yè)從嘴來(lái)，造成口業(yè)，心理學(xué)叫口業(yè)，換句話說(shuō)就是業(yè)障，就是你越說(shuō)別人不好，你的那個(gè)業(yè)障就越多，你建立的瓶頸就越多。所以大家一定記住，不要老說(shuō)別人不好。凡是嘴涉業(yè)的人，最后嘴越長(zhǎng)越難看。凡嘴不好的人，他說(shuō)話就得罪人，說(shuō)話都是橫著就出來(lái)，一說(shuō)話就能把別人缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，造成嘴業(yè)、口業(yè)。口業(yè)對(duì)我們做業(yè)績(jī)沒(méi)有好處。臺(tái)灣人有一種信仰，從小就開(kāi)始學(xué)，他們喜歡夸人：哇塞，好漂亮，你好美，你是全班最美的人。其實(shí)不是真的，但是他的嘴讓人聽(tīng)了很舒服，不造成口業(yè)。而我們很多銷售人員嘴不安拉鎖，想說(shuō)什么就說(shuō)什么，就容易造成口業(yè)?？跇I(yè)是對(duì)業(yè)務(wù)最滯障的東西。我體察過(guò)很多地方，我發(fā)現(xiàn)，在餐館吃飯的人，很少有人在服務(wù)生小姐過(guò)來(lái)倒水的時(shí)候，跟她說(shuō)謝謝，或夸她長(zhǎng)得漂亮。甚至有很多人特別橫，老抱怨服務(wù)員還不來(lái)倒水，當(dāng)這些話從我們嘴里出來(lái)，造成的影響是服務(wù)員很不舒服，服務(wù)員的內(nèi)心世界也是有變化的。她心里不舒服，她倒水讓你喝，喝死你，你喝了這杯水就拉肚子。我們前面提過(guò)：一個(gè)水，你注入什么，它就是什么東西。那我們又何苦呢？如果我們夸她美，說(shuō)她長(zhǎng)得漂亮，給她的口業(yè)好，她的心情就好，她倒水的時(shí)候，倒的是甜水，喝到我們肚子里的就是甜水。所以，一定要記住不要有口業(yè)。我們有很多的人，在最親近的范圍之內(nèi)造成口業(yè)，比如罵孩子，罵孩子也是口業(yè)，最不應(yīng)該，因?yàn)槟鞘悄愕墓侨猓悴荒苷f(shuō)他笨得跟豬似的，那你就是老母豬，你罵她笨得像豬，最后你得的是豬流感。所以，一定跟孩子永遠(yuǎn)千萬(wàn)不能有口業(yè)。很多銷售人員每天早晨起來(lái)第一件事就是罵孩子，造成孩子一天都背著口業(yè)上學(xué)，孩子的心情自然不好，學(xué)習(xí)成績(jī)也因此變差。總之，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，千萬(wàn)不能有口業(yè)，口業(yè)越多，業(yè)障就越多，業(yè)障多了之后，首先對(duì)身體不好，其次對(duì)心理不好，第三對(duì)周邊的人的工作狀態(tài)不好。中國(guó)很多心理醫(yī)壽命短，自殺的很多，原因是他每天老經(jīng)受這些口業(yè)，他自己又不會(huì)排除，聽(tīng)著聽(tīng)著自己就出不來(lái)，最后選擇逃避。假如我是心理醫(yī)生，別人跟我訴說(shuō)的時(shí)候，我一定是這邊耳朵進(jìn)去，那邊耳朵出來(lái)?？鄬?shí)際上是人生的真實(shí)，在所有的教派里邊都談到受苦這個(gè)概念，人生是苦海無(wú)邊，所以人一定要把各種各樣的苦想透，不要抱怨，這是老天給你的，磨練你的。所以要有苦盡甘來(lái)的心態(tài)，要想著你今天所受的苦是為了以后的甜。這樣想才能把銷售工作做好。我看到過(guò)有些做快遞的、送餐的、做保險(xiǎn)的，一對(duì)一滿處找市場(chǎng)做銷售的人員，他們真的是很辛苦，每天步履蹣跚、滿身臭汗，掙的是微薄的工資。他們真的很苦，心里也苦，所以他沒(méi)有辦法讓自己真正能夠美起來(lái)。那怎樣才能夠把人生的真實(shí)，當(dāng)成最甜的東西來(lái)做，這就要求我們擺好心態(tài)。四、銷售工作的輪回實(shí)際上，我們每一個(gè)人在做銷售的過(guò)程中，都爬著有這樣的一個(gè)臺(tái)階，這個(gè)臺(tái)階特別重要，它就是“忙”。沒(méi)有一個(gè)做銷售的人不忙的，大家都特別忙，但是忙就是心死嗎？很多老師都講過(guò)，心亡念忙。作為一個(gè)銷售工作者，只要一忙上一個(gè)臺(tái)階，這個(gè)臺(tái)階就要冒險(xiǎn)。所以任何人做任何事都一樣，只要忙了就開(kāi)始冒險(xiǎn)，冒身體的險(xiǎn)，冒心理的險(xiǎn)，生理的險(xiǎn)……總而言之，要去冒險(xiǎn)。冒險(xiǎn)就是做我們平常沒(méi)有做過(guò)的事，冒險(xiǎn)是好奇，人只要一冒險(xiǎn)，才會(huì)好奇。有的人做銷售越做越?jīng)]勁，原因是總沒(méi)有在銷售過(guò)程中給他以冒險(xiǎn)的一個(gè)小動(dòng)作，他做著就沒(méi)勁?；橐鲆惨粯?，婚姻久了也沒(méi)勁，有勁準(zhǔn)得是冒點(diǎn)險(xiǎn)。孩子也一樣，你按部就班的培養(yǎng)，也培養(yǎng)不成人才，只能讓他冒冒險(xiǎn)，孩子只要一冒險(xiǎn)就齊了。丁俊暉學(xué)以前這個(gè)不行，學(xué)那個(gè)不行，他爸就讓他冒險(xiǎn)，打到全國(guó)第一，最后清華大學(xué)免費(fèi)收他。有人覺(jué)得跟自己老婆煩了，冒險(xiǎn)找一小老婆，開(kāi)始是好奇，只要一好奇一冒險(xiǎn)，保證上一臺(tái)階，上一臺(tái)階就知道了。知道前面所刺激的事給你帶來(lái)什么東西。知道了以后，往往又上一臺(tái)階，這就叫悟到了，悟到了做到了戒、定、慧，避免貪、嗔、癡、惑、業(yè)、苦等等這些東西。做銷售工作也一樣，混亂就得從頭來(lái)，回到冒險(xiǎn)來(lái)，重新冒險(xiǎn)。到底他同不同意，到底找不找他，混亂了。到底怎么辦，還得回來(lái)冒險(xiǎn)，把冒險(xiǎn)的東西說(shuō)出來(lái)，而這一次冒險(xiǎn)又是更大地好奇，更大地指導(dǎo)，又更大地悟到，然后又混亂，再循環(huán)往復(fù)。人的一生當(dāng)中，永遠(yuǎn)在這個(gè)結(jié)骨眼上混亂回來(lái)，回來(lái)以后上去，又混亂又上去，在多少次混亂的狀況下，又爬上去的時(shí)候，你真正地能夠體悟到，你才又上一個(gè)臺(tái)階，這個(gè)臺(tái)階就是把你的客戶整合，把你的產(chǎn)品整合，把你的市場(chǎng)整合，把你周邊的一切整合，這才真正上到一個(gè)高臺(tái)階：整合的臺(tái)階。整合之后再往上上一個(gè)臺(tái)階，到達(dá)了你的銷售頂點(diǎn)。這就是徹徹底底的在你的客戶群體內(nèi)把你給內(nèi)化，達(dá)到了客戶真離不開(kāi)你，真想著你，什么事想得比你還周到，想得比你還好，替你想很多問(wèn)題的境地，這就叫內(nèi)化。【案例5】我們大家都打過(guò)羽毛球或高爾夫球，網(wǎng)球也一樣，在初學(xué)的時(shí)候，學(xué)得特別快，原因是好奇，一好奇就好打，好奇完了，以后知道了，知道以后慢慢悟到了，可就在這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的技術(shù)急速下降，突然間打不好了，混亂了?；靵y后要冒險(xiǎn)，重新來(lái)，冒險(xiǎn)一定產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生好奇，在冒險(xiǎn)的時(shí)候，就要跟教練打，教練球接不著，就打你臉上了。因你好奇、刺激，沒(méi)準(zhǔn)又打好了。而這個(gè)東西是反反復(fù)復(fù)的。人的生活如同于我們的銷售，它是翻翻復(fù)復(fù)、調(diào)來(lái)調(diào)去的，最后才能達(dá)到整合和內(nèi)化。五、禪的妙悟優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員一定要有好奇心，好奇心是沒(méi)有分別心的。禪為什么跟別的宗教不一樣，因?yàn)槎U是自己發(fā)的力，這個(gè)力是沒(méi)有