【文章內(nèi)容簡介】 步，永遠是小花步，這是他們的標準。他們跟客戶說話的時候，邊說著話，邊拿著東西，讓客戶稍等，馬上就來。這一舉一動，完全都是標準化進行。麥當(dāng)勞里拖地的工人全世界都一樣，他們公司的文字上寫得很清楚，拖地要前腿弓、頭腿繃拿著墩布，必須要看著別人，墩7遍，墩完了7遍之后，看一看，然后再墩7遍，然后再看一看。絕對不會中國人，墩著墩著，墩到別人腳上去了，絕對沒這事，他墩的時候是看別人的?？傊?，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理、銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)要把自己所想到的戒全部寫出來，讓底下的銷售人員永遠記住。在銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，銷售的一切訓(xùn)練都是1：50。無論是找問題、找解決方案，或找缺口、找差距等都用1：50的比例，即一件事，用50個問題找出來。比如我們談戒，一定要戒到50條以上。一般人寫東西、寫問題、寫答案大概在30個以內(nèi)是最平常的，達到30個以上的時候，就叫挖掘。挖掘出來的東西，才是自己真正想要的東西。比如寫孩子的優(yōu)點，寫的時候，前20條都是面上的，等寫到30條以后，你發(fā)現(xiàn)才真正挖掘出孩子的優(yōu)點。這就叫做1：50，也就是做什么事都用1：50來做，這1：50就是深挖的東西。【案例4】我曾經(jīng)在聯(lián)想做過一次培訓(xùn)，我跟他們講到1：50的重要性。聯(lián)想有一個干部，是女孩子。她生孩子之前特努力，工作簡直沒白天沒黑夜的，生完孩子每天有一小時喂奶的時間，她就總弄一個半小時，有時候兩個小時不來，有時候還不來了。楊元慶很著急，提醒她注意一點。最后哺乳期都過了，她還是那樣，一會兒起晚了，一會兒是因為孩子的事情，等等，事很多。楊元慶把她叫來，讓她把為什么遲到的原因?qū)懗?0條來。她寫的第一條是因為我不重視。寫了10來個原因后她寫不下去了，說自己寫不下去了，愛怎么著就怎么著。楊元慶讓她當(dāng)天必須挖出50條。她越寫越生氣，到了49條，她最后一條寫了一句：如果你們把打卡去掉，我從此不遲到，后邊還寫了個愛誰誰。楊元慶一看到她寫的東西之后，才知道最重要的一條是第50條，為什么公司這么多人遲到，原因是因為打卡把他給卡住了。其實有很多優(yōu)秀的人，他們不用早晨非要按照打卡時間進來。作為中高層管理干部，她已經(jīng)把工作全盤都已經(jīng)弄好了，不用非讓她八小時在公司，這沒什么意義。自從這個女孩寫了遲到原因之后，第二天公司就把這個規(guī)定取消了，而規(guī)定：一般在沒有第一時間出外有任務(wù)的情況下，早晨八點半至九點半上班時間這一個小時之內(nèi)，可以吃點東西，可以做自己的事情。等等。沒想到這一條弄完之后，從那以后，公司再也沒有遲到的現(xiàn)象。所以，深挖才能挖掘到最重要的環(huán)節(jié)。禪的最高境界的第二個字叫做“定”，這是一個人真正的信仰的第二個字。定就是修定的力量，定就是定住。作為銷售精英，有沒有定力是很重要的。定力是修定來的，不是與生俱來的。修定出來的東西，這叫修定的力量。修定的力量分為定力及觀想。在我們?nèi)粘５匿N售工作當(dāng)中，修定的力量非常重要。一個銷售精英，內(nèi)心的定力足不足，關(guān)系到他的業(yè)績。定力包括語言、表達形式、說話的力量、說話的效果。做銷售，能不能讓你的整個力度達到讓人信可的程度，這完全取決于人的定力。定力是要靠修煉而來的。世界上有無數(shù)的教派，有五大名教，教派里面，都把定力擺在第一位。其實我們的黨，我們的國家也一樣，也是動不動就講定力，現(xiàn)在國家的政策第一個是安定團結(jié)、和諧美好，這都是定力。不和諧的東西絕對不可以存在，一定要讓它合著，這就是定力。這個定力是靠年年月月日日不斷反復(fù)去說。很多銷售培訓(xùn)都主張激勵，我不反對激勵，但是激勵錯了就出問題，狂喊、亂叫，大聲喊著：我要成功，我要成功。上課就激動，下課就搖動，回家就不動。不動的原因是因為沒定力，第二天一出門，不知道往哪走，成了無頭蒼蠅。銷售絕對不會因為你說“我要成功”就出業(yè)績，絕對不會！一定是看誰的定力好。你的定力，你的眼神定得好，都能把對方給嚇住。眼睛盯住別人之后，你的眼神就會說話，就產(chǎn)生定的力量。而很多人，天天喊著：我要成功，我要成功。練了半天，眼睛是飄的，眼神是轉(zhuǎn)動的。賣東西給別人，別人一看你，就不想買。因為你沒定力，你的眼神是游離的，讓人沒法相信你。要想擁有定力，首先要修煉，沒事閑的時候好好坐那待會兒，就這么簡單。銷售人員越忙，每天越應(yīng)該拿出點時間，坐下來踏踏實實待會兒，我們也不叫打坐，就找時間坐那待會鵝，就行了。如果再有意識的去修煉自己的定力，那更好。但是要想修煉自己的定力，平時可以盤著腿，坐下來，真正坐下來有點定力，就定住它，在那待著。不管是什么樣的宗教，其實定力定到最后做的都是觀想。觀想就是臨睡覺做點定力動作，閉上眼睛，把今天發(fā)生的事都觀想一遍，像過電影一樣觀想一遍。觀想完了之后，再觀想明天，比如怎么把張三搞定，你還沒搞定，但潛意識里就已經(jīng)搞定他了，明天一見著他，他就先服你，這就叫做定力。我們到廟里邊或教堂去，一見到大塊頭的那個師傅，我們心里總有一種畏懼感，不管他是誰，只要他穿上那一身衣服，我們就有畏懼感。當(dāng)我們有畏懼感的時候，一定對他畢恭畢敬。他什么都沒說，但他那個定力已經(jīng)把你折服了。禪的最高境界的第三個字叫做“慧”，慧是智慧，也叫做韌慧或正慧、慧根?；鄹褪菑闹腔凵?、人格魅力上兩個人很像，一見面就覺得有緣分，這叫慧根。有人說：物以類聚、人以群分。人有群分的時候，我們跟周圍人就能搭上話，你說話的時候他就能聽懂，這就是總體的慧。作為一個銷售精英，從內(nèi)心世界上面建立起來的智慧，就是讓周邊人都聰明。能讓周邊人都聰明起來的人，就是智慧者。很多企業(yè)老板自己到北大、清華去學(xué)習(xí)充電，而很少讓他們的中高層管理干部去學(xué)習(xí)，原因是怕別人超過自己，不讓別人學(xué)會，但這些老板到最后只是個聰明者，不是智慧者。智慧的老板就是把自己旁邊人都培養(yǎng)起來，自己裝傻，啥也不知道，自己帶的團隊一級棒，這才叫智慧。這個慧起到的作用，就是把定發(fā)揮出來，戒是定、慧的保證。先有了戒，才是后面所有東西的保證，才有內(nèi)心的定，把它真正定住?；凼乔懊娴捏w現(xiàn)。第四講 樹立信仰、禪解銷售（下）二、銷售精英應(yīng)排除的三字一個優(yōu)秀的銷售精英，要做到戒、定、慧，要在內(nèi)心世界排除三個字：第一個字叫貪、第二個字叫嗔、第三個叫癡。銷售人員里邊，如果出現(xiàn)有貪的堅決不能要。銷售人員最不能做的就是貪，只要一貪就出現(xiàn)問題。貪往往容易出現(xiàn)在順境的情況下出現(xiàn)，再貪這事就鬧得更大。一個人窮瘋了想去拿點別的東西，這還有情可原。但是他已經(jīng)富起來，已經(jīng)做得很順的時候，再有這樣的企圖，這說明這個人的品質(zhì)有問題。在很多宗教里都談到過這個字，它指的是在逆境或在困苦的時候，有埋怨狀態(tài)的叫嗔。比如說有很多銷售人員就跟祥林嫂一樣，他說的全是負面的東西，弄的別人心里也難受。一般做銷售做過一年以上的人，只要他跟的是個怨婦級的經(jīng)理，底下就是怨婦的平方甚至立方，你就能發(fā)現(xiàn)他一天到晚說的話全是怨氣。這在宗教學(xué)里叫“嗔”，在心理學(xué)里也叫“嗔”。嗔有抱怨、憎惡、厭惡、詆毀、覆滅等等意思，這些東西統(tǒng)稱為嗔。如果發(fā)現(xiàn)自己有負面的東西，要把它們都列出來了，然后嚴格管理。在一個銷售團隊里邊，千萬不能有任何一點點牢騷，這個東西傳染得就像豬瘟、SARS一樣，傳染量非常大。中國人的口碑心理比外國人的口碑心理強很多倍，中國人的嘴比別人外國人的嘴大很多，喇叭一響，響徹萬里。好事不出門，壞事傳千里。負面東西本來是一點點，傳到最后就成一個面。所以要切忌嗔。中國人有句俗話叫“寧跟明白人打頓架，也不跟糊涂人說句話?！庇泻芏噤N售團隊的成員，怎么說他都不明白，他就按照他自己的想法做，這表現(xiàn)出來就是癡，不明事理，你還覺得你為他好，他卻永遠防著你、排斥你、懷疑你、不明白你。在帶領(lǐng)團隊的時候，遇到這種癡人要注意，他往往會把別人也拉下水。成功學(xué)里講：與成功的人在一起做事就能成功。老是跟成功的人在一起，他是陽光的、積極的、向上的，你跟著他，也覺得特別好。而如果整天都跟著傻瓜蛋在一起，你就慢慢地被他嗔走。我以前養(yǎng)過鴿子，我知道如果把鴿訓(xùn)練好，它出去就能把別人的鴿子引到自家籠子里來。我原來養(yǎng)過一只鴿子，訓(xùn)練好后，我就把它放出去了，最后它給我?guī)Щ貋硪话僦?！因為它很有吸引力。所以，我們做銷售，得跟明白人說話，那個不明白的先把他放放，把那個癡人先放放，別馬上拽他。情緒也是一樣，一個好情緒就可以影響到壞情緒，一個壞情緒也可以影響到好情緒?？傊?，在我們的信仰當(dāng)中，要戒掉以上這些東西。三、銷售精英應(yīng)注意的三字要了解銷售更深一層的心理概念，一定要記住這三個字：第一個是惑，第二個是業(yè)，第三是苦。惑就是迷惑，不清晰。我們一生當(dāng)中，總會被迷惑住，有人可能被異性迷惑，有人可能被金錢迷惑，有人可能被一個語言迷惑?？傊?，人的一生都會遇到過，這不足為奇，但是要明確自己被誘惑的那個底線在哪，一定要清楚。很多銷售人員不清晰，動不動就被人家迷惑走，自己還不知道，甚至有的時候，被偷了錢還幫別人數(shù)錢。所以，當(dāng)我們感覺自己迷惑的時候，一定要小心謹慎。業(yè)從嘴來，所以中國人愛得一些病的原因就是嘴不好，什么都吃，打開猴腦子蓋也吃，狐貍也吃，吃完之后，SARS來了，禍從嘴邊生。中國人還有一個是特點也是從嘴來的，業(yè)從嘴來，造成口業(yè)，心理學(xué)叫口業(yè)，換句話說就是業(yè)障，就是你越說別人不好，你的那個業(yè)障就越多，你建立的瓶頸就越多。所以大家一定記住，不要老說別人不好。凡是嘴涉業(yè)的人，最后嘴越長越難看。凡嘴不好的人，他說話就得罪人，說話都是橫著就出來，一說話就能把別人缺點說出來，造成嘴業(yè)、口業(yè)?？跇I(yè)對我們做業(yè)績沒有好處。臺灣人有一種信仰，從小就開始學(xué)，他們喜歡夸人：哇塞，好漂亮，你好美，你是全班最美的人。其實不是真的，但是他的嘴讓人聽了很舒服，不造成口業(yè)。而我們很多銷售人員嘴不安拉鎖，想說什么就說什么，就容易造成口業(yè)?？跇I(yè)是對業(yè)務(wù)最滯障的東西。我體察過很多地方，我發(fā)現(xiàn)，在餐館吃飯的人，很少有人在服務(wù)生小姐過來倒水的時候，跟她說謝謝，或夸她長得漂亮。甚至有很多人特別橫，老抱怨服務(wù)員還不來倒水，當(dāng)這些話從我們嘴里出來，造成的影響是服務(wù)員很不舒服，服務(wù)員的內(nèi)心世界也是有變化的。她心里不舒服，她倒水讓你喝，喝死你，你喝了這杯水就拉肚子。我們前面提過：一個水，你注入什么，它就是什么東西。那我們又何苦呢？如果我們夸她美，說她長得漂亮，給她的口業(yè)好，她的心情就好，她倒水的時候，倒的是甜水，喝到我們肚子里的就是甜水。所以，一定要記住不要有口業(yè)。我們有很多的人，在最親近的范圍之內(nèi)造成口業(yè)，比如罵孩子，罵孩子也是口業(yè)，最不應(yīng)該，因為那是你的骨肉，你不能說他笨得跟豬似的，那你就是老母豬，你罵她笨得像豬，最后你得的是豬流感。所以，一定跟孩子永遠千萬不能有口業(yè)。很多銷售人員每天早晨起來第一件事就是罵孩子，造成孩子一天都背著口業(yè)上學(xué)，孩子的心情自然不好，學(xué)習(xí)成績也因此變差?？傊?，要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員，千萬不能有口業(yè)，口業(yè)越多，業(yè)障就越多，業(yè)障多了之后，首先對身體不好，其次對心理不好，第三對周邊的人的工作狀態(tài)不好。中國很多心理醫(yī)壽命短，自殺的很多，原因是他每天老經(jīng)受這些口業(yè)，他自己又不會排除，聽著聽著自己就出不來，最后選擇逃避。假如我是心理醫(yī)生，別人跟我訴說的時候，我一定是這邊耳朵進去，那邊耳朵出來?？鄬嶋H上是人生的真實，在所有的教派里邊都談到受苦這個概念，人生是苦海無邊，所以人一定要把各種各樣的苦想透，不要抱怨，這是老天給你的，磨練你的。所以要有苦盡甘來的心態(tài)，要想著你今天所受的苦是為了以后的甜。這樣想才能把銷售工作做好。我看到過有些做快遞的、送餐的、做保險的，一對一滿處找市場做銷售的人員，他們真的是很辛苦，每天步履蹣跚、滿身臭汗，掙的是微薄的工資。他們真的很苦，心里也苦，所以他沒有辦法讓自己真正能夠美起來。那怎樣才能夠把人生的真實，當(dāng)成最甜的東西來做，這就要求我們擺好心態(tài)。四、銷售工作的輪回實際上，我們每一個人在做銷售的過程中，都爬著有這樣的一個臺階，這個臺階特別重要，它就是“忙”。沒有一個做銷售的人不忙的，大家都特別忙，但是忙就是心死嗎？很多老師都講過，心亡念忙。作為一個銷售工作者，只要一忙上一個臺階，這個臺階就要冒險。所以任何人做任何事都一樣，只要忙了就開始冒險，冒身體的險，冒心理的險，生理的險……總而言之，要去冒險。冒險就是做我們平常沒有做過的事，冒險是好奇，人只要一冒險，才會好奇。有的人做銷售越做越?jīng)]勁，原因是總沒有在銷售過程中給他以冒險的一個小動作，他做著就沒勁?；橐鲆惨粯?，婚姻久了也沒勁，有勁準得是冒點險。孩子也一樣，你按部就班的培養(yǎng)，也培養(yǎng)不成人才，只能讓他冒冒險，孩子只要一冒險就齊了。丁俊暉學(xué)以前這個不行，學(xué)那個不行，他爸就讓他冒險，打到全國第一，最后清華大學(xué)免費收他。有人覺得跟自己老婆煩了，冒險找一小老婆，開始是好奇，只要一好奇一冒險，保證上一臺階，上一臺階就知道了。知道前面所刺激的事給你帶來什么東西。知道了以后，往往又上一臺階，這就叫悟到了，悟到了做到了戒、定、慧，避免貪、嗔、癡、惑、業(yè)、苦等等這些東西。做銷售工作也一樣，混亂就得從頭來，回到冒險來，重新冒險。到底他同不同意，到底找不找他，混亂了。到底怎么辦，還得回來冒險，把冒險的東西說出來，而這一次冒險又是更大地好奇，更大地指導(dǎo)，又更大地悟到，然后又混亂，再循環(huán)往復(fù)。人的一生當(dāng)中，永遠在這個結(jié)骨眼上混亂回來，回來以后上去，又混亂又上去，在多少次混亂的狀況下，又爬上去的時候，你真正地能夠體悟到，你才又上一個臺階，這個臺階就是把你的客戶整合，把你的產(chǎn)品整合，把你的市場整合，把你周邊的一切整合，這才真正上到一個高臺階：整合的臺階。整合之后再往上上一個臺階，到達了你的銷售頂點。這就是徹徹底底的在你的客戶群體內(nèi)把你給內(nèi)化，達到了客戶真離不開你，真想著你，什么事想得比你還周到，想得比你還好，替你想很多問題的境地，這就叫內(nèi)化?！景咐?】我們大家都打過羽毛球或高爾夫球，網(wǎng)球也一樣，在初學(xué)的時候，學(xué)得特別快，原因是好奇，一好奇就好打，好奇完了，以后知道了，知道以后慢慢悟到了，可就在這個時候你會發(fā)現(xiàn)你的技術(shù)急速下降，突然間打不好了，混亂了?；靵y后要冒險，重新來，冒險一定產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生好奇，在冒險的時候，就要跟教練打，教練球接不著，就打你臉上了。因你好奇、刺激，沒準又打好了。而這個東西是反反復(fù)復(fù)的。人的生活如同于我們的銷售，它是翻翻復(fù)復(fù)、調(diào)來調(diào)去的，最后才能達到整合和內(nèi)化。五、禪的妙悟優(yōu)秀的銷售團隊成員一定要有好奇心，好奇心是沒有分別心的。禪為什么跟別的宗教不一樣，因為禪是自己發(fā)的力，這個力是沒有