店面銷售技巧終端銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 60。優(yōu)勢(shì) ”將培訓(xùn)師手里的筆推銷給以下不同的顧客：l培訓(xùn)師本人l重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀老師l5歲的孩子l孩子的媽媽賣點(diǎn)的概念小練習(xí)：向顧客推薦產(chǎn)品的步驟第一步 陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn)第二步 著重對(duì)一、兩個(gè)主要需求 “ 踩賣點(diǎn) ”（這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是 … 所以能夠 … 這對(duì)您來說 … ）如有必要，應(yīng)加以主動(dòng)示范，并請(qǐng)顧客參加操作第三步 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處第四步 如有必要，強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)和銷售員自己的優(yōu)勢(shì)第五步 核查顧客的接受度第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件認(rèn)為產(chǎn)品功能越簡(jiǎn)單越好，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法 了解客戶真正需求是關(guān)鍵 ,”花錢買了自己其實(shí)用不到的功能 ,并有可能承受更多使用風(fēng)險(xiǎn) ,真是不合算 ”認(rèn)為產(chǎn)品擴(kuò)展功能越多越好介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的利益每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的 “白話 ”介紹一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對(duì)客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法 了解行業(yè)情況 ,競(jìng)爭(zhēng)品牌特點(diǎn) ,強(qiáng)調(diào)科沃斯品牌的優(yōu)勢(shì) ,用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。任何的促銷活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性，細(xì)分客戶，有的放矢地推薦產(chǎn)品。 了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的原因，解決之道自然有了。 一定要看他所要的那款機(jī)子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會(huì)有這樣的問題還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 把木梳賣給和尚 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實(shí)踐性的試題：把木梳賣給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開涮？很多應(yīng)聘者拂袖而去，最后只剩下小張、小王和小錢。負(fù)責(zé)人對(duì)這剩下的這三個(gè)應(yīng)聘者交待： “以 10日為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷售結(jié)果向我匯報(bào)。 ”10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應(yīng)聘者如期回到公司作匯報(bào)。小張的業(yè)績(jī)是賣出去一把。小張講述了銷售期間的辛苦以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個(gè)正在太陽下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時(shí)靈機(jī)一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買下了一把。小王的業(yè)績(jī)是售出 10把木梳。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。他找到寺院的主持說： “蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。 ”主持采納了他的建議，買下了 10把梳子。最后是小錢，他的業(yè)績(jī)是 1000把。小錢說，他去了一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個(gè)建議： “凡來進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上 ‘積善梳 ’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。 ”小錢還給主持出主意：不妨搞一個(gè)首次贈(zèng)送 “積善梳 ”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時(shí)拍板買了小錢所有的梳子，并邀請(qǐng)他留下來幫忙組織贈(zèng)送梳子的儀式。至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個(gè)故事是真是假，也不重要。重要的是這個(gè)故事對(duì)銷售人員帶來什么啟示？案例分析案例分析? 使用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息 清晰 /完整 /合乎邏輯 ；? 缺少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無意義。? 要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品回顧與總結(jié) 店面銷售的概念與有效的店面銷售步驟 了解你的顧客的需求，是讓顧客接受你的產(chǎn)品的 關(guān)鍵。 顧客買的是你的產(chǎn)品給他帶來的好處，而不是你 的產(chǎn)品特性。店面銷售的關(guān)鍵步驟 建議購買 推薦產(chǎn)品 鑒別需求 迎接顧客 專業(yè)銷售員的努力方向 卓越的銷售就是能夠用自己的產(chǎn)品和知識(shí)來滿足顧客購買需求。卓越銷售要求銷售人員具備：知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)技能 ： 了解和應(yīng)對(duì)顧客購買心理的技巧、顧問式服 務(wù)的技巧態(tài)度 ： 對(duì)銷售的熱愛、贏者的精神顧客導(dǎo)向 卓越銷售 產(chǎn)品導(dǎo)向 勇攀銷售高峰勇攀銷售高峰實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值 ! P40 MARKETING, SEC China銷售技巧之銷售技巧之促進(jìn)成交促進(jìn)成交 P41 MARKETING, SEC China有效的店面銷售步驟迎接顧客了解需求推薦介紹建議購買與促進(jìn)成交購后服務(wù)致謝送客 P42 MARKETING, SEC China建議購買與促進(jìn)成交以下對(duì)話是否妥當(dāng)：顧 客：我今天不打算買。再看看別的地方。麻煩您了。銷售員：沒有關(guān)系。再見。你同意以下看法嗎？216。當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后，而且顧客也沒有什么不同意
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