店面銷售技巧終端銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 60。優(yōu)勢 ”將培訓(xùn)師手里的筆推銷給以下不同的顧客：l培訓(xùn)師本人l重點中學(xué)的優(yōu)秀老師l5歲的孩子l孩子的媽媽賣點的概念小練習(xí)：向顧客推薦產(chǎn)品的步驟第一步 陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn)第二步 著重對一、兩個主要需求 “ 踩賣點 ”（這個產(chǎn)品的主要特點是 … 所以能夠 … 這對您來說 … ）如有必要，應(yīng)加以主動示范，并請顧客參加操作第三步 總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處第四步 如有必要，強調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢第五步 核查顧客的接受度第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件認(rèn)為產(chǎn)品功能越簡單越好，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 了解客戶真正需求是關(guān)鍵 ,”花錢買了自己其實用不到的功能 ,并有可能承受更多使用風(fēng)險 ,真是不合算 ”認(rèn)為產(chǎn)品擴展功能越多越好介紹產(chǎn)品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成對客戶的利益每一功能的設(shè)計是使客戶在用的時候方便平時多練習(xí)產(chǎn)品的 “白話 ”介紹一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 一味強調(diào)促銷機型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 了解行業(yè)情況 ,競爭品牌特點 ,強調(diào)科沃斯品牌的優(yōu)勢 ,用細(xì)節(jié)打動客戶不能解釋價格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。任何的促銷活動對有針對性，細(xì)分客戶，有的放矢地推薦產(chǎn)品。 了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的原因，解決之道自然有了。 一定要看他所要的那款機子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 把木梳賣給和尚 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者云集。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實踐性的試題：把木梳賣給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？很多應(yīng)聘者拂袖而去，最后只剩下小張、小王和小錢。負(fù)責(zé)人對這剩下的這三個應(yīng)聘者交待： “以 10日為限，屆時請各位將銷售結(jié)果向我匯報。 ”10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應(yīng)聘者如期回到公司作匯報。小張的業(yè)績是賣出去一把。小張講述了銷售期間的辛苦以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個正在太陽下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時靈機一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買下了一把。小王的業(yè)績是售出 10把木梳。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。他找到寺院的主持說： “蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。 ”主持采納了他的建議，買下了 10把梳子。最后是小錢，他的業(yè)績是 1000把。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個建議： “凡來進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上 ‘積善梳 ’三個字，便可做贈品。 ”小錢還給主持出主意：不妨搞一個首次贈送 “積善梳 ”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時拍板買了小錢所有的梳子，并邀請他留下來幫忙組織贈送梳子的儀式。至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個故事是真是假，也不重要。重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？案例分析案例分析? 使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息 清晰 /完整 /合乎邏輯 ；? 缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。? 要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品回顧與總結(jié) 店面銷售的概念與有效的店面銷售步驟 了解你的顧客的需求，是讓顧客接受你的產(chǎn)品的 關(guān)鍵。 顧客買的是你的產(chǎn)品給他帶來的好處，而不是你 的產(chǎn)品特性。店面銷售的關(guān)鍵步驟 建議購買 推薦產(chǎn)品 鑒別需求 迎接顧客 專業(yè)銷售員的努力方向 卓越的銷售就是能夠用自己的產(chǎn)品和知識來滿足顧客購買需求。卓越銷售要求銷售人員具備：知識：產(chǎn)品知識、公司知識、行業(yè)知識技能 ： 了解和應(yīng)對顧客購買心理的技巧、顧問式服 務(wù)的技巧態(tài)度 ： 對銷售的熱愛、贏者的精神顧客導(dǎo)向 卓越銷售 產(chǎn)品導(dǎo)向 勇攀銷售高峰勇攀銷售高峰實現(xiàn)最大價值實現(xiàn)最大價值 ! P40 MARKETING, SEC China銷售技巧之銷售技巧之促進(jìn)成交促進(jìn)成交 P41 MARKETING, SEC China有效的店面銷售步驟迎接顧客了解需求推薦介紹建議購買與促進(jìn)成交購后服務(wù)致謝送客 P42 MARKETING, SEC China建議購買與促進(jìn)成交以下對話是否妥當(dāng)：顧 客：我今天不打算買。再看看別的地方。麻煩您了。銷售員：沒有關(guān)系。再見。你同意以下看法嗎？216。當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后，而且顧客也沒有什么不同意
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