【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、強(qiáng)勢(shì)行動(dòng)果斷、干脆、強(qiáng)勢(shì)232。 較少耐性、不能容忍延誤較少耐性、不能容忍延誤232。 例如：例如： ““ 就拿這件，大號(hào)就拿這件，大號(hào)，快！，快！ ”” 分析型分析型 猶豫型猶豫型情感導(dǎo)向情感導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)被動(dòng)顧客購物決策類型顧客購物決策類型 主動(dòng)主動(dòng)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)這個(gè)這個(gè) ……這個(gè)這個(gè) ……這個(gè)這個(gè) ……不要不要其他的其他的…………全部給我包起來！全部給我包起來！你遇到過這種類型的客人嗎你遇到過這種類型的客人嗎阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 支配型支配型 互動(dòng)型互動(dòng)型232。 外向外向 , 沖動(dòng)，較感性沖動(dòng)，較感性232。 對(duì)新產(chǎn)品感興趣對(duì)新產(chǎn)品感興趣232。 愿意通過交談來了解信息愿意通過交談來了解信息232。 容易被視覺感官誘惑容易被視覺感官誘惑 232。 容易受他人影響而快速成交容易受他人影響而快速成交232。 例如：例如： ““ 你覺得好看嗎？你覺得好看嗎？232。 ““ 是嗎？明星代言，那拿來看是嗎？明星代言，那拿來看看看 ”” 分析型分析型猶豫型猶豫型任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)被動(dòng)顧客購物決策類型顧客購物決策類型 主動(dòng)主動(dòng)情情感感導(dǎo)導(dǎo)向向第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 780元元 ？？ ? ？？ ? 你遇到過這種類型的客人嗎你遇到過這種類型的客人嗎阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 支配型支配型 互動(dòng)型互動(dòng)型 分析型分析型猶豫型猶豫型232。 比起他人推薦，更相信自己。比起他人推薦，更相信自己。232。 關(guān)心產(chǎn)品的關(guān)心產(chǎn)品的232。 需要通過比較和分析去決定需要通過比較和分析去決定232。 經(jīng)?？紤]經(jīng)?？紤] “ 產(chǎn)品性價(jià)比？產(chǎn)品性價(jià)比？ ” 232。 例如：例如： ““ 為什么看起來差不多為什么看起來差不多，但是這個(gè)要貴那么多呢？，但是這個(gè)要貴那么多呢？ ””情感導(dǎo)向情感導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)被動(dòng)顧客購物決策類型顧客購物決策類型 主動(dòng)主動(dòng)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)？？？？紅色？紅色？還是藍(lán)色？還是藍(lán)色？這是個(gè)問題！這是個(gè)問題！你遇到過這種類型的客人嗎你遇到過這種類型的客人嗎阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 支配型支配型 互動(dòng)型互動(dòng)型 分析型分析型 猶豫型猶豫型232。 總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意232。 不斷找出理由否定上一個(gè)結(jié)論不斷找出理由否定上一個(gè)結(jié)論232。 缺乏安全感和確定性缺乏安全感和確定性232。 需要不斷吃需要不斷吃 ”” 定心丸定心丸 ” 232。 例如：例如： ““ 到底這件好還那件好到底這件好還那件好呢呢 ?”232。 這雙也不好，還有沒有別的這雙也不好，還有沒有別的??！ ””情感導(dǎo)向情感導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)被動(dòng)顧客購物決策類型顧客購物決策類型 主動(dòng)主動(dòng)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)支配型支配型 互動(dòng)型互動(dòng)型232。 迅速，準(zhǔn)確滿足需求迅速，準(zhǔn)確滿足需求232。 直接回答問題或提供服務(wù)直接回答問題或提供服務(wù)232。 專注在他們的目標(biāo)上專注在他們的目標(biāo)上232。 不要強(qiáng)迫他們不要強(qiáng)迫他們232。 提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹232。 避免爭(zhēng)執(zhí)避免爭(zhēng)執(zhí)232。 避免羅嗦，答非所問避免羅嗦，答非所問232。 主動(dòng)、用熱情感染顧客主動(dòng)、用熱情感染顧客232。 介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和唯一性獨(dú)特性和唯一性232。 講有趣的話題講有趣的話題232。 多贊美多贊美232。 避免對(duì)他們冷落避免對(duì)他們冷落232。 避免直奔主題賣東西避免直奔主題賣東西 分析型分析型猶豫型猶豫型232。 強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào) ‘ 物有所值物有所值 ’’232。 仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性 232。 耐心幫助顧客做比較耐心幫助顧客做比較232。 產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑232。 避免過分夸張避免過分夸張232。 不要對(duì)客人的提問不耐煩不要對(duì)客人的提問不耐煩232。 慢慢接近，并贏得信任慢慢接近，并贏得信任232。 先了解顧客真正的需求先了解顧客真正的需求232。 表示關(guān)切表示關(guān)切232。 給予建議，并幫助他們下決定給予建議，并幫助他們下決定232。 給與一定空間，不要失去耐心給與一定空間，不要失去耐心232。 避免給太多選擇避免給太多選擇任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)被動(dòng) 的應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)對(duì)技巧不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧？不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧？情感導(dǎo)向情感導(dǎo)向主動(dòng)主動(dòng)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)靠近顧客靠近顧客觀察顧客觀察顧客聯(lián)想聯(lián)想詢問接近詢問接近利益接近利益接近誘惑接近誘惑接近贊美接近贊美接近顧客決策類型顧客決策類型9. 突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)就事論事就事論事 因人而異因人而異具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)231第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)B —— 好處好處F —— 特性特性A —— 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)E —— 證據(jù)證據(jù)就事論事就事論事 B––E1第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突出賣點(diǎn)－小練習(xí)突出賣點(diǎn)－小練習(xí)這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非、這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非常涼爽舒適。常涼爽舒適。它使用了專業(yè)運(yùn)動(dòng)服獨(dú)有、它使用了專業(yè)運(yùn)動(dòng)服獨(dú)有的技術(shù)，使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)的技術(shù)，使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。您可以用手感覺一下衣服、您可以用手感覺一下衣服在移動(dòng)時(shí)有風(fēng)穿過網(wǎng)眼。在移動(dòng)時(shí)有風(fēng)穿過網(wǎng)眼。這雙鞋是最新的技術(shù)，使、這雙鞋是最新的技術(shù)，使用了高彈性的橡膠。用了高彈性的橡膠。這雙鞋穿著非常舒適，透、這雙鞋穿著非常舒適，透明后跟，可以更換鞋墊，非常明后跟，可以更換鞋墊，非常時(shí)尚搶眼。時(shí)尚搶眼。你可以摸摸看，用手都可、你可以摸摸看，用手都可以感受到每個(gè)模塊的彈性。以感受到每個(gè)模塊的彈性。第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)2第第 9式式我想要一雙時(shí)尚我想要一雙時(shí)尚一點(diǎn)的鞋，每天一點(diǎn)的鞋，每天運(yùn)動(dòng)都能帶來新運(yùn)動(dòng)都能帶來新鮮感鮮感 …………我想要一雙彈力我想要一雙彈力十足的鞋，能保十足的鞋，能保護(hù)我的腳不受傷護(hù)我的腳不受傷…………因人而異地介紹產(chǎn)品因人而異地介紹產(chǎn)品Mega bounce阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 廣廣 告告 時(shí)時(shí) 間間阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)3第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小練習(xí)：突出賣點(diǎn)小練習(xí)：突出賣點(diǎn)命命 題：顧客是題：顧客是 40歲的女性歲的女性 ,要給上初中的兒子買跑要給上初中的兒子買跑步，請(qǐng)你用三層突出賣點(diǎn)的方法，將介紹一雙步，請(qǐng)你用三層突出賣點(diǎn)的方法，將介紹一雙新款的新款的 跑鞋的銷售語寫下來跑鞋的銷售語寫下來 ……B－－－－E因人而異因人而異具象化具象化阿迪達(dá)斯