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終端店鋪銷售技巧培訓(xùn)課件(文件)

2025-03-13 13:35 上一頁面

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【正文】 的鞋子? ”” 顧客-顧客- “ 我想看看帶氣墊的鞋子!我想看看帶氣墊的鞋子! ”” 店員-店員- 沒有沒有 ……詢問接近詢問接近 你是否經(jīng)??吹竭@樣的情況?你是否經(jīng)??吹竭@樣的情況?第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)詢詢 問問 接接 近近 封閉式封閉式找出方向找出方向開放式開放式收集信息收集信息封閉式封閉式確認(rèn)需要確認(rèn)需要平時穿的還是運動時穿的?平時穿的還是運動時穿的?喜歡款式?喜歡款式?平時做哪些運動?平時做哪些運動?喜歡深色還是淺色?喜歡深色還是淺色?第第 4式式開放式詢問開放式詢問 封閉式詢問封閉式詢問阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)詢詢 問問 接接 近近 問題一:您是想看看衣服還是鞋子?問題一:您是想看看衣服還是鞋子?問題二:您是運動的時候穿還是平時穿?問題二:您是運動的時候穿還是平時穿?珍珍寶寶箱箱垃垃圾圾箱箱鞋鞋 子子 衣衣 服服運運 動動 穿穿 平平 時時 穿穿第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)問題一:您是想看看衣服還是鞋子?問題一:您是想看看衣服還是鞋子?問題二:您是運動的時候穿還是平時穿?問題二:您是運動的時候穿還是平時穿?珍珍寶寶箱箱垃垃圾圾箱箱問題四:您一般多久打一次球呢?問題四:您一般多久打一次球呢?問題三:您經(jīng)常作什么運動?問題三:您經(jīng)常作什么運動?網(wǎng)網(wǎng) 球球 其他運動其他運動一周一次或更多一周一次或更多一月兩次或更少一月兩次或更少我剛開始學(xué)習(xí)我剛開始學(xué)習(xí)第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小小 案案 例例 1 ……–… –… 如果有一位男客人在鞋如果有一位男客人在鞋墻看鞋子,通常您會問墻看鞋子,通常您會問他什么問題?他什么問題?試一試試一試如果有一位女客人在服裝如果有一位女客人在服裝區(qū)看服裝,通常您會問她區(qū)看服裝,通常您會問她什么問題?什么問題?小小 案案 例例 2第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)靠近顧客靠近顧客觀察顧客觀察顧客聯(lián)想聯(lián)想詢問接近詢問接近利益接近利益接近誘惑接近誘惑接近贊美接近贊美接近顧客決策類型顧客決策類型9. 突出賣點突出賣點理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)利利 益益 接接 近近用客人關(guān)心的用客人關(guān)心的 “利益利益 ”作為與顧客接近的作為與顧客接近的 “開場白開場白 ”232。發(fā)自內(nèi)心、真心實意發(fā)自內(nèi)心、真心實意232。 思路清晰,主動提出需求思路清晰,主動提出需求232。 較少耐性、不能容忍延誤較少耐性、不能容忍延誤232。 愿意通過交談來了解信息愿意通過交談來了解信息232。 ““ 是嗎?明星代言,那拿來看是嗎?明星代言,那拿來看看看 ”” 分析型分析型猶豫型猶豫型任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動被動顧客購物決策類型顧客購物決策類型 主動主動情情感感導(dǎo)導(dǎo)向向第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 780元元 ?? ? ?? ? 你遇到過這種類型的客人嗎你遇到過這種類型的客人嗎阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 支配型支配型 互動型互動型 分析型分析型猶豫型猶豫型232。 關(guān)心產(chǎn)品的關(guān)心產(chǎn)品的232。 總是長時間拿不定主意總是長時間拿不定主意232。 例如:例如: ““ 到底這件好還那件好到底這件好還那件好呢呢 ?”232。 專注在他們的目標(biāo)上專注在他們的目標(biāo)上232。 避免羅嗦,答非所問避免羅嗦,答非所問232。 多贊美多贊美232。 仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性 232。 不要對客人的提問不耐煩不要對客人的提問不耐煩232。 給予建議,并幫助他們下決定給予建議,并幫助他們下決定232。它使用了專業(yè)運動服獨有、它使用了專業(yè)運動服獨有的技術(shù),使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)的技術(shù),使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。用了高彈性的橡膠。以感受到每個模塊的彈性。所以緩沖科技對跑步鞋來說很重要。理由或者爭論的依據(jù)。用良好的心態(tài)來面對異議用良好的心態(tài)來面對異議第第 10式式不針鋒相對、不輕言放棄不針鋒相對、不輕言放棄““ 以柔克剛、以紉取勝以柔克剛、以紉取勝””阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)處理異議的步驟處理異議的步驟232。 緩沖緩沖232。您是想要您是想要 ….. 是嗎?是嗎?232??吹贸鰜?,您很專業(yè)看得出來,您很專業(yè) …..232。很多人對氣墊比較熟悉,那是因為很多人對氣墊比較熟悉,那是因為 …. 而我而我們的們的232。直接否認(rèn)直接否認(rèn)232。轉(zhuǎn)移注意力轉(zhuǎn)移注意力美國著名的推銷專家約翰美國著名的推銷專家約翰 .溫科爾勒在他的《討價還價的技巧》一溫科爾勒在他的《討價還價的技巧》一書中又很精辟的概括:書中又很精辟的概括:如果顧客在價格上要挾你,就和他們談質(zhì)量如果顧客在價格上要挾你,就和他們談質(zhì)量如果顧客在質(zhì)量上苛求你,就和他們談服務(wù)如果顧客在質(zhì)量上苛求你,就和他們談服務(wù)如果顧客在服務(wù)上挑剔你,就和他們談價格如果顧客在服務(wù)上挑剔你,就和他們談價格第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小案例小案例 1 ……–… –… 顧客:你們的鞋子怎顧客:你們的鞋子怎么沒有氣墊?么沒有氣墊?銷售員:銷售員: ……?試一試試一試顧客:你們的款式怎顧客:你們的款式怎么每年都差不多?灰么每年都差不多?灰灰的灰的 ,不鮮艷?不鮮艷?銷售員:銷售員: ……?小案例小案例 2第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)232。 對于典型的問題,有一個統(tǒng)一的回答對于典型的問題,有一個統(tǒng)一的回答避免異議避免異議 第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)靠近顧客靠近顧客觀察顧客觀察顧客聯(lián)想聯(lián)想詢問接近詢問接近利益接近利益接近誘惑接近誘惑接近贊美接近贊美接近顧客決策類型顧客決策類型9. 突出賣點突出賣點理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)臨門一腳臨門一腳臨門一腳的意義!贊美 …詢問 …聯(lián)想接近第第 11式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)為 什 么 沒 有 成 功 ?阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)為 什 么 沒 有 成 功 ?阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)不提議成交的原因害怕成交失敗害怕成交失敗 認(rèn)為不必要認(rèn)為不必要缺乏技巧缺乏技巧第第 11式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)辨別成交信號辨別成交信號n 踢好踢好 “臨門一腳臨門一腳 ”n 所謂最佳的成交時機(jī),是指顧客購買欲望最強(qiáng),最所謂最佳的成交時機(jī),是指顧客購買欲望最強(qiáng),最渴望擁有商品的時機(jī),也就是各方面條件都成熟的渴望擁有商品的時機(jī),也就是各方面條件都成熟的時候。想一想,會有哪些信號呢?想一想,會有哪些信號呢?第第 11式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)你是否問過顧客以下的問題:你是否問過顧客以下的問題:你是不是打算要這個?你是不是打算要這個?你覺得怎么樣?你覺得怎么樣?你想好了沒有?買不買???你想好了沒有?買不買啊?還考慮什么呢?快買吧!還考慮什么呢?快買吧!“臨門一腳臨門一腳 ”怎么踢怎么踢要讓顧客做出最后決定,技巧在于整個過程要讓顧客做出最后決定,技巧在于整個過程顯得自然流暢,讓顧客覺得買下它是順理成章的。 反復(fù)推敲反復(fù)推敲232。 越挫越勇越挫越勇232。直接呈
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