銷售通路與經(jīng)銷商管理-資料下載頁(yè)
2025-01-12 17:16本頁(yè)面
【正文】 否下降？老產(chǎn)品將過時(shí)？ 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)所引起的三個(gè)戰(zhàn)略層面的思考 限制 1 公司的地位 /品牌 限制 2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 限制4 產(chǎn)品特性 限制2 社會(huì)法律環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 適應(yīng) 可控 目標(biāo) 客戶 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 渠 道 目 標(biāo) 分 銷 商 數(shù) 量 理 想 分 銷 商 渠道結(jié)構(gòu) 渠道專家 評(píng)估三原則 適應(yīng)性 覆蓋率 反應(yīng)速度 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 經(jīng)濟(jì)性 商網(wǎng) 自建網(wǎng) 現(xiàn)金流 成本 可控性 分銷層數(shù) 單體規(guī)模 “游戲規(guī)則”可操作性 為何沖突 Why Conflict 原因： ； ； ； ； 。 沖突 5階段及對(duì)策： * 潛伏， *覺察， *感覺 , *公開和 *沖突余波。 渠道的沖突解決之道 Channel Conflict ▼ 不同品牌爭(zhēng)奪同一渠道； ▼ 同一品牌的渠道內(nèi)部沖突； ▼ 渠道上下游沖突； ▼ “垃圾通路” 討論： 制造商和經(jīng)銷商對(duì)通路的控制手段各有幾種 ？ 銷 售 通 路 中 的 敏 感 問 題 討 論 １ .大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？ ２ .區(qū)域間“竄貨”及控制？ ３ .經(jīng)銷商為何不賺錢？ ４ .經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？ ５ .對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ ６ .業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？ ７ .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ ８ .如何有效控制下一級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源 避免渠道管理中的“惡性銷售” IllSelling 第一種方式：強(qiáng)行壓貨 第二種方式：誘拐式壓貨 第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商 第四種方式：直接移庫(kù) 第五種方式：惡意沖貨 重點(diǎn)：經(jīng)銷商的出貨和安全庫(kù)存。 客戶全程信用管理 在“客戶選擇和維護(hù)”這個(gè)環(huán)節(jié)上做多少工作都不過分！ 三個(gè)基本問題 1. 客戶有破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)嗎？（清償風(fēng)險(xiǎn)） 2. 客戶能及時(shí)付清貨款嗎？（流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)） 3. 客戶的業(yè)務(wù)正常進(jìn)行著嗎？（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)） 帳齡超期和死賬的原因 Bad Debts 1. 為什么有壞帳？（內(nèi)部原因和外部原因） 2. 為了減少壞帳，你公司都采取了那些管理措施？ 討論： 應(yīng)收帳款的重要性在于過程控制 前期管理和控制 了解和調(diào)查客戶資信 設(shè)立信用和客戶管理辦公室 領(lǐng)導(dǎo)重視 業(yè)務(wù)員個(gè)人素質(zhì)提高 定期與客戶對(duì)帳 嚴(yán)格把關(guān)合同條款 建立和完善客戶檔案 幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)： 原則：事先了解，動(dòng)態(tài)跟蹤 什么客戶是理想客戶？ Ideal Customer 三方面的因素要關(guān)注： 良好的支付能力； 正常的經(jīng)營(yíng)狀況； 健康的行為方式； 此 轉(zhuǎn) 變 觀 念 Ｃ hang View 。 。 。 。 。 客戶不過是暫借而已。 。 。 設(shè)立信用管理部門 Credit Team 信用管理部門有哪些職責(zé)？ 與其他部門的關(guān)系是什么？ 什么樣的人適合擔(dān)任信用經(jīng)理？ 權(quán)限的劃分 ? 建立銷售預(yù)警系統(tǒng) Alarm 銷售量不正常波動(dòng) 內(nèi)外部過量庫(kù)存 關(guān)鍵人員變動(dòng) 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利 帳齡急劇惡化 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 幾個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)： 如何有效預(yù)警 Set up System 1. 把握趨勢(shì) 2. 確定標(biāo)準(zhǔn) 3. 差異分析 4. 報(bào)警 討論：從那幾個(gè)方面建立預(yù)警系統(tǒng)？ 關(guān)鍵的核心點(diǎn)是什么？ 參考書目 References ? 創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢(shì)，（英）勞倫斯、孚里德曼，科文香港出版社 ? 渠道無涯，楊東龍著，中國(guó)經(jīng)理出版社 ? …
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