銷(xiāo)售通路與經(jīng)銷(xiāo)商管理-wenkub.com
2025-01-09 17:16 本頁(yè)面
【正文】 。 。 沖突 5階段及對(duì)策： * 潛伏， *覺(jué)察， *感覺(jué) , *公開(kāi)和 *沖突余波。 Consumer products 工業(yè)品 消費(fèi)品 客戶(hù)數(shù)量 相對(duì)較少 非常多 產(chǎn)品 技術(shù)含量高，需要技術(shù)指導(dǎo)或需要服務(wù)工程師 不太復(fù)雜，可依靠大眾媒體介紹 購(gòu)買(mǎi)量 大批量 小，散 價(jià)格 協(xié)商定價(jià) 單方定價(jià) 促銷(xiāo)手段 強(qiáng)調(diào)人員推銷(xiāo)，輔助以集團(tuán)大規(guī)模促銷(xiāo) 強(qiáng)調(diào)廣告宣傳，輔以人員推銷(xiāo) 關(guān)系 保持個(gè)人與工作的聯(lián)系 很少有個(gè)人 關(guān)系 關(guān)系 渠 道 覆 蓋 的 密 集 程 度 Design of sales channel 獨(dú)家分銷(xiāo) 特約分銷(xiāo) 密集分銷(xiāo) 目標(biāo) 突出企業(yè)形象，價(jià)格穩(wěn)定，保證對(duì)渠道控制和渠道成員忠誠(chéng) 一般水平的市場(chǎng)覆蓋；形象穩(wěn)定，一定程度上的渠道控制和忠誠(chéng) 廣泛的市場(chǎng)覆蓋；易于購(gòu)買(mǎi)，容易接近渠道，大量銷(xiāo)售 渠道成員 數(shù)量非常少，精心選擇，建立極重信義的經(jīng)銷(xiāo)商 數(shù)量一般，精心選擇較好的經(jīng)銷(xiāo)商 數(shù)量多，雜，“到處尋求增長(zhǎng)點(diǎn)” 客戶(hù) 客戶(hù)量少，品牌忠誠(chéng) 數(shù)量中等，注重質(zhì)量 數(shù)量多，但不穩(wěn)定，沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn) 人員推銷(xiāo)，優(yōu)質(zhì)服務(wù) 促銷(xiāo)組合，良好服務(wù) 廣告，就近銷(xiāo)售 自 建 網(wǎng) 和 商 網(wǎng) 自 建 網(wǎng) 利 ？ 弊？ 商 網(wǎng) 利 ？ 弊？ 渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì) （ 1） Channel Design 首先要研究外部環(huán)境 產(chǎn)業(yè)集中度 最終客戶(hù)的忠誠(chéng)度 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 最終客戶(hù)地區(qū)分布 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)品生命周期 進(jìn)入壁壘障礙 市場(chǎng)混亂和分散度 競(jìng)爭(zhēng)者行為 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì) （ 2） Channel Design 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 有否可能直銷(xiāo) 資金實(shí)力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能特性 品牌知名度 組織機(jī)構(gòu) 管理水平 人員素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平 渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo) Channel Design ：渠道短，廣泛布局； ：追求鋪貨率，分銷(xiāo)密集度； ：知名度和建立品牌； ：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠(chéng)度 ：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益 ：管理，財(cái)力，經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán) 討論 ：渠道職責(zé)的 8項(xiàng)功能：銷(xiāo)售，廣告，物流和配送，財(cái)務(wù)，渠道支持，客戶(hù)溝通，渠道規(guī)則及獎(jiǎng)懲所包含的內(nèi)容？ 渠道成員關(guān)系構(gòu)建 Channel Relation 公司型渠道關(guān)系 契約型渠道關(guān)系 共生型渠道關(guān)系 松散型渠道關(guān)系 管理渠型道關(guān)系 選 擇 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 標(biāo) 準(zhǔn) How to select a distributor ★ 有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好； ★ 較強(qiáng)的分銷(xiāo)能力，最好有現(xiàn)成的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)； ★ 經(jīng)營(yíng)歷史和業(yè)績(jī)； ★ 規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷(xiāo)售人員能力強(qiáng)； ★ 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力 。 問(wèn)題：我們的出路和對(duì)策？ 他們： 我們將涉及和研討如下的題目 Topic Listed 一 如何創(chuàng)建渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 二 渠道設(shè)計(jì)原則和要素 三 選擇經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì) 四 渠道管理及常見(jiàn)問(wèn)題分析 五 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 六 客戶(hù)信用管理和銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng) 渠道運(yùn)作的誤區(qū) Argument 1. 銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好； 2. 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好； 3. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好； 4. 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商； 5. 合作只是暫時(shí)的； 6. 渠道政策是越優(yōu)惠越好； 7. … … IT渠道的五大走勢(shì) Trend 1. 終端渠道將得到更多資源； 2. 降價(jià)仍是 PC銷(xiāo)售的最有效手段； 3. 用戶(hù)需要廠商和渠道共同開(kāi)拓； 4. 區(qū)域渠道特色更加顯著； 5
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