銷售通路與經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-02-08 17:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 三包服務） ? 第一手的市場競爭信息 ? 倉儲存貨 銷售代表的素質(zhì)和要求 Requirement ? 敬業(yè)且不輕言失敗 ? 良好的客戶溝通能力 ? 產(chǎn)品專家 ? 市場開拓和客戶管理能力 ? 目光長遠，不是短期行為 如何提高銷售代表的基本素質(zhì) Quality ? 培訓 產(chǎn)品知識 悟性和積極心態(tài) 專業(yè)銷售技巧 ? 制度約束 計劃性 市場預測 工作日誌和報告 ? 領(lǐng)導示范 選 擇 渠 道 因 素 ，用戶集中程度 市場需求特點 /季節(jié)性 /批量 ，特殊需求 /技術(shù)含量 /品牌 產(chǎn) 品 特 性 /重量 /體積 ，新產(chǎn)品 ，企業(yè)本身規(guī)模 企 業(yè) 狀 況 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 Dealers’Needs ? 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品； ? 品種齊全，供貨及時，售后服務優(yōu)良； ? 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便； ? 市場反應速度快； ? 廠家銷售人員素質(zhì)強，有責任心，業(yè)務熟練； ? 廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。 渠道的控制力 Channel Control 生產(chǎn)廠家有哪些控制渠道的方式？ 1. 2. 3. ………. 渠道的控制力 Channel Control 中間商 /代理商對渠道有何控制力？ 1. 2. 3. ……… 如何制訂分銷政策 Sales Policy 一 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 二 價格和返利政策 三 年終獎勵政策 四 促銷政策 五 客戶服務政策 六 客戶溝通和培訓政策 業(yè)績評估系統(tǒng) Evaluation System 1. 確定業(yè)績標準 2. 定額 3. 重要的可量化的信息補充 4. 產(chǎn)品組合和市場滲透 5. 評估 確定業(yè)績標準 Criteria ? 完成確定的、健康的和有增長的銷售量 ? 區(qū)域覆蓋性和市場份額 ? 客戶服務和滿意度 ? 技術(shù)支持 ? 倉儲 我們要經(jīng)銷商做什么？ 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場和實力依據(jù) ? 有質(zhì)量和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷 討論：制訂區(qū)域營銷計劃時常會碰到什么問題？ 討論：制訂區(qū)域營銷計劃時常會碰到什么問題？ 重要的可量化的信息補充 Added ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產(chǎn)品銷售 ? 安全庫存 ? 客戶投訴（率）次數(shù) ? 培訓次數(shù)及有效性 產(chǎn)品組合和信息滲透 Mix ? 產(chǎn)品組合應受區(qū)域市場特殊的支配 ? 網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？
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