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銷售通路與經(jīng)銷商管理(參考版)

2025-01-15 17:16本頁面
  

【正文】 。 客戶不過是暫借而已。 。 。 渠道的沖突解決之道 Channel Conflict ▼ 不同品牌爭奪同一渠道; ▼ 同一品牌的渠道內(nèi)部沖突; ▼ 渠道上下游沖突; ▼ “垃圾通路” 討論: 制造商和經(jīng)銷商對通路的控制手段各有幾種 ? 銷 售 通 路 中 的 敏 感 問 題 討 論 1 .大戶壟斷市場,沖擊中小戶? 2 .區(qū)域間“竄貨”及控制? 3 .經(jīng)銷商為何不賺錢? 4 .經(jīng)銷商低價傾銷? 5 .對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策? 6 .業(yè)務人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益? 7 .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突? 8 .如何有效控制下一級客戶和網(wǎng)絡資源 避免渠道管理中的“惡性銷售” IllSelling 第一種方式:強行壓貨 第二種方式:誘拐式壓貨 第三種方式:惡意開設或更換新經(jīng)銷商 第四種方式:直接移庫 第五種方式:惡意沖貨 重點:經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。 討論題:直銷和分銷方式的利弊比較 高 銷售附加值 低 低 每筆交易成本 高 因特網(wǎng) 電話營銷 零售商 分銷商 / 代理商 商業(yè)伙伴 直銷隊伍 直接渠道 “間接”渠道 直接營銷渠道 “高接觸性”渠道 “低接觸性”渠道 銷 售 推 廣 Sales Promotion ? SP的特征? ? SP能做什么? ? SP不能做什么? ? 各類 SP促銷工具(零售商,經(jīng)銷商,最終用戶) SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段,包含了各種短期的促銷工具 經(jīng)銷商 SP的工具 Dealer’s Tools 可能的問題分析 ... ... 用戶 ... ,價格無法恢復 ... ? ? ? ? ? ? ? 討論題:服務業(yè) SP的特點和方法 經(jīng)銷商年會的設計 Dealer Conference ? 年會的定位 :促銷,培訓,激勵,管理,企業(yè)形象 ... ?組織方式和地點選擇: 純會議,度假村酒店,游艇,國外旅游 ... ?成本與費用控制 ?幾個常見誤區(qū)的討論 求新,求變,最大限度提高客戶價值和企業(yè)價值 定價策略 Pricing Skills 產(chǎn)品投入期 產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品衰退期 高價位 低促銷 低價位 高促銷 雙高政策 雙低政策 目標利潤策略 抑制競爭策略 ?高價競爭 ?高價陷阱 ?低價競爭 ?低價陷阱 價格差異化 ?形式上的價格差別 ?實質(zhì)上的價格差別 市場價格 維持價格政策 傾銷價格政策 ( 適用于不同的產(chǎn)品生命周期) 公司目前狀況 Current Status 產(chǎn)品生命周期 公司目前定位策略 建議改進策略 投入期 成長期 成熟期 衰退期 降價能否促銷 Price Dynamics 降價動機 問題和危險 產(chǎn)量大于銷量,能力過剩 競爭對手是否存在同樣問題? 價格彈性系數(shù)如何? 以利潤換市場 對手是否仿效? 成本和服務是否會下降? 壟斷市場,擠對手 退出機制 政府干預 銷售商 / 代理商 :現(xiàn)有庫存?利潤?總銷售額? 最 終 用 戶 : 是否還會降?質(zhì)量或服務是否下降?老產(chǎn)品將過時? 低價競爭所引起的三個戰(zhàn)略層面的思考 限制 1 公司的地位 /品牌 限制 2 市場競爭環(huán)境 限制4 產(chǎn)品特性 限制2 社會法律環(huán)境 經(jīng)濟 適應 可控 目標 客戶 營 銷 戰(zhàn) 略 渠 道 目 標 分 銷 商 數(shù) 量 理
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