向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理(參考版)
2024-10-22 13:28本頁面
【正文】 。 其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合； （ 5） 鋪貨人員的選拔 、 培訓(xùn) 、 安排是鋪市成功與否的一個(gè)重要因素 。 5． 促銷：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性 、 剌激消費(fèi)者的購買欲望 尋找經(jīng)銷商 1． 工具書 2． 媒體廣告 3． 專業(yè)性的批發(fā)市場 4． 到賣場查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會 、 訂貨會 10． 網(wǎng)上查詢 了解經(jīng)銷商 1．市場能力 （ 1） 經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場 ？ （ 2） 鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾 ？ （ 3） 批發(fā)能力如何 ？ （ 幾級批發(fā)構(gòu)成 ） （ 4） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場 ？ （ 5） 批發(fā) 、 直銷手段如何 ？ （ 6） 能否控制價(jià)格 ？ （ 7） 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 ？ （ 8） 促銷手是否科學(xué) 、 有效 ？ 2．財(cái)務(wù)能力 （ 1） 注冊資金 、 實(shí)際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營設(shè)施 （ 倉儲 、 運(yùn)輸 、 營業(yè)場地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務(wù) ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 3．信譽(yù)能力 ? （ 1） 同行口碑 ? （ 2） 廠家的評價(jià) （ 合作程度 ） ? （ 3） 賣場的評價(jià) （ 送貨是否及時(shí) 、 促銷是否到位 ） ? （ 4） 當(dāng)?shù)卣?、 工商 、 稅務(wù) 、 銀行 、 媒體評價(jià) 4．管理能力 （ 1） 員工是否協(xié)調(diào)一致 ？ （ 2） 有無長期發(fā)展規(guī)劃 ？ （ 3） 貨物流向控制能力 ？ （ 4） 公司的經(jīng)營理念 ？ 5． 家庭和個(gè)人情況 6． 經(jīng)營理念 選擇經(jīng)銷商 確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： —— 經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場 —— 認(rèn)同產(chǎn)品 ， 重視產(chǎn)品 —— 共同愿望和共同抱負(fù)原則 —— 經(jīng)銷商經(jīng)銷某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn) —— 經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力 —— 經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平 —— 經(jīng)銷商的道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力 鋪貨與鋪貨管理 一、鋪貨 在鋪貨的前期準(zhǔn)備階段 ， 企業(yè)做到： （ 1） 要掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征 ， 包括產(chǎn)品批零差價(jià) 、 貨款支付方式 、 消費(fèi)趨勢及其共性等； （ 2） 與經(jīng)銷商進(jìn)行懇談 ， 按照企業(yè)對目標(biāo)區(qū)域市場總的指導(dǎo)方針 ， 協(xié)商好鋪貨的產(chǎn)品品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 價(jià)格以及渠道選擇等； （ 3） 根據(jù)企業(yè)需要和目標(biāo)區(qū)域市場的特定情況 ，決定促銷品 。 （ 7） 對市場開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核 。 （ 5） 制定市場推廣活動計(jì)劃 、 廣告計(jì)劃 、促銷計(jì)劃 。制定市場開發(fā)計(jì)劃和市場開發(fā)策略 （ 1） 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品 ？ 供應(yīng)什么品種 ？ 上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ？ 是否需要對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn) ？ （ 2） 價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出 ？ （ 3） 通路選擇：根據(jù)市場特性 ， 確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標(biāo) 。 因?yàn)?， “ 銷售活動最重要的組成要素是人 ” 。 這會使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松 、 愉快 。我們努力做到零缺陷 企業(yè)是否經(jīng)常評價(jià)對顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？ ? 沒有 ， 從來沒有 ? 我們判斷服務(wù)不完善的地方 ， 但不系統(tǒng) ? 我們一直努力改善對顧客的顧客 判定標(biāo)準(zhǔn)： ? 其中：回答 （ 1） ， 得 0分；回答 （ 2） ，得 1分；回答 3， 得 2分 。 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 。就是說 ， 在同一區(qū)域內(nèi) ， 經(jīng)銷制與直營制并存 。 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對于不良的經(jīng)銷活動廠家應(yīng)予以關(guān)注。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)： 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。 3．經(jīng)銷制 ?即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營 。 ? 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品 ， 不得拒收 。 ? 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 。 ? 近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 。 2．直營制 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家直接對零售商進(jìn)行經(jīng)銷 ， 中間不經(jīng)過任何中介單位 。 ? 變更接貨地點(diǎn)需要提前
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