向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)：企業(yè)銷(xiāo)售通路的開(kāi)發(fā)與管理-wenkub
2022-11-03 13:28:39 本頁(yè)面
【正文】 有 ： ? 按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列 。 ? 對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理 。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷(xiāo)售目標(biāo) ， 并符合產(chǎn)品品種比利的要求 。 （ 5） 工廠 —— 代理商 —— 零售企業(yè) （ 6） 工廠 —— 配送中心 —— 零售企業(yè) （ 7） 工廠 —— 最終消費(fèi)者 2．工業(yè)品的銷(xiāo)售通路 ? （ 1） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 工業(yè)品用戶 ? （ 2） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)品用戶 ? （ 3） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 用戶 ? （ 4） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)用戶 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作 簡(jiǎn)言之，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系。 1．銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷(xiāo)商 ——二級(jí)批發(fā)商 —— 零售商輻射的渠道 ? 總經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分 ? 二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的分銷(xiāo)商 ? 零售商是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的終端 ， 直接面向廣大消費(fèi)者 2．決定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素 （ 1） 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定 （ 2） 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 實(shí)行 “ 兩統(tǒng)一分 ” ， 即： 統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃 、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制 、 在各地廣告署名中 ， 分別刊登各地經(jīng)銷(xiāo)商的名址 （ 3） 市場(chǎng)區(qū)域管制 ， 即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售 （ 4） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支援 （ 5） 完善售后服務(wù) （ 6） 嚴(yán)格的結(jié)算制度 建立專(zhuān)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?獨(dú)立性 ?共享性 ?綜合性 目前，我國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)具有以下特點(diǎn)廠家控制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的方法： （ 1） 合同 /法律規(guī)定 （ 2） 自身利益 （ 3） 人際關(guān)系 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)： （ 1） 短寬渠道戰(zhàn)略 （ 2） 垂直銷(xiāo)售渠道 （ 3） 加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理 （ 4） 直營(yíng)制 我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類(lèi)型： ? 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷(xiāo)單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng) ， 不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷(xiāo)單位 ， 以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益 。 ? 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款 ， 并采用規(guī)定的付款方式 。 ? 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi) 。 ? 近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 。 ? 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品 ， 不得拒收 。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)： 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷(xiāo)商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。就是說(shuō) ， 在同一區(qū)域內(nèi) ， 經(jīng)銷(xiāo)制與直營(yíng)制并存 。我們努力做到零缺陷 企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？ ? 沒(méi)有 ， 從來(lái)沒(méi)有 ? 我們判斷服務(wù)不完善的地方 ， 但不系統(tǒng) ? 我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客 判定標(biāo)準(zhǔn)： ? 其中：回答 （ 1） ， 得 0分；回答 （ 2） ，得 1分；回答 3， 得 2分 。 因?yàn)?， “ 銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是人 ” 。 （ 5） 制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃 、 廣告計(jì)劃 、促銷(xiāo)計(jì)劃 。 5． 促銷(xiāo)：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 、 剌激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望 尋找經(jīng)銷(xiāo)商 1． 工具書(shū) 2． 媒體廣告 3． 專(zhuān)業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng) 4． 到賣(mài)場(chǎng)查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會(huì) 、 訂貨會(huì) 10． 網(wǎng)上查詢 了解經(jīng)銷(xiāo)商 1．市場(chǎng)能力 （ 1） 經(jīng)銷(xiāo)其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣(mài)場(chǎng) ？ （ 2） 鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾 ？ （ 3） 批發(fā)能力如何 ？ （ 幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成 ） （ 4） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng) ？ （ 5） 批發(fā) 、 直銷(xiāo)手段如何 ？ （ 6） 能否控制價(jià)格 ？ （ 7） 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 ？ （ 8） 促銷(xiāo)手是否科學(xué) 、 有效 ？ 2．財(cái)務(wù)能力 （ 1） 注冊(cè)資金 、 實(shí)際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施 （ 倉(cāng)儲(chǔ) 、 運(yùn)輸 、 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務(wù) ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤(rùn)率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 3．信譽(yù)能力 ? （ 1） 同行口碑 ? （ 2） 廠家的評(píng)價(jià) （ 合作程度 ） ? （ 3） 賣(mài)場(chǎng)的評(píng)價(jià) （
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