向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)：企業(yè)銷(xiāo)售通路的開(kāi)發(fā)與管理-資料下載頁(yè)
2024-10-19 13:28本頁(yè)面
【正文】 、 庫(kù)存情況 （ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率 ? 顧客的批評(píng)意見(jiàn) ? 與自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較 ? 產(chǎn)品特性 ? 價(jià)格 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 交易條件 新產(chǎn)品的動(dòng)向 促銷(xiāo)方法 售后服務(wù)制度 重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量及其動(dòng)向 （ 5）其它 廣告媒介是否適當(dāng) 零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng) 客戶(hù)對(duì)本公司銷(xiāo)售政策的反應(yīng) 市場(chǎng)特性分析 SWOT分析 3．計(jì)劃。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 （ 1） 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品 ？ 供應(yīng)什么品種 ？ 上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ？ 是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn) ？ （ 2） 價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出 ？ （ 3） 通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性 ， 確定本產(chǎn)品銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售目標(biāo) 。 （ 4） 確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間 、 目標(biāo)和責(zé)任人 。 （ 5） 制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃 、 廣告計(jì)劃 、促銷(xiāo)計(jì)劃 。 （ 6） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算 。 （ 7） 對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核 。 4． 鋪貨：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和鋪貨 。 5． 促銷(xiāo)：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 、 剌激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望 尋找經(jīng)銷(xiāo)商 1． 工具書(shū) 2． 媒體廣告 3． 專(zhuān)業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng) 4． 到賣(mài)場(chǎng)查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢(xún) 7． 電話(huà)咨詢(xún) 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會(huì) 、 訂貨會(huì) 10． 網(wǎng)上查詢(xún) 了解經(jīng)銷(xiāo)商 1．市場(chǎng)能力 （ 1） 經(jīng)銷(xiāo)其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣(mài)場(chǎng) ？ （ 2） 鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾 ？ （ 3） 批發(fā)能力如何 ？ （ 幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成 ） （ 4） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng) ？ （ 5） 批發(fā) 、 直銷(xiāo)手段如何 ？ （ 6） 能否控制價(jià)格 ？ （ 7） 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 ？ （ 8） 促銷(xiāo)手是否科學(xué) 、 有效 ？ 2．財(cái)務(wù)能力 （ 1） 注冊(cè)資金 、 實(shí)際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施 （ 倉(cāng)儲(chǔ) 、 運(yùn)輸 、 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務(wù) ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤(rùn)率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 3．信譽(yù)能力 ? （ 1） 同行口碑 ? （ 2） 廠家的評(píng)價(jià) （ 合作程度 ） ? （ 3） 賣(mài)場(chǎng)的評(píng)價(jià) （ 送貨是否及時(shí) 、 促銷(xiāo)是否到位 ） ? （ 4） 當(dāng)?shù)卣?、 工商 、 稅務(wù) 、 銀行 、 媒體評(píng)價(jià) 4．管理能力 （ 1） 員工是否協(xié)調(diào)一致 ？ （ 2） 有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃 ？ （ 3） 貨物流向控制能力 ？ （ 4） 公司的經(jīng)營(yíng)理念 ？ 5． 家庭和個(gè)人情況 6． 經(jīng)營(yíng)理念 選擇經(jīng)銷(xiāo)商 確定選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)： —— 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng) —— 認(rèn)同產(chǎn)品 ， 重視產(chǎn)品 —— 共同愿望和共同抱負(fù)原則 —— 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn) —— 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力 —— 經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理水平 —— 經(jīng)銷(xiāo)商的道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力 鋪貨與鋪貨管理 一、鋪貨 在鋪貨的前期準(zhǔn)備階段 ， 企業(yè)做到： （ 1） 要掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征 ， 包括產(chǎn)品批零差價(jià) 、 貨款支付方式 、 消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等； （ 2） 與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行懇談 ， 按照企業(yè)對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)總的指導(dǎo)方針 ， 協(xié)商好鋪貨的產(chǎn)品品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 價(jià)格以及渠道選擇等； （ 3） 根據(jù)企業(yè)需要和目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的特定情況 ，決定促銷(xiāo)品 。 這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷(xiāo)品 ，促銷(xiāo)品的品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量以及促銷(xiāo)品配比率等 （ 促銷(xiāo)配比率指促銷(xiāo)品與產(chǎn)品的數(shù)量比例 ） ； （ 4） 制定目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的鋪市計(jì)劃和貨源的調(diào)度 。 其中貨源可考慮從經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)調(diào)度或從企業(yè)倉(cāng)庫(kù)裝貨或兩者相結(jié)合； （ 5） 鋪貨人員的選拔 、 培訓(xùn) 、 安排是鋪市成功與否的一個(gè)重要因素 。 在鋪貨前 ， 企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)好 《 鋪貨一覽表 》和 《 市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表 》 ， 包括客戶(hù)名稱(chēng) 、地址 、 負(fù)責(zé)人姓名 、 電話(huà) 、 商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 時(shí)間 ，第二次拜訪 （ 含電話(huà) ） 時(shí)間和注意事項(xiàng)；第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)；第三次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng) 、 進(jìn)貨品種 、 規(guī)格 、數(shù)量等 。
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