向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理-資料下載頁
2024-10-19 13:28本頁面
【正文】 、 庫存情況 （ 4）競爭對手的情況 ? 競爭對手的市場占有率 ? 顧客的批評意見 ? 與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較 ? 產(chǎn)品特性 ? 價格 ? 銷售網(wǎng)絡 交易條件 新產(chǎn)品的動向 促銷方法 售后服務制度 重點產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動向 （ 5）其它 廣告媒介是否適當 零售商之間的關(guān)系是否適當 客戶對本公司銷售政策的反應 市場特性分析 SWOT分析 3．計劃。制定市場開發(fā)計劃和市場開發(fā)策略 （ 1） 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品 ？ 供應什么品種 ？ 上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ？ 是否需要對產(chǎn)品進行改進 ？ （ 2） 價格：產(chǎn)品以什么價位推出 ？ （ 3） 通路選擇：根據(jù)市場特性 ， 確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標 。 （ 4） 確定市場開發(fā)時間 、 目標和責任人 。 （ 5） 制定市場推廣活動計劃 、 廣告計劃 、促銷計劃 。 （ 6） 市場開發(fā)費用預算 。 （ 7） 對市場開發(fā)情況進行檢查和考核 。 4． 鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨 。 5． 促銷：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性 、 剌激消費者的購買欲望 尋找經(jīng)銷商 1． 工具書 2． 媒體廣告 3． 專業(yè)性的批發(fā)市場 4． 到賣場查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會 、 訂貨會 10． 網(wǎng)上查詢 了解經(jīng)銷商 1．市場能力 （ 1） 經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達到目標賣場 ？ （ 2） 鋪貨覆蓋率達到百分之幾 ？ （ 3） 批發(fā)能力如何 ？ （ 幾級批發(fā)構(gòu)成 ） （ 4） 網(wǎng)絡能否滲透到周邊市場 ？ （ 5） 批發(fā) 、 直銷手段如何 ？ （ 6） 能否控制價格 ？ （ 7） 業(yè)務人員是否熟練精干 ？ （ 8） 促銷手是否科學 、 有效 ？ 2．財務能力 （ 1） 注冊資金 、 實際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營設施 （ 倉儲 、 運輸 、 營業(yè)場地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務 ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 3．信譽能力 ? （ 1） 同行口碑 ? （ 2） 廠家的評價 （ 合作程度 ） ? （ 3） 賣場的評價 （ 送貨是否及時 、 促銷是否到位 ） ? （ 4） 當?shù)卣?、 工商 、 稅務 、 銀行 、 媒體評價 4．管理能力 （ 1） 員工是否協(xié)調(diào)一致 ？ （ 2） 有無長期發(fā)展規(guī)劃 ？ （ 3） 貨物流向控制能力 ？ （ 4） 公司的經(jīng)營理念 ？ 5． 家庭和個人情況 6． 經(jīng)營理念 選擇經(jīng)銷商 確定選擇經(jīng)銷商的標準： —— 經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡能夠覆蓋目標市場 —— 認同產(chǎn)品 ， 重視產(chǎn)品 —— 共同愿望和共同抱負原則 —— 經(jīng)銷商經(jīng)銷某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗 —— 經(jīng)銷商的經(jīng)營實力 —— 經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平 —— 經(jīng)銷商的道德水準和信譽能力 鋪貨與鋪貨管理 一、鋪貨 在鋪貨的前期準備階段 ， 企業(yè)做到： （ 1） 要掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征 ， 包括產(chǎn)品批零差價 、 貨款支付方式 、 消費趨勢及其共性等； （ 2） 與經(jīng)銷商進行懇談 ， 按照企業(yè)對目標區(qū)域市場總的指導方針 ， 協(xié)商好鋪貨的產(chǎn)品品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 價格以及渠道選擇等； （ 3） 根據(jù)企業(yè)需要和目標區(qū)域市場的特定情況 ，決定促銷品 。 這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷品 ，促銷品的品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量以及促銷品配比率等 （ 促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例 ） ； （ 4） 制定目標區(qū)域整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調(diào)度 。 其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合； （ 5） 鋪貨人員的選拔 、 培訓 、 安排是鋪市成功與否的一個重要因素 。 在鋪貨前 ， 企業(yè)應設計好 《 鋪貨一覽表 》和 《 市場調(diào)查跟蹤表 》 ， 包括客戶名稱 、地址 、 負責人姓名 、 電話 、 商業(yè)性質(zhì)以及第一次進貨品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 時間 ，第二次拜訪 （ 含電話 ） 時間和注意事項；第二次進貨時間和注意事項；第三次進貨時間和注意事項 、 進貨品種 、 規(guī)格 、數(shù)量等 。
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