【正文】 銷合同中的其它事宜 。 經(jīng)銷商與零售商的職能同上 ，值得注意的是以下幾點： ? 廠家對經(jīng)銷商與零售商的價格應有所不同 ， 要保護經(jīng)銷商的利益 ，留有一定的利潤空間 。 這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷品 ，促銷品的品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量以及促銷品配比率等 （ 促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例 ） ； （ 4） 制定目標區(qū)域整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調(diào)度 。 失敗業(yè)務員的通病 1． 手中擁有的客戶數(shù)量不多 2． 抱怨 、 借口特別多 3． 依賴心十分強烈 4． 安于現(xiàn)狀 5． 半途而廢 6． 對推銷工作沒有自豪感 7． 不遵守諾言 8． 容易與顧客產(chǎn)生問題 企業(yè)市場開發(fā)行為特性 從定價策略的差異性來看：有兩種典型模式 ? （ 1） 高價位進入 ? （ 2） 低價位進入 從營銷模式的差異性來看，有兩種典型模式： （ 1） 炒作式 （ 2） 穩(wěn)健式 3．從市場類型的差異性來看，有兩種典型模式： （ 1） 全面開花式 （ 2） 堡壘式 4．從廣告策略的差異性來看，有四種典型模式： （ 1） 立體推進式 （ 2） 高舉高打式 （ 3） 地面推進式 （ 4） 特殊策略式 市場開發(fā)的模式 ? 推銷 —— 重點：經(jīng)銷商 ? 拉銷 —— 重點：消費者 ? 直銷加經(jīng)銷 —— 重點：零售商 （ 倒著做渠道 ） 市場開發(fā)程序 1．調(diào)查 ? 市場規(guī)模：顧客數(shù)量 、潛在需要 ? 市場動向：市場走勢 ? 市場特性：風俗 、 習慣 ? 進入阻力：競爭對手的銷售網(wǎng)點 、 價格政策 、 合作條件 (1)了解市場： （ 2）商品 商品在市場上的適應性：依據(jù)銷售實績或顧客的批評 商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品 顧客的要求：進行訪問 關(guān)聯(lián)商品的市場狀況 價格：顧客對價格的反應 （ 3）經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的總體情況 重要的經(jīng)銷商資料 按業(yè)態(tài)分的通路情況 客戶的意見和滿意程度 客戶對企業(yè)的配合程度 ， 如價格的維持程度 銷售情形 、 庫存情況 （ 4）競爭對手的情況 ? 競爭對手的市場占有率 ? 顧客的批評意見 ? 與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較 ? 產(chǎn)品特性 ? 價格 ? 銷售網(wǎng)絡 交易條件 新產(chǎn)品的動向 促銷方法 售后服務制度 重點產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動向 （ 5）其它 廣告媒介是否適當 零售商之間的關(guān)系是否適當 客戶對本公司銷售政策的反應 市場特性分析 SWOT分析 3．計劃。 ? 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 地區(qū)總經(jīng)銷的責任： ? 在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進行產(chǎn)品銷售 ， 不得跨區(qū)域銷售 。 2．直營制 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家直接對零售商進行經(jīng)銷 ， 中間不經(jīng)過任何中介單位 。 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 。 其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合； （ 5） 鋪貨人員的選拔 、 培訓 、 安排是鋪市成功與否的一個重要因素 。 因為 ， “ 銷售活動最重要的組成要素是人 ” 。 ? 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品 ， 不得拒收 。 1．銷售網(wǎng)絡是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商 ——二級批發(fā)商 —— 零售商輻射的渠道 ? 總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡中最核心部分 ? 二級批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商 ? 零售商是銷售網(wǎng)絡的終端 ， 直接面向廣大消費者 2．決定銷售網(wǎng)絡有效運作的要素 （ 1） 價格體系的設計與穩(wěn)定 （ 2） 對各地市場的廣告支持 實行 “ 兩統(tǒng)一分 ” ， 即： 統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃 、統(tǒng)一廣告費用控制 、 在各地廣告署名中 ， 分別刊登各地經(jīng)銷商的名址 （ 3） 市場區(qū)域管制 ， 即嚴格禁止跨區(qū)銷售 （ 4） 對經(jīng)銷商的支援 （ 5） 完善售后服務 （ 6） 嚴格的結(jié)算制度 建立專有的銷售網(wǎng)絡 ?獨立性 ?共享性 ?綜合性 目前，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡具有以下特點廠家控制銷售網(wǎng)絡的方法： （ 1） 合同 /法律規(guī)定 （ 2） 自身利益 （ 3） 人際關(guān)系 銷售網(wǎng)絡管理的成功經(jīng)驗： （