向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理-wenkub.com
2024-10-16 13:28 本頁面
【正文】 在鋪貨前 ， 企業(yè)應(yīng)設(shè)計好 《 鋪貨一覽表 》和 《 市場調(diào)查跟蹤表 》 ， 包括客戶名稱 、地址 、 負責人姓名 、 電話 、 商業(yè)性質(zhì)以及第一次進貨品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 時間 ，第二次拜訪 （ 含電話 ） 時間和注意事項；第二次進貨時間和注意事項；第三次進貨時間和注意事項 、 進貨品種 、 規(guī)格 、數(shù)量等 。 4． 鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨 。 （ 4） 確定市場開發(fā)時間 、 目標和責任人 。 長此下去 ， 他會信任業(yè)務(wù)員 、 信任公司 、 信任公司的產(chǎn)品 ， 而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境 ? 7． 有效進行銷售工作的責任 ? 8． 學(xué)習(xí)銷售技巧 、 提高銷售能力的責任 業(yè)務(wù)員的基本工作 1． 先期市場調(diào)查 2． 制定銷售計劃 3． 經(jīng)銷商的開發(fā) 4． 新客戶的開拓訪問 5． 日常訪問 6． 接受訂貨訪問 7． 交貨 8． 收回貨款 9． 售后服務(wù) 10． 與總公司聯(lián)系 11． 銷售報告 12． 銷售分析 、 銷售統(tǒng)計 影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的因素 該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力 ， 即包括人數(shù) 、 金額 、 數(shù)量 該領(lǐng)域的工作負荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量 、 分布狀況 、 交往方式及服務(wù)需求不同 ， 地理特性一樣 ， 要取得相同的銷售量 ， 需要不一樣的努力程度 業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗：經(jīng)驗可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對的時間 、 對的推銷對象 、 用對的方式去接近 、 展示 、 說服顧客 ， 達成交易 業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實實地做銷售工作 公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗：指企業(yè)對該領(lǐng)域過去所投入的時間 、 努力 、 口牌 、 知名度 ， 可以用該領(lǐng)域的市場占有率作代表 公司對該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對該領(lǐng)域的市場調(diào)查資料 、 促銷活動 ， 對消費者 、 經(jīng)銷商所作的激勵措施 ， 乃至于各種銷售工具的支援 ? 影響銷售業(yè)績的因素盡管很多 ， 但業(yè)務(wù)員本身的動機 、 工作努力及經(jīng)驗仍是主要的 。 資料 企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評價表 企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？ ? 沒有 ? 有 ， 我們對各種渠道選擇都分析過 ? 我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合 ，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？ ? 沒有誰對此負責 ? 有人對此負責 ， 但與其他營銷人員沒聯(lián)系 ? 在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò) ， 并與其他 4個組合因素相配套 銷售渠道是怎么選擇的？ ? 很武斷 ， 這一體系已經(jīng)運作多年了 ? 與一定聲譽的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系 ， 以此為基礎(chǔ)選擇 ? 對目標市場進行深刻分析 ， 并考慮目標顧客的愛好 選擇經(jīng)銷商的標準如何？ ? 很模糊 ， 沒有明確標準 ? 建立在有關(guān)設(shè)備 、 職工 、 地埋 、 信譽等信息上 ? 定量和定性 （ 如良好關(guān)系 、 對廠家的支持程度 ） 信息都考慮 對于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標和標準？ ? 沒有 ? 有 ， 我們給他定下目標 ? 和經(jīng)銷商探討并共同制定目標 ， 我們定期監(jiān)督并在必要時刻提供幫助 企業(yè)是否嘗試過與競爭對手比較運輸和包裝方法？ ? 沒有 ， 他們干他們的 ? 偶爾 ? 公司時刻監(jiān)督競爭對手 ， 并力圖提供更高 、 更強 、 更與顧客友好的服務(wù) 企業(yè)的運輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？ ? 不 ， 從不考慮 ? 他們互相配套 ? 我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容 企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？ ? 對此無專門的政策 ? 庫存由剩余空間和總成本控制的 ? 存在著庫存政策來提供一個已知的經(jīng)過計算的顧客服務(wù)水平 企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ ? 我們臨時處理 ? 對有關(guān)的抱怨進行分析并系統(tǒng)地處理 ? 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨 。 4．混合制 ? 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時 ， 又選定經(jīng)銷單位進行經(jīng)營 。 ? 在運用經(jīng)銷制時 ， 經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多 。 ? 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標及回款作業(yè) 。 在直營制中，零售商的職能
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