向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理(編輯修改稿)
2024-11-15 13:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 廠家供貨不及時(shí) ， 致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi) ? 廠家沒(méi)有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi) 、 獎(jiǎng)金等 ? 廠家 “ 過(guò)河拆橋 ” ， 尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商 ， 老經(jīng)銷商打下的江山白白送人 ? 一些廠家在經(jīng)銷商遇到問(wèn)題和困難 ， 需要廠家支持時(shí) ， 卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任 ， 服務(wù)不到位 ， 等等 廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定 一、了解經(jīng)銷商的要求 經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括： ? （ 1） 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 ? （ 2） 經(jīng)營(yíng)難度 （ 市場(chǎng)需求 ） ? （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 ? （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場(chǎng)控制力 ） ? （ 5） 廠家的長(zhǎng)期承諾 ? （ 6） 資金需求和付款方式 ， 等 具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括 : ? —— 銷售額和利潤(rùn) ? —— 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 ? —— 商品具有吸引力 （ 商品的價(jià)值 、 品種齊全 、 時(shí)興 、 流行 、 廉價(jià)供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） ? —— 競(jìng)爭(zhēng)的欲望 （ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌 、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益 、 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位 ） ? —— 吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者 ? —— 重新贏得被奪走的客戶 ? —— 保持老客戶 ? —— 贏得新客戶 ? —— 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 ? —— 價(jià)格和折扣 ? —— 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用 、 人員費(fèi)用等 ? —— 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品 ） ? —— 盡可能不讓客戶沒(méi)有購(gòu)貨就走了 ，即備齊所有需求的商品 ? —— 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白 ， 并從中獲利 ? —— 因勢(shì)利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來(lái)收益 ， 等 二、廠家如何制定銷售政策 1． 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動(dòng) （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求 （ 13） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 14） 廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度 （ 15） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 16） 廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息 （ 17） 對(duì)投訴的處理 （ 18） 廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠 （ 19） 有沒(méi)有最低訂貨限額 （ 20） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 2．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容： （ 1）對(duì)客戶的宣傳教育 —— 產(chǎn)品狀況 —— 企業(yè)狀況 —— 市場(chǎng)狀況 —— 銷售政策 （ 2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括： —— 銷售培訓(xùn) —— 產(chǎn)品管理 ， 包括： —— 產(chǎn)品的物流管理： 產(chǎn)品的退換管理 產(chǎn)品的庫(kù)存管理 （ 3）廣告宣傳 —— 聯(lián)合廣告 、 展示會(huì)或促銷活動(dòng) —— 提供銷售輔助工具 （ 4）技術(shù)服務(wù) —— 編制技術(shù)手冊(cè) —— 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) （ 5）協(xié)同銷售 （ 6）公共關(guān)系 —— 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系 —— 建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 —— 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì) —— 處理經(jīng)銷商抱怨 建立和諧的廠商關(guān)系 一、經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價(jià)格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 二、廠商之間的矛盾 1． 市場(chǎng)秩序維護(hù) 2． 目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定 3． 市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用 4． 產(chǎn)品的鋪點(diǎn) 5． 終端的理貨陳列 6． 客戶要求直接從廠家進(jìn)貨 7． 經(jīng)銷商管理上存在問(wèn)題 8． 庫(kù)存問(wèn)題 9． 經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問(wèn)題 10． 經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問(wèn)題 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（ 1） 達(dá)成銷售計(jì)劃 （ 2） 收回貨款 1． 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 2． 管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任
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