向管理要業(yè)績——經(jīng)銷商的選擇與管理(編輯修改稿)
2024-08-14 10:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 情況、競品情況、經(jīng)銷商狀況等 ? 產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略 ? 拜訪計劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場方案 建議：將當(dāng)?shù)氐囊庀蚩蛻糁饌€初次拜訪，然后進(jìn)行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 29 選擇 客戶的誤區(qū) ?誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場 —— 認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在一級市場 ?誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商 —— 造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 ?誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 —— 合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 30 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ?一、首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行整體拜訪，達(dá)到 “ 知己、知彼、知環(huán)境 ”的目的。 知環(huán)境 知己 知彼 31 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ?二、 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 ? 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進(jìn)行銷售。 ? 然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 32 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ?三、 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都 會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議 “ 沒時間 ”“ 沒精力 ”“ 資金不夠 ”“ 現(xiàn)在顧不上，過完年再說 ” 等等借口進(jìn)行推托。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商 “ 真的不想代理新產(chǎn)品 ” ，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經(jīng)銷商在嘴上說 “ 不想合作 ” 的同時，心里想的是 “ 我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不能賺錢 ” 。 33 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 如何實現(xiàn)這一點呢？ —— 帶著市場分析與運作計劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下 業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、配送、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。 把在 “ 知己知彼知環(huán)境 ” 這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃。 就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對市場充分熟 悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。 34 經(jīng)銷商選擇注意事項 ?一、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量。 ?二、 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場不等人。 ?三、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ ?四、 利用二線客戶的欲望。 ?五、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)。 35 開發(fā)客戶的執(zhí)行流程 接 近 拜 訪 促 成 推 銷 再 訪 自我檢討 36 1）判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2）激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點 3）引導(dǎo)客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進(jìn)行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5）進(jìn)行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 37 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要 客戶 在贏利方面的需要 、 客戶 在售后服務(wù)方面的需要 、 客戶 在促銷方 面的需要 、 客戶 在市場定位方面需要支持 、 客戶 在渠道定位方面需要 支持 、 客戶 在了解競爭對手方面需要支持 、 客戶 在營銷策劃方面需要 支持 、 客戶 在產(chǎn)品定位方面需要支持 、 客戶 在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支 持 客戶 在專業(yè)知識方面需要支持 、 客戶 在了解行業(yè)信息方面的需要 、 客戶 在提升企業(yè)形象方面的需要。 仔細(xì)想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場支持費用要求更高的需要。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少費用的談判，為公司帶來效益。 38 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 39 快速達(dá)成交易 ? 把握好成交的時機(jī) ? 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求 ? 指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等 ? 運用成交技巧 ? 確認(rèn)成交結(jié)果 40 快速達(dá)成交易 交易的最佳時機(jī)： ? 客戶對你的介紹獨自思考時 ? 客戶反復(fù)問同樣的問題時 ? 客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時 ? 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 ?請牢記： 成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。 41 選擇客戶的內(nèi)功 ?心中有數(shù) ?營造環(huán)境 ?厚而不憨 ?突出安全 ?雙向溝通 ?談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備 42
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