向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理(2)(編輯修改稿)
2024-11-15 13:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 廠家的長期承諾 ? （ 6） 資金需求和付款方式 ， 等 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 具體來說，經(jīng)銷商的動機包括 : ? —— 銷售額和利潤 ? —— 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 ? —— 商品具有吸引力 （ 商品的價值 、 品種齊全 、 時興 、 流行 、 廉價供應 、 優(yōu)先權(quán) ） ? —— 競爭的欲望 （ 對競爭對手的妒忌 、不讓競爭對手獲益 、 不讓競爭對手居優(yōu)先地位 ） 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 ? —— 吸引購買力強的消費者 ? —— 重新贏得被奪走的客戶 ? —— 保持老客戶 ? —— 贏得新客戶 ? —— 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 ? —— 價格和折扣 ? —— 降低費用：辦公費用 、 人員費用等 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 ? —— 技術上可靠的產(chǎn)品 （ 沒有人愿意當試驗品 ） ? —— 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了 ，即備齊所有需求的商品 ? —— 認識市場空白 ， 并從中獲利 ? —— 因勢利導 ， 旺季的興隆給自己帶來收益 ， 等 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 二、廠家如何制定銷售政策 1． 廠家在制定業(yè)務政策時要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求： 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 （ 1） 價格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動 （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時送貨能力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務 （ 10） 與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 （ 13） 訂貨程序的復雜程度 （ 14） 廠家給經(jīng)銷商決定有關產(chǎn)品銷售政策的自由度 （ 15） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 16） 廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息 （ 17） 對投訴的處理 （ 18） 廠家是否誠實可靠 （ 19） 有沒有最低訂貨限額 （ 20） 是否提供多種獎勵措施 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 2．企業(yè)制定的銷售政策應包括的內(nèi)容： 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 （ 1）對客戶的宣傳教育 —— 產(chǎn)品狀況 —— 企業(yè)狀況 —— 市場狀況 —— 銷售政策 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 （ 2）廠家對經(jīng)銷商的服務支持，包括： —— 銷售培訓 —— 產(chǎn)品管理 ， 包括： —— 產(chǎn)品的物流管理： 產(chǎn)品的退換管理 產(chǎn)品的庫存管理 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 （ 3）廣告宣傳 —— 聯(lián)合廣告 、 展示會或促銷活動 —— 提供銷售輔助工具 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 （ 4）技術服務 —— 編制技術手冊 —— 安排專業(yè)技術人員進行現(xiàn)場指導 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 （ 5）協(xié)同銷售 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 （ 6）公共關系 —— 發(fā)展個人友情關系 —— 建立長期業(yè)務伙伴關系 —— 實施對經(jīng)銷商的激勵 —— 處理經(jīng)銷商抱怨 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 建立和諧的廠商關系 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 一、經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關系更多地是一種博弈伙伴關系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽 、 有資金 、 有一定的價格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 二、廠商之間的矛盾 1． 市場秩序維護 2． 目標利潤的設定 3． 市場支持費用及贈品的使用 4． 產(chǎn)品的鋪點 5． 終端的理貨陳列 6． 客戶要求直接從廠家進貨 7． 經(jīng)銷商管理上存在問題 8． 庫存問題 9． 經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題 10． 經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 業(yè)務員的責任 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 業(yè)務員的基本職責銷售：（ 1） 達成銷售計劃 （ 2） 收回貨款 1． 開發(fā)網(wǎng)絡責任 2． 管理網(wǎng)絡責任 3． 培養(yǎng)客戶責任 4． 促銷責任 5． 信息收集與報告的責任 6． 與經(jīng)銷商建立良好客情關系的責任 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 良好的客情關系能帶來的好處： （ 1）樂意接受業(yè)務員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 （ 2）樂意使業(yè)務員的產(chǎn)品保持突出位置和維護產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂意使業(yè)務員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補貨 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng)
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