向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理(已修改)
2024-10-31 13:28 本頁面
【正文】 向經(jīng)銷商推銷 — 企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理 誰掌握了銷售通路 誰就是市場贏家 因為 沒有通路 就沒有“錢”途 ： ； :； ： 目 錄 ? 序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 ? 一 銷售網(wǎng)絡的開發(fā)與管理 ? 二 雙贏銷售模式 ? 三 定點巡回推銷 ? 四 市場開發(fā) ? 五 激勵經(jīng)銷商 ? 六 市場管理 ? 七 終端市場促銷 ? 八 業(yè)績提升策略 ? 九 收款管理 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一個中心 ： 銷售活動要以管理為中心 兩個基本點 ： 企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)務員和經(jīng)銷商隊伍的建設 三項原則 ： 1．做市場就是建立銷售網(wǎng)絡 2．幫助經(jīng)銷商賺錢 3．做好終端市場建設 四個目標 ： 銷售量最大 費用最低 控制最強 消費者最多 中國企業(yè)產(chǎn)品銷售通路 1． 消費品的銷售通路 （ 1） 工廠 —— 批發(fā)企業(yè) —— 零售企業(yè) （ 2） 工廠 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 工廠 —— 交易會 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 工廠 —— 消費品批發(fā)市場 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、零售 ） 企業(yè) 。 （ 5） 工廠 —— 代理商 —— 零售企業(yè) （ 6） 工廠 —— 配送中心 —— 零售企業(yè) （ 7） 工廠 —— 最終消費者 2．工業(yè)品的銷售通路 ? （ 1） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 工業(yè)品用戶 ? （ 2） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)品用戶 ? （ 3） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 用戶 ? （ 4） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)用戶 銷售網(wǎng)絡的有效運作 簡言之，銷售網(wǎng)絡就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。 1．銷售網(wǎng)絡是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商 ——二級批發(fā)商 —— 零售商輻射的渠道 ? 總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡中最核心部分 ? 二級批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商 ? 零售商是銷售網(wǎng)絡的終端 ， 直接面向廣大消費者 2．決定銷售網(wǎng)絡有效運作的要素 （ 1） 價格體系的設計與穩(wěn)定 （ 2） 對各地市場的廣告支持 實行 “ 兩統(tǒng)一分 ” ， 即： 統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃 、統(tǒng)一廣告費用控制 、 在各地廣告署名中 ， 分別刊登各地經(jīng)銷商的名址 （ 3） 市場區(qū)域管制 ， 即嚴格禁止跨區(qū)銷售 （ 4） 對經(jīng)銷商的支援 （ 5） 完善售后服務 （ 6） 嚴格的結(jié)算制度 建立專有的銷售網(wǎng)絡 ?獨立性 ?共享性 ?綜合性 目前，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡具有以下特點廠家控制銷售網(wǎng)絡的方法： （ 1） 合同 /法律規(guī)定 （ 2） 自身利益 （ 3） 人際關系 銷售網(wǎng)絡管理的成功經(jīng)驗： （ 1） 短寬渠道戰(zhàn)略 （ 2） 垂直銷售渠道 （ 3） 加強對二級批發(fā)商的管理 （ 4） 直營制 我國企業(yè)對通路機構(gòu)的設計類型： ? 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營 ， 不準開設第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨家經(jīng)營之利益 。 地區(qū)總經(jīng)銷的責任： ? 在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進行產(chǎn)品銷售 ， 不得跨區(qū)域銷售 。 ? 按規(guī)定的價格進行產(chǎn)品銷售 ， 不得低價傾銷 ， 也不得高價銷售 。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標 ， 并符合產(chǎn)品品種比利的要求 。 ? 按合同中規(guī)定進行回款 ， 并采用規(guī)定的付款方式 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動 ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。 ? 負責轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關事宜 ， 處理突發(fā)事件并維護廠家的利益 。 ? 對滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時間內(nèi)申報調(diào)貨處理 。 ? 變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費 。 ? 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 2．直營制 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家直接對零售商進行經(jīng)銷 ， 中間不經(jīng)過任何中介單位 。 在直營制中，零售商的職能有 ： ? 按照規(guī)定進行產(chǎn)品陳列 。 ? 近規(guī)定價格進行產(chǎn)品銷售 。 ? 提供 POP等宣傳場所 。
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