銷售通路與經(jīng)銷商管理(已改無錯字)
2023-02-12 17:16:26 本頁面
【正文】 評估年度業(yè)績 Performance Evaluation ? 定額完成率 ? 銷售政策的認同和執(zhí)行 ? 客戶滿意度 ? 市場增長率 ? 市場份額 廣義的渠道績效包括三個組成要素： 效益、公平和效率 物流管理 Logistics 要點：產(chǎn)品購買便利性 訂貨及送貨速度 /可靠性 訂單處理的快捷和準確 倉庫管理 運輸工具、方式和路線 討論： 你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進？ 廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨 Complain 廠家的抱怨 經(jīng)銷商的抱怨 1. 經(jīng)銷商回款不及時 2. 回扣和付款方式有異議 3. 經(jīng)銷商人員沒提供服務(wù) 4. 開發(fā)下一級市場不利 5. 經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策 6. 溝通差 7. 質(zhì)量和三包索賠有爭議 8. 不維護廠家品牌 9. 不積極促銷 1. 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時 2. 產(chǎn)品的質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù) 3. 淡季財務(wù)負擔 4. 新產(chǎn)品上市太慢 5. 價格偏高 6. 產(chǎn)品不賺錢 7. 沒搞好“計劃生育” 8. 技術(shù)支持不夠 討論： 經(jīng)銷商為何不賺錢？ 分 銷 / 經(jīng) 銷 通 路 職 責 ? 降低分銷成本； ? 增加市場份額，銷售額和利潤； ? 分散銷售投資的風險和收益最優(yōu)化； ? 保持對市場信息的了解和追蹤； ? 滿足最終用戶對產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢 。 討論題：直銷和分銷方式的利弊比較 高 銷售附加值 低 低 每筆交易成本 高 因特網(wǎng) 電話營銷 零售商 分銷商 / 代理商 商業(yè)伙伴 直銷隊伍 直接渠道 “間接”渠道 直接營銷渠道 “高接觸性”渠道 “低接觸性”渠道 銷 售 推 廣 Sales Promotion ? SP的特征？ ? SP能做什么？ ? SP不能做什么？ ? 各類 SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶） SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具 經(jīng)銷商 SP的工具 Dealer’s Tools 可能的問題分析 ... ... 用戶 ... ，價格無法恢復 ... ? ? ? ? ? ? ? 討論題：服務(wù)業(yè) SP的特點和方法 經(jīng)銷商年會的設(shè)計 Dealer Conference ? 年會的定位 ：促銷，培訓，激勵，管理，企業(yè)形象 ... ?組織方式和地點選擇： 純會議，度假村酒店，游艇，國外旅游 ... ?成本與費用控制 ?幾個常見誤區(qū)的討論 求新，求變，最大限度提高客戶價值和企業(yè)價值 定價策略 Pricing Skills 產(chǎn)品投入期 產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品衰退期 高價位 低促銷 低價位 高促銷 雙高政策 雙低政策 目標利潤策略 抑制競爭策略 ?高價競爭 ?高價陷阱 ?低價競爭 ?低價陷阱 價格差異化 ?形式上的價格差別 ?實質(zhì)上的價格差別 市場價格 維持價格政策 傾銷價格政策 （ 適用于不同的產(chǎn)品生命周期） 公司目前狀況 Current Status 產(chǎn)品生命周期 公司目前定位策略 建議改進策略 投入期 成長期 成熟期 衰退期 降價能否促銷 Price Dynamics 降價動機 問題和危險 產(chǎn)量大于銷量，能力過剩 競爭對手是否存在同樣問題？ 價格彈性系數(shù)如何？ 以利潤換市場 對手是否仿效？ 成本和服務(wù)是否會下降？ 壟斷市場，擠對手 退出機制 政府干預 銷售商 / 代理商 ：現(xiàn)有庫存？利潤？總銷售額？ 最 終 用 戶 : 是否還會降？質(zhì)量或服務(wù)是
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