銷售通路與經(jīng)銷商管理-文庫吧資料
2025-01-18 17:16本頁面
【正文】 想 分 銷 商 渠道結(jié)構(gòu) 渠道專家 評估三原則 適應(yīng)性 覆蓋率 反應(yīng)速度 市場成長率 經(jīng)濟(jì)性 商網(wǎng) 自建網(wǎng) 現(xiàn)金流 成本 可控性 分銷層數(shù) 單體規(guī)模 “游戲規(guī)則”可操作性 為何沖突 Why Conflict 原因： ； ； ； ； 。 ★ 技術(shù)和專業(yè)程度 . 激勵分銷商的方面 Motivate Dealers 1. 產(chǎn)品質(zhì)量 2. 適時導(dǎo)入產(chǎn)品 3. 準(zhǔn)時交貨 4. 吸引人的產(chǎn)品組合 5. 公司和其代表有良好形象 6. 有競爭力的價格和折扣 7. 產(chǎn)品享有知名度 8. 良好的雙邊溝通 9. 誠懇接受投訴 激勵分銷商的方面（續(xù)） Motivate Dealers 諾 息 訓(xùn) 定 位 Positioning 銷售代表的作用 ? 調(diào)研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商 ? 局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 培訓(xùn)經(jīng)銷商及維修站人員 ? 最重要是回款和市場增長 ? 經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控 ? 及時向總部反饋問題和市場動態(tài) ? 幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級客戶 經(jīng)銷商的作用 ? 建立（第二級）客戶分銷網(wǎng) ? 直接零售，分銷 ? 及時向供應(yīng)廠家回款 ? 售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋，三包服務(wù)） ? 第一手的市場競爭信息 ? 倉儲存貨 銷售代表的素質(zhì)和要求 Requirement ? 敬業(yè)且不輕言失敗 ? 良好的客戶溝通能力 ? 產(chǎn)品專家 ? 市場開拓和客戶管理能力 ? 目光長遠(yuǎn)，不是短期行為 如何提高銷售代表的基本素質(zhì) Quality ? 培訓(xùn) 產(chǎn)品知識 悟性和積極心態(tài) 專業(yè)銷售技巧 ? 制度約束 計劃性 市場預(yù)測 工作日誌和報告 ? 領(lǐng)導(dǎo)示范 選 擇 渠 道 因 素 ，用戶集中程度 市場需求特點 /季節(jié)性 /批量 ，特殊需求 /技術(shù)含量 /品牌 產(chǎn) 品 特 性 /重量 /體積 ，新產(chǎn)品 ，企業(yè)本身規(guī)模 企 業(yè) 狀 況 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 Dealers’Needs ? 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品； ? 品種齊全，供貨及時，售后服務(wù)優(yōu)良； ? 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便； ? 市場反應(yīng)速度快； ? 廠家銷售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟練； ? 廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。 中國家電系統(tǒng)分銷現(xiàn)狀分析（例） 1. “天下大亂” ——競爭白熱化 2. 把握終端 3. 跨國公司紛紛搶灘中國 4
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