向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理(1)-文庫(kù)吧資料
2025-04-10 12:36本頁(yè)面
【正文】 ？ 供應(yīng)什么品種 ？ 上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ？ 是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn) ？ （ 2） 價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出 ？ （ 3） 通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性 ， 確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標(biāo) 。 因?yàn)?， “ 銷售活動(dòng)最重要的組成要素是人 ” 。 這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松 、 愉快 。我們努力做到零缺陷 企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？ ? 沒(méi)有 ， 從來(lái)沒(méi)有 ? 我們判斷服務(wù)不完善的地方 ， 但不系統(tǒng) ? 我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客 判定標(biāo)準(zhǔn)： ? 其中：回答 （ 1） ， 得 0分；回答 （ 2） ，得 1分；回答 3， 得 2分 。 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 。就是說(shuō) ， 在同一區(qū)域內(nèi) ， 經(jīng)銷制與直營(yíng)制并存 。 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)： 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。 3．經(jīng)銷制 ?即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng) 。 ? 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品 ， 不得拒收 。 ? 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 。 ? 近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 。 2．直營(yíng)制 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷 ， 中間不經(jīng)過(guò)任何中介單位 。 ? 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi) 。 ? 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關(guān)事宜 ， 處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益 。 ? 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款 ， 并采用規(guī)定的付款方式 。 ? 按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 不得低價(jià)傾銷 ， 也不得高價(jià)銷售 。 1．銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商 ——二級(jí)批發(fā)商 —— 零售商輻射的渠道 ? 總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分 ? 二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商 ? 零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端 ， 直接面向廣大消費(fèi)者 2．決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素 （ 1） 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定 （ 2） 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 實(shí)行 “ 兩統(tǒng)一分 ” ， 即： 統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃 、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制 、 在各地廣告署名中 ， 分別刊登各地經(jīng)銷商的名址 （ 3） 市場(chǎng)區(qū)域管制 ， 即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售 （ 4） 對(duì)經(jīng)銷商的支援 （ 5） 完善售后服務(wù) （ 6） 嚴(yán)格的結(jié)算制度 建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò) ?獨(dú)立性 ?共享性 ?綜合性 目前，我國(guó)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)具有以下特點(diǎn) 廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法： （ 1） 合同 /法律規(guī)定 （ 2） 自身利益 （ 3） 人際關(guān)系 銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)： （ 1） 短寬渠道戰(zhàn)略 （ 2） 垂直銷售渠道 （ 3） 加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理 （ 4） 直營(yíng)制 我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型： ? 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng) ， 不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益 。向經(jīng)銷商推銷 — 企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理 誰(shuí)掌握了銷售通路 誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 因?yàn)? 沒(méi)有通路 就沒(méi)有“錢”途 目 錄 ? 序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 ? 一 銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理 ? 二 雙贏銷售模式 ? 三 定點(diǎn)巡回推銷 ? 四 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 五 激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 六 市場(chǎng)管理 ? 七 終端市場(chǎng)促銷 ? 八 業(yè)績(jī)提升策略 ? 九 收款管理 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一個(gè)中心 ： 銷售活動(dòng)要以管理為中心 兩個(gè)基本點(diǎn) ： 企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè) 三項(xiàng)原則 ： 1．做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò) 2．幫助經(jīng)銷商賺錢 3．做好終端市場(chǎng)建設(shè) 四個(gè)目標(biāo) ： 銷售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷售通路 1． 消費(fèi)品的銷售通路 （ 1） 工廠 —— 批發(fā)企業(yè) —— 零售企業(yè) （ 2） 工廠 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 工廠 —— 交易會(huì) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 工廠 —— 消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、零售 ） 企業(yè) 。 （ 5） 工廠 —— 代理商 —— 零售企業(yè) （ 6） 工廠 —— 配送中心 —— 零售企業(yè) （ 7） 工廠 —— 最終消費(fèi)者 2．工業(yè)品的銷售通路 ? （ 1） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 工業(yè)品用戶 ? （ 2） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)品用戶 ? （ 3） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 用戶 ? （ 4） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)用戶 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作 簡(jiǎn)言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1