銷售通路和經(jīng)銷商管理-文庫吧資料
2025-03-09 14:30本頁面
【正文】 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) Criteria ? 完成確定的、健康的和有增長(zhǎng)的銷售量 ? 區(qū)域覆蓋性和市場(chǎng)份額 ? 客戶服務(wù)和滿意度 ? 技術(shù)支持 ? 倉儲(chǔ) 我們要經(jīng)銷商做什么？ 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場(chǎng)和實(shí)力依據(jù) ? 有質(zhì)量和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷 討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問題？ 討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問題？ 重要的可量化的信息補(bǔ)充 Added ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產(chǎn)品銷售 ? 安全庫存 ? 客戶投訴（率）次數(shù) ? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性 產(chǎn)品組合和信息滲透 Mix ? 產(chǎn)品組合應(yīng)受區(qū)域市場(chǎng)特殊的支配 ? 網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？ 評(píng)估年度業(yè)績(jī) Performance Evaluation ? 定額完成率 ? 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 ? 客戶滿意度 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ? 市場(chǎng)份額 廣義的渠道績(jī)效包括三個(gè)組成要素： 效益、公平和效率 物流管理 Logistics 要點(diǎn)：產(chǎn)品購買便利性 訂貨及送貨速度 /可靠性 訂單處理的快捷和準(zhǔn)確 倉庫管理 運(yùn)輸工具、方式和路線 討論： 你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進(jìn)？ 廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨 Complain 廠家的抱怨 經(jīng)銷商的抱怨 1. 經(jīng)銷商回款不及時(shí) 2. 回扣和付款方式有異議 3. 經(jīng)銷商人員沒提供服務(wù) 4. 開發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)不利 5. 經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策 6. 溝通差 7. 質(zhì)量和三包索賠有爭(zhēng)議 8. 不維護(hù)廠家品牌 9. 不積極促銷 1. 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí) 2. 產(chǎn)品的質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù) 3. 淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 4. 新產(chǎn)品上市太慢 5. 價(jià)格偏高 6. 產(chǎn)品不賺錢 7. 沒搞好“計(jì)劃生育” 8. 技術(shù)支持不夠 討論： 經(jīng)銷商為何不賺錢？ 分 銷 / 經(jīng) 銷 通 路 職 責(zé) ? 降低分銷成本； ? 增加市場(chǎng)份額，銷售額和利潤(rùn)； ? 分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化； ? 保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解和追蹤； ? 滿足最終用戶對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 。 中國(guó)家電系統(tǒng)分銷現(xiàn)狀分析（例） 1. “天下大亂” —— 競(jìng)爭(zhēng)白熱化 2. 把握終端 3. 跨國(guó)公司紛紛搶灘中國(guó) 4. 價(jià)格戰(zhàn)仍占主導(dǎo)地位 5. 蘇寧和國(guó)美的崛起 6. 渠道成本越來越高 討論： 實(shí)例研究 Case study 空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較 1. 美的模式：批發(fā)商帶動(dòng)零售商 2. 海爾模式：零售商主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 3. 格力模式：廠商股份合作制 4. 志高模式：區(qū)域總代理制 5. 蘇寧模式：前店后廠 幾種典型渠道模式比較 廠家 組織結(jié)構(gòu) 渠道政策 成員分工 利弊分析 美的 廠家 —— 分公司 —— 批發(fā)商 —— 零售商 要求預(yù)付款， 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 批發(fā)商分銷，廠家促銷，共同售后服務(wù) 海爾 廠家 —— 工貿(mào)公司 —— 零售商 專注于零售商， 直控終端 廠家承擔(dān)大部分重任 格力 廠家 —— 合資銷售公司 ——零售商 經(jīng)銷商參股， 零售商權(quán)力小 合資公司負(fù)責(zé)促銷、分銷和售后服務(wù) 志高 廠家 —— 省級(jí)總代理 —— 批發(fā)商 /零售商 政策簡(jiǎn)單，區(qū)域總代理制，負(fù)責(zé)一切 總代理負(fù)責(zé)促銷、分銷和服務(wù) 蘇寧 廠家 —— 蘇寧各分公司 與海爾模式相反 渠道營(yíng)銷管理四原則 Principles 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要； 原則二：該說的要說到，說到的要做到， 做到的要見到； 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性 的事后管理； 原則四：渠道管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 經(jīng) 銷 商 和 代 理 商 的 異 同 點(diǎn) Distribution . Agent 經(jīng)銷商 代理商 ? ?貨物買斷關(guān)系 ? ?可自主定價(jià) ? ?風(fēng)險(xiǎn)大，利潤(rùn)較高 ? ?本質(zhì)是批發(fā)商和零售商 ? ? 可逐級(jí)經(jīng)銷 ? ?貨仍為廠家所有 ? ?通常按銷售 % 或銷售量提出傭金 ? ?風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)穩(wěn)定 ? ?典型例子：機(jī)票，保險(xiǎn)，房地產(chǎn)中介 工 業(yè) 品 和 消 費(fèi) 品 的 營(yíng) 銷
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