銷售通路和經(jīng)銷商管理-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 23日星期四 下午 10時 36分 48秒 22:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 10時 36分 48秒 22:36:4823 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:4822:36Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 ★ 技術(shù)和專業(yè)程度 . 激勵分銷商的方面 Motivate Dealers 1. 產(chǎn)品質(zhì)量 2. 適時導(dǎo)入產(chǎn)品 3. 準(zhǔn)時交貨 4. 吸引人的產(chǎn)品組合 5. 公司和其代表有良好形象 6. 有競爭力的價格和折扣 7. 產(chǎn)品享有知名度 8. 良好的雙邊溝通 9. 誠懇接受投訴 激勵分銷商的方面（續(xù)） Motivate Dealers 諾 息 訓(xùn) 定 位 Positioning 銷售代表的作用 ? 調(diào)研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商 ? 局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 培訓(xùn)經(jīng)銷商及維修站人員 ? 最重要是回款和市場增長 ? 經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控 ? 及時向總部反饋問題和市場動態(tài) ? 幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級客戶 經(jīng)銷商的作用 ? 建立（第二級）客戶分銷網(wǎng) ? 直接零售，分銷 ? 及時向供應(yīng)廠家回款 ? 售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋，三包服務(wù)） ? 第一手的市場競爭信息 ? 倉儲存貨 銷售代表的素質(zhì)和要求 Requirement ? 敬業(yè)且不輕言失敗 ? 良好的客戶溝通能力 ? 產(chǎn)品專家 ? 市場開拓和客戶管理能力 ? 目光長遠(yuǎn)，不是短期行為 如何提高銷售代表的基本素質(zhì) Quality ? 培訓(xùn) 產(chǎn)品知識 悟性和積極心態(tài) 專業(yè)銷售技巧 ? 制度約束 計劃性 市場預(yù)測 工作日誌和報告 ? 領(lǐng)導(dǎo)示范 選 擇 渠 道 因 素 ，用戶集中程度 市場需求特點 /季節(jié)性 /批量 ，特殊需求 /技術(shù)含量 /品牌 產(chǎn) 品 特 性 /重量 /體積 ，新產(chǎn)品 ，企業(yè)本身規(guī)模 企 業(yè) 狀 況 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 Dealers’ Needs ? 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品； ? 品種齊全，供貨及時，售后服務(wù)優(yōu)良； ? 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便； ? 市場反應(yīng)速度快； ? 廠家銷售人員素質(zhì)強，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟練； ? 廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。 同年 8月中旬：國美擊跨彩電三巨頭的聯(lián)盟。 客戶全程信用管理 在“客戶選擇和維護”這個環(huán)節(jié)上做多少工作都不過分！ 三個基本問題 1. 客戶有破產(chǎn)的風(fēng)險嗎？（清償風(fēng)險） 2. 客戶能及時付清貨款嗎？（流動性風(fēng)險） 3. 客戶的業(yè)務(wù)正常進行著嗎？（市場風(fēng)險） 帳齡超期和死賬的原因 Bad Debts 1. 為什么有壞帳？（內(nèi)部原因和外部原因） 2. 為了減少壞帳，你公司都采取了那些管理措施？ 討論： 應(yīng)收帳款的重要性在于過程控制 前期管理和控制 了解和調(diào)查客戶資信 設(shè)立信用和客戶管理辦公室 領(lǐng)導(dǎo)重視 業(yè)務(wù)員個人素質(zhì)提高 定期與客戶對帳 嚴(yán)格把關(guān)合同條款 建立和完善客戶檔案 幾點經(jīng)驗： 原則：事先了解，動態(tài)跟蹤 什么客戶是理想客戶？ Ideal Customer 三方面的因素要關(guān)注： 良好的支付能力； 正常的經(jīng)營狀況； 健康
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