康師傅通路規(guī)劃與經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-03-19 13:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 城郊 B所據(jù)點(diǎn)A所 1組 A所 2組 B所 2組A所 3組 B所 1組 B所 3組市場(chǎng)成熟后調(diào)整當(dāng)業(yè)績(jī)夠大 ,點(diǎn)數(shù)夠多時(shí)即可升級(jí)為精耕城區(qū)的營(yíng)業(yè)組或單獨(dú)設(shè)立營(yíng)業(yè)所城郊經(jīng)銷商示意圖工廠縣級(jí)城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商大車(chē)配送小車(chē)配送工廠零售店鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階外埠經(jīng)銷商甲 AA/甲 A/甲級(jí)片區(qū)配送圖鎮(zhèn) 2階 鎮(zhèn) 2階 鎮(zhèn) 2階鎮(zhèn) 2階 縣 3階縣 2階鎮(zhèn) 2階鎮(zhèn) 2階 鎮(zhèn) 2階 鎮(zhèn) 2階駐區(qū)業(yè)代拜訪 : 縣城三階 ,縣城主要二階 ,鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要二階乙級(jí)操作示意圖MA縣 3階縣 2階縣 3階縣 2階縣 3階縣 2階縣 3階縣 2階外埠業(yè)代拜訪 : 縣城三階 ,縣城主要二階 ,1人對(duì) 35個(gè)縣城丙級(jí)操作示意圖通路精耕執(zhí)行細(xì)節(jié)城區(qū)通路布建公司經(jīng)銷商 /DC批發(fā)商士多 ,特通金流 物流金流金流物流物流頂通物流KA直特物流經(jīng)銷商與 DC商流示意圖直營(yíng)業(yè)代掌握信息流組長(zhǎng)掌握信息流業(yè)代掌握信息流助代或特通業(yè)代掌握信息流初期以 CRC卡掌握資訊未來(lái)規(guī)劃使用手機(jī)或 PDA等工具城區(qū)經(jīng)銷商 /城區(qū) DC來(lái)源216。 先劃定商圈 ,再選定經(jīng)銷商 /DC依據(jù)精耕城區(qū)地理，商圈，交通，二階批發(fā)商分布位置等特性規(guī)劃相對(duì)應(yīng)之城區(qū)經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域216。 做損益評(píng)估試算計(jì)算出需要的資金，車(chē)輛，人員等計(jì)算經(jīng)銷商 /DC的投入產(chǎn)出（分淡旺季），確保其合理的投資回報(bào)216。 城區(qū)經(jīng)銷商 /DC的主要來(lái)源 :252。原物流經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型252。具備車(chē)輛 ,倉(cāng)庫(kù) ,資金實(shí)力的批發(fā)商升級(jí)252。具有實(shí)力的貿(mào)易公司、物流公司等216。 擇優(yōu)，保障運(yùn)行平穩(wěn)的前提下選擇合適的經(jīng)銷商 /DC經(jīng)銷商 /DC篩選流程尋找經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商具備實(shí)力的批發(fā)商貿(mào)易公司 物流公司經(jīng)銷商資質(zhì)評(píng)比擇優(yōu)談判NY 簽約資金 倉(cāng)儲(chǔ) 客情配送總經(jīng)理核準(zhǔn)20％ 30％ 30％ 20％經(jīng)銷商 /DC布建參考指標(biāo)倉(cāng)儲(chǔ) ：考量倉(cāng)容面積與上下貨能力，需要配備必要的人員與工具 (叉車(chē) ,棧板 )物流 ：車(chē)輛配置，可完全覆蓋轄區(qū)內(nèi)二階批發(fā)商，保證訂單 24H到貨資金 ：資金充足 ,需要先存入營(yíng)運(yùn)資金 ,在營(yíng)運(yùn)資金額度內(nèi)可隨時(shí)下整車(chē)訂單客情 ：地方社會(huì)關(guān)系 ＋二批掌控程度＋賒銷承載能力DC管理重點(diǎn) ,與公司成為命運(yùn)共同體 ,只賺配送補(bǔ)助 ,配送補(bǔ)助以實(shí)際轉(zhuǎn)單量核算 ,或擾亂價(jià)盤(pán) ,否則取消經(jīng)營(yíng)權(quán)：216。出貨管理與進(jìn)銷存套裝軟件，方便未來(lái)的業(yè)績(jī)核算與管理 11月底完成軟件準(zhǔn)備－ 12在北京測(cè)試－ 1月在全國(guó)試點(diǎn)地區(qū)應(yīng)用216。三證齊全（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開(kāi)戶證明等） (效益最好 ,可超載 ),車(chē)型需要考量淡旺季的單日出貨量216。以淡季出貨量核算車(chē)輛噸位例 :淡季 400箱 /天 ,旺季 1500箱 /天 , 200箱 ,3T車(chē)可裝 400箱 2輛 (保障淡季正常運(yùn)轉(zhuǎn) ),3T車(chē) 2輛 (保障旺季正常運(yùn)轉(zhuǎn) ) 旺季峰頂時(shí)段外租車(chē) ,淡季多余的車(chē)輛做車(chē)銷 (平衡損益 )DC的營(yíng)運(yùn)資金營(yíng)運(yùn)資金的管理 : 216。DC需要在公司帳戶存入相應(yīng)金額的 “營(yíng)運(yùn)資金 ”216。為保障 DC的資金使用效率 ,“營(yíng)運(yùn)資金 ”可以分淡旺季設(shè)定216。營(yíng)運(yùn)資金 (淡旺季 ) = 淡旺季平均出貨金額預(yù)算 / 月周轉(zhuǎn)次數(shù)216。設(shè)置 “營(yíng)運(yùn)資金 ”不足 30%時(shí)不能再出貨 , 客戶要立即補(bǔ)足216。每年的 12月重新計(jì)算 “營(yíng)運(yùn)資金 ”216?！盃I(yíng)運(yùn)資金 ”相關(guān)內(nèi)容需要在合同中明確運(yùn)用 DC或經(jīng)銷商的得失得到的：216。 解決郵差配送不及時(shí)的問(wèn)題 ,避免遺失商機(jī)216。 DC品項(xiàng)齊全 ,防止二階品項(xiàng)短缺216。 工廠出貨 SKU簡(jiǎn)化 ,可以用大車(chē)配送 ,增加出貨效率216。 車(chē)隊(duì)送貨簡(jiǎn)化 ,車(chē)型變大 ,效率變好 ,可以有議價(jià)空間216。 營(yíng)運(yùn)資金保障生意運(yùn)轉(zhuǎn)更順暢216。 促銷品可以及時(shí)的發(fā)放v產(chǎn)品到終端的速度明顯加快付出的：216。 短期內(nèi)增加 TP1負(fù)擔(dān) 原有郵差的量 * DC的單箱 TP1216。 管理功能的挑戰(zhàn) 經(jīng)銷商 /批發(fā)商返利計(jì)算變復(fù)雜 通路促銷借貨補(bǔ)貨復(fù)雜 通路轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)v管理復(fù)雜 ,費(fèi)用增加v批發(fā)商選擇流程 掃街盤(pán)點(diǎn)－批發(fā)商分類－評(píng)估分級(jí)－設(shè)定拜訪頻率－設(shè)定路線v依據(jù)批發(fā)商的定義對(duì)全部盤(pán)點(diǎn)客戶做分類 清楚分類：士多批發(fā)，特通批發(fā)， MA批發(fā)，單點(diǎn)批發(fā)，批市批發(fā)v批發(fā)商評(píng)估分級(jí)252。指標(biāo)：銷售量，倉(cāng)庫(kù)，車(chē)輛，客情252。占比： 20％ 30％ 30％ 20％v設(shè)定拜訪頻率252。依據(jù)評(píng)比結(jié)果的重要度，采用 2:3:5的方法確定 ABC級(jí)252。特通批發(fā)商全部為 A級(jí)，士多批發(fā)商則需要依據(jù)區(qū)域與排名選定252。拜訪頻率設(shè)定同時(shí)要考慮批發(fā)商的進(jìn)貨習(xí)慣v依據(jù)拜訪頻率與區(qū)域狀況設(shè)定路線批發(fā)商的做法批發(fā)商的人力配備v首先以商圈將區(qū)域做劃分v商圈內(nèi)的特通批發(fā)商配備相應(yīng)的特通業(yè)代v商圈內(nèi)的士多批發(fā)商要以可以覆蓋到全部的士多店為原則進(jìn)行架設(shè) 士多批發(fā)商配備助代轉(zhuǎn)單 助代以日拜訪 4045點(diǎn)為原則v商圈內(nèi)單點(diǎn)批發(fā)商 ,批市批發(fā)商 , 不配轉(zhuǎn)單服務(wù)人員 :252。訂單送達(dá)及時(shí)率252。價(jià)格執(zhí)行符合率252。政策配合度 (業(yè)代領(lǐng)單量 )為核算標(biāo)準(zhǔn)
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1