向經銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理ppt100頁-wenkub.com
2025-04-04 12:37 本頁面
【正文】 2023年 4月 16日星期日 5時 30分 32秒 17:30:3216 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :30:3217:30Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 4月 16日星期日 5時 30分 32秒 17:30:3216 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :30:3217:30:32April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 這包括定哪幾種產品為促銷品 ，促銷品的品種 、 規(guī)格 、 數量以及促銷品配比率等 （ 促銷配比率指促銷品與產品的數量比例 ） ； （ 4） 制定目標區(qū)域整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調度 。 （ 6） 市場開發(fā)費用預算 。 失敗業(yè)務員的通病 1． 手中擁有的客戶數量不多 2． 抱怨 、 借口特別多 3． 依賴心十分強烈 4． 安于現狀 5． 半途而廢 6． 對推銷工作沒有自豪感 7． 不遵守諾言 8． 容易與顧客產生問題 企業(yè)市場開發(fā)行為特性 從定價策略的差異性來看：有兩種典型模式 ? （ 1） 高價位進入 ? （ 2） 低價位進入 從營銷模式的差異性來看，有兩種典型模式： （ 1） 炒作式 （ 2） 穩(wěn)健式 3．從市場類型的差異性來看，有兩種典型模式： （ 1） 全面開花式 （ 2） 堡壘式 4．從廣告策略的差異性來看，有四種典型模式： （ 1） 立體推進式 （ 2） 高舉高打式 （ 3） 地面推進式 （ 4） 特殊策略式 市場開發(fā)的模式 ? 推銷 —— 重點：經銷商 ? 拉銷 —— 重點：消費者 ? 直銷加經銷 —— 重點：零售商 （ 倒著做渠道 ） 市場開發(fā)程序 1．調查 ? 市場規(guī)模：顧客數量 、潛在需要 ? 市場動向：市場走勢 ? 市場特性：風俗 、 習慣 ? 進入阻力：競爭對手的銷售網點 、 價格政策 、 合作條件 (1)了解市場： （ 2）商品 商品在市場上的適應性：依據銷售實績或顧客的批評 商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品 顧客的要求：進行訪問 關聯商品的市場狀況 價格：顧客對價格的反應 （ 3）經銷商 經銷商的總體情況 重要的經銷商資料 按業(yè)態(tài)分的通路情況 客戶的意見和滿意程度 客戶對企業(yè)的配合程度 ， 如價格的維持程度 銷售情形 、 庫存情況 （ 4）競爭對手的情況 ? 競爭對手的市場占有率 ? 顧客的批評意見 ? 與自己推銷的產品優(yōu)劣的比較 ? 產品特性 ? 價格 ? 銷售網絡 交易條件 新產品的動向 促銷方法 售后服務制度 重點產品的銷售額、銷售量及其動向 （ 5）其它 廣告媒介是否適當 零售商之間的關系是否適當 客戶對本公司銷售政策的反應 市場特性分析 SWOT分析 3．計劃。 ? 15－ 20 優(yōu)秀 10－ 14 良好 5－ 9 一般 0－ 4 差 雙贏銷售模式 輸 廠 家 贏經銷商輸廠家輸經 銷 商輸經銷商 贏 廠家贏經銷商贏 廠家輸經 銷 商贏 贏 輸 廠 家 廠家 給經銷商造成風險 ? 廠家產品的質量存在問題 ? 廠家調價 ， 致使市價低于經銷商當初的進貨價 ? 廠家的廣告或營銷方式被指責為違法 ，產品形象受損 ， 導致經銷商的投入得不到應有的回報 ? 有些廠家不善于控制貨流和價格 ， 致使個別經銷商竄貨或降價傾銷 ， “ 掠奪 ”其它經銷商的市場 ? 廠家供貨不及時 ， 致使經銷商投入浪費 ? 廠家沒有兌現或及時兌現所承諾的廣告費 、 獎金等 ? 廠家 “ 過河拆橋 ” ， 尋求能給廠家支持更多的經銷商 ， 老經銷商打下的江山白白送人 ? 一些廠家在經銷商遇到問題和困難 ， 需要廠家支持時 ， 卻千百方百計地推卸責任 ， 服務不到位 ， 等等 廠家對經銷商的業(yè)務政策制定 一、了解經銷商的要求 經銷商對利益的考慮包括： ? （ 1） 經營利潤率 ? （ 2） 經營難度 （ 市場需求 ） ? （ 3） 廠家支持與服務水平 ? （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場控制力 ） ? （ 5） 廠家的長期承諾 ? （ 6） 資金需求和付款方式 ， 等 具體來說，經銷商的動機包括 : ? —— 銷售額和利潤 ? —— 更快的貨物周轉 、 更高的商品流轉速度
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