銷售通路與經(jīng)銷商管理-wenkub
2023-01-27 17:16:26 本頁面
【正文】 . 經(jīng)銷商定位更加明晰 . 制 造 業(yè) 向 分 銷 業(yè) 的 價 值 轉(zhuǎn) 移 Value Moving To Distribution 案例研究 ： 1998：四川長虹 26億人民幣 2022：四川長虹 ？ 國美： 2022年： 25家專營店， 40億人民幣銷售額。 同年 8月中旬：國美擊跨彩電三巨頭的聯(lián)盟。 ★ 技術和專業(yè)程度 . 激勵分銷商的方面 Motivate Dealers 1. 產(chǎn)品質(zhì)量 2. 適時導入產(chǎn)品 3. 準時交貨 4. 吸引人的產(chǎn)品組合 5. 公司和其代表有良好形象 6. 有競爭力的價格和折扣 7. 產(chǎn)品享有知名度 8. 良好的雙邊溝通 9. 誠懇接受投訴 激勵分銷商的方面（續(xù)） Motivate Dealers 諾 息 訓 定 位 Positioning 銷售代表的作用 ? 調(diào)研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商 ? 局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術 ? 培訓經(jīng)銷商及維修站人員 ? 最重要是回款和市場增長 ? 經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控 ? 及時向總部反饋問題和市場動態(tài) ? 幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級客戶 經(jīng)銷商的作用 ? 建立（第二級）客戶分銷網(wǎng) ? 直接零售，分銷 ? 及時向供應廠家回款 ? 售后服務（維修，質(zhì)量反饋，三包服務） ? 第一手的市場競爭信息 ? 倉儲存貨 銷售代表的素質(zhì)和要求 Requirement ? 敬業(yè)且不輕言失敗 ? 良好的客戶溝通能力 ? 產(chǎn)品專家 ? 市場開拓和客戶管理能力 ? 目光長遠，不是短期行為 如何提高銷售代表的基本素質(zhì) Quality ? 培訓 產(chǎn)品知識 悟性和積極心態(tài) 專業(yè)銷售技巧 ? 制度約束 計劃性 市場預測 工作日誌和報告 ? 領導示范 選 擇 渠 道 因 素 ，用戶集中程度 市場需求特點 /季節(jié)性 /批量 ，特殊需求 /技術含量 /品牌 產(chǎn) 品 特 性 /重量 /體積 ，新產(chǎn)品 ，企業(yè)本身規(guī)模 企 業(yè) 狀 況 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 Dealers’Needs ? 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品； ? 品種齊全，供貨及時，售后服務優(yōu)良； ? 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便； ? 市場反應速度快； ? 廠家銷售人員素質(zhì)強，有責任心，業(yè)務熟練； ? 廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。 渠道的沖突解決之道 Channel Conflict ▼ 不同品牌爭奪同一渠道； ▼ 同一品牌的渠道內(nèi)部沖突； ▼ 渠道上下游沖突； ▼ “垃圾通路” 討論： 制造商和經(jīng)銷商對通路的控制手段各有幾種 ？ 銷 售 通
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