銷售通路與經(jīng)銷商管理-在線瀏覽
2025-03-01 17:16本頁面
【正文】 單方定價(jià) 促銷手段 強(qiáng)調(diào)人員推銷，輔助以集團(tuán)大規(guī)模促銷 強(qiáng)調(diào)廣告宣傳，輔以人員推銷 關(guān)系 保持個(gè)人與工作的聯(lián)系 很少有個(gè)人 關(guān)系 關(guān)系 渠 道 覆 蓋 的 密 集 程 度 Design of sales channel 獨(dú)家分銷 特約分銷 密集分銷 目標(biāo) 突出企業(yè)形象，價(jià)格穩(wěn)定，保證對渠道控制和渠道成員忠誠 一般水平的市場覆蓋；形象穩(wěn)定，一定程度上的渠道控制和忠誠 廣泛的市場覆蓋；易于購買，容易接近渠道，大量銷售 渠道成員 數(shù)量非常少，精心選擇，建立極重信義的經(jīng)銷商 數(shù)量一般，精心選擇較好的經(jīng)銷商 數(shù)量多，雜，“到處尋求增長點(diǎn)” 客戶 客戶量少，品牌忠誠 數(shù)量中等，注重質(zhì)量 數(shù)量多，但不穩(wěn)定，沒有品牌忠誠度 營銷重點(diǎn) 人員推銷，優(yōu)質(zhì)服務(wù) 促銷組合，良好服務(wù) 廣告，就近銷售 自 建 網(wǎng) 和 商 網(wǎng) 自 建 網(wǎng) 利 ？ 弊？ 商 網(wǎng) 利 ？ 弊？ 渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì) （ 1） Channel Design 首先要研究外部環(huán)境 產(chǎn)業(yè)集中度 最終客戶的忠誠度 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 最終客戶地區(qū)分布 市場發(fā)展趨勢 產(chǎn)品生命周期 進(jìn)入壁壘障礙 市場混亂和分散度 競爭者行為 客戶的購買習(xí)慣 渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì) （ 2） Channel Design 內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢 產(chǎn)品競爭力 有否可能直銷 資金實(shí)力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能特性 品牌知名度 組織機(jī)構(gòu) 管理水平 人員素質(zhì)和專業(yè)水平 渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo) Channel Design ：渠道短，廣泛布局； ：追求鋪貨率，分銷密集度； ：知名度和建立品牌； ：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠度 ：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益 ：管理，財(cái)力，經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán) 討論 ：渠道職責(zé)的 8項(xiàng)功能：銷售，廣告，物流和配送，財(cái)務(wù)，渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)則及獎(jiǎng)懲所包含的內(nèi)容？ 渠道成員關(guān)系構(gòu)建 Channel Relation 公司型渠道關(guān)系 契約型渠道關(guān)系 共生型渠道關(guān)系 松散型渠道關(guān)系 管理渠型道關(guān)系 選 擇 經(jīng) 銷 商 的 標(biāo) 準(zhǔn) How to select a distributor ★ 有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好； ★ 較強(qiáng)的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)； ★ 經(jīng)營歷史和業(yè)績； ★ 規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強(qiáng)； ★ 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力 。 渠道的控制力 Channel Control 生產(chǎn)廠家有哪些控制渠道的方式？ 1. 2. 3. ………. 渠道的控制力 Channel Control 中間商 /代理商對渠道有何控制力？ 1. 2. 3. ……… 如何制訂分銷政策 Sales Policy 一 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 二 價(jià)格和返利政策 三 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 四 促銷政策 五 客戶服務(wù)政策 六 客戶溝通和培訓(xùn)政策 業(yè)績評估系統(tǒng) Evaluation System 1. 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 2. 定額 3. 重要的可量化的信息補(bǔ)充 4. 產(chǎn)品組合和市場滲透 5. 評估 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) Criteria ? 完成確定的、健康的和有增長的銷售量 ? 區(qū)域覆蓋性和市場份額 ? 客戶服務(wù)和滿意度 ? 技術(shù)支持 ? 倉儲 我們要經(jīng)銷商做什么？ 定額 Quota ? 良好溝通，共同制訂 ? 要有市場和實(shí)力依據(jù) ? 有質(zhì)量和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷 討論：制訂區(qū)域營銷計(jì)劃時(shí)常
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1