經(jīng)銷商內(nèi)務(wù)管理(ppt91)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 13:38本頁面
【導(dǎo)讀】經(jīng)銷商是怎樣產(chǎn)生的？營銷通路的概念：?？襄a總結(jié)出來的。良好的商業(yè)合作理念。了解與接受經(jīng)銷商的生意可能不是快速致。原意為長期的成長而投資。原意對代理品牌專注而且投入相對的承諾?？偨?jīng)理可以直接做生意上的決定。原意接受廠商的培訓(xùn)和銷售系統(tǒng)上的指導(dǎo)。流動資金支付人員，辦公室，倉儲，庫存，運輸／倉儲的能力。什么是永恒不變的？Who——誰是用戶和潛在消費者？What——他們想要的是什么？Where——他們在何處購買？When——他們在何時購買？How——他們怎樣制定購買決策？Strategies——競爭者的策略是什么？Acts——競爭者將來的措施可能是什么？——競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？渠道成員如何盈利？我們怎樣才能幫助他們到達目標(biāo)或盈利？
【正文】 卡的作用 ? 客戶的銷售歷史回顧（完整且具說服力） ? 競爭品牌情況 ? 管理效率（運籌帷幄之中，決勝千里之外） 月銷售行程表 把一個區(qū)域按地理位置分成幾塊來制定拜訪行程 ? 拜訪的優(yōu)先次序： 銷量大的客戶區(qū)域 潛力大的客戶區(qū)域 相對遠的，客戶數(shù)目多的區(qū)域 相對近的，客戶少的區(qū)域 月銷售行程表 ? 常用規(guī)則 ? 在固定的時間拜訪固定的客戶 培養(yǎng)客戶和你進行商業(yè)交談的時間習(xí)慣 有效管理客戶的產(chǎn)品庫存，減少斷貨發(fā)生 ? 重要的客戶安排在每周的開始時段拜訪 ? 盡量不要安排在臨近周末時才下訂單 ? 先安排地理位置較遠的地方 ? 若遇突發(fā)事件打亂事先安排，在最近時段調(diào)整 月銷售行程表 ? 沒有計劃，那是混亂 ? 100%執(zhí)行，那是教條和刻板 ? 逐步達到： 70～ 80％的執(zhí)行 ? 銷售工作具有彈性工作性質(zhì) 銷售人員的工作量分析 ? 客戶等級 ? 客戶數(shù) ? 拜訪頻率 ? 總拜訪次數(shù) ? 月銷售天數(shù)（月行程計劃表） 銷售拜訪報告 ? 檢驗月行程表的達成情況 ? 檢驗銷售拜訪的效率和效益 ? 關(guān)鍵事項記錄 ? 月／季銷售策略制定的事實和數(shù)據(jù)的來源 月銷售匯總表 ? 了解當(dāng)前銷售情況 ? 制定下一步工作重點／策略 ? 安排下一個月工作行程表 競爭品牌信息和行業(yè)市場分析 ? 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? 做行業(yè)專家！ 產(chǎn)品知識 行業(yè)知識 車輛知識 行銷知識 社會知識 其它知識 一一三六 ? 一張圖：區(qū)域客戶圖 ? 一條線：右側(cè)行使 ? 三張表：客戶卡、服務(wù)表、訂貨表 ? 六個定：人員固定、區(qū)域固定、網(wǎng)點固定、頻次固定、路線固定、時間固定 新市場啟動 銷售量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 渠道啟動 終端拓展 旺季推廣 網(wǎng)點建設(shè) 市場推動 年終封殺 其它銷售工具 —— 銷售行政部門提供 ? 從各種角度觀察銷售額情況 ? 市場支持匯總（我們給了客戶多少？客戶給了我們多少） ? 每月客戶回款匯總表 ? 預(yù)算控制表 ? 客戶投訴跟蹤表 ? “技術(shù)支持與客戶培訓(xùn)”講座記錄表等。 銷售代表的銷售包 銷售包 銷售拜訪程序 拜訪行程表 對帳單 客戶檔案卡 月銷售匯總／廣告合作表／競爭品牌分析 銷售手冊 各種市場輔助資料 貼紙、掛旗、單頁、海報、計算器、筆、名片、剪刀、抹布、膠帶 …… 拜訪前計劃和準(zhǔn)備 收款 檢查庫存／建議訂單 客戶合作計劃／教育 商品化工作 銷售代表的銷售包 ? 最終目的 ? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣！ 銷售步驟 工作內(nèi)容 T 必要材料 進店前回顧拜訪計劃 復(fù)習(xí)要賣出什么產(chǎn)品或者要對什么產(chǎn)品補貨 1t 拜訪計劃 向店主致意 進店、寒暄、了解最近生意情況 2t 銷售產(chǎn)品 新貨：介紹產(chǎn)品 價格 促銷：介紹促銷和價格 補貨：了解當(dāng)前庫存 3t 3t 2t 新品單頁 促銷單頁 客戶臺帳 訂單和收款 先收款后談訂單 2t 訂單 助銷 整理貨架、貼海報、整理價格標(biāo)簽、清潔本公司產(chǎn)品 2t 海報等 填寫報告 填寫小店的報告 1t 日報表 銷售總結(jié) 感謝店主、必要時進行銷售總結(jié) 1t 爭取每家店控制在 15t內(nèi)，每天才可以拜訪 20家左右。 庫存管理 分銷商的日常生意 是貨物與錢幣的流動過程 其目的是希望能夠 在這種流動中產(chǎn)生效益 而合理的庫存管理 是 生意賴以存在的基礎(chǔ) 庫存管理 ? 庫存管理的目的 避免商品斷貨影響生意 避免庫存過大而降低投資收益率 了解商品銷售速率（周轉(zhuǎn)周期） 庫存管理 ? 庫存控制目標(biāo) 為防止缺貨和庫存過多 以提高客戶服務(wù)水平 增加庫存投資回報率而制定的 每一規(guī)格產(chǎn)品的庫存控制目標(biāo) 可用天數(shù)或包裝單位表示 庫存管理 ? 庫存控制目標(biāo) 天數(shù) —— 訂單間隔＋送貨時間＋安全庫存 ? 訂單間隔：每兩次訂單之間的時間間隔，即訂貨頻率 ? 送貨時間：從下訂單至送貨到客戶倉庫所需的時間 ? 安全庫存：為防止從下訂單到送貨這段時間內(nèi)出現(xiàn)脫銷而保持的庫存，可以與送貨時間相同。 庫存管理 ? 庫存控制目標(biāo) 庫存控制目標(biāo)（貨品單位）＝ 當(dāng)前庫存＋在途訂單－銷量＋建議訂單 庫存控制目標(biāo)＝ 庫存控制目標(biāo)因子 過往三個月月半平均出倉 庫存控制目標(biāo)因子＝ 庫存控制目標(biāo)（天數(shù)） 247。 30 庫存管理 ? 安全庫存 安全庫存＝日平均銷量 （訂貨間隔天數(shù)＋送貨所需天數(shù)） 庫存管理 ? 降低庫存水平 —— 降低庫存水平（占用資金部分）必須降低庫存控制目標(biāo) —— 縮短訂單間隔 —— 縮短送貨時間 —— 降低安全庫存
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