經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)務(wù)管理(ppt91)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 13:38本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】經(jīng)銷(xiāo)商是怎樣產(chǎn)生的？營(yíng)銷(xiāo)通路的概念：?？襄a總結(jié)出來(lái)的。良好的商業(yè)合作理念。了解與接受經(jīng)銷(xiāo)商的生意可能不是快速致。原意為長(zhǎng)期的成長(zhǎng)而投資。原意對(duì)代理品牌專(zhuān)注而且投入相對(duì)的承諾?？偨?jīng)理可以直接做生意上的決定。原意接受廠商的培訓(xùn)和銷(xiāo)售系統(tǒng)上的指導(dǎo)。流動(dòng)資金支付人員，辦公室，倉(cāng)儲(chǔ)，庫(kù)存，運(yùn)輸／倉(cāng)儲(chǔ)的能力。什么是永恒不變的？Who——誰(shuí)是用戶(hù)和潛在消費(fèi)者？What——他們想要的是什么？Where——他們?cè)诤翁庂?gòu)買(mǎi)？When——他們?cè)诤螘r(shí)購(gòu)買(mǎi)？How——他們?cè)鯓又贫ㄙ?gòu)買(mǎi)決策？Strategies——競(jìng)爭(zhēng)者的策略是什么？Acts——競(jìng)爭(zhēng)者將來(lái)的措施可能是什么？——競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？渠道成員如何盈利？我們?cè)鯓硬拍軒椭麄兊竭_(dá)目標(biāo)或盈利？
【正文】 卡的作用 ? 客戶(hù)的銷(xiāo)售歷史回顧（完整且具說(shuō)服力） ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 ? 管理效率（運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外） 月銷(xiāo)售行程表 把一個(gè)區(qū)域按地理位置分成幾塊來(lái)制定拜訪行程 ? 拜訪的優(yōu)先次序： 銷(xiāo)量大的客戶(hù)區(qū)域 潛力大的客戶(hù)區(qū)域 相對(duì)遠(yuǎn)的，客戶(hù)數(shù)目多的區(qū)域 相對(duì)近的，客戶(hù)少的區(qū)域 月銷(xiāo)售行程表 ? 常用規(guī)則 ? 在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶(hù) 培養(yǎng)客戶(hù)和你進(jìn)行商業(yè)交談的時(shí)間習(xí)慣 有效管理客戶(hù)的產(chǎn)品庫(kù)存，減少斷貨發(fā)生 ? 重要的客戶(hù)安排在每周的開(kāi)始時(shí)段拜訪 ? 盡量不要安排在臨近周末時(shí)才下訂單 ? 先安排地理位置較遠(yuǎn)的地方 ? 若遇突發(fā)事件打亂事先安排，在最近時(shí)段調(diào)整 月銷(xiāo)售行程表 ? 沒(méi)有計(jì)劃，那是混亂 ? 100%執(zhí)行，那是教條和刻板 ? 逐步達(dá)到： 70～ 80％的執(zhí)行 ? 銷(xiāo)售工作具有彈性工作性質(zhì) 銷(xiāo)售人員的工作量分析 ? 客戶(hù)等級(jí) ? 客戶(hù)數(shù) ? 拜訪頻率 ? 總拜訪次數(shù) ? 月銷(xiāo)售天數(shù)（月行程計(jì)劃表） 銷(xiāo)售拜訪報(bào)告 ? 檢驗(yàn)月行程表的達(dá)成情況 ? 檢驗(yàn)銷(xiāo)售拜訪的效率和效益 ? 關(guān)鍵事項(xiàng)記錄 ? 月／季銷(xiāo)售策略制定的事實(shí)和數(shù)據(jù)的來(lái)源 月銷(xiāo)售匯總表 ? 了解當(dāng)前銷(xiāo)售情況 ? 制定下一步工作重點(diǎn)／策略 ? 安排下一個(gè)月工作行程表 競(jìng)爭(zhēng)品牌信息和行業(yè)市場(chǎng)分析 ? 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? 做行業(yè)專(zhuān)家！ 產(chǎn)品知識(shí) 行業(yè)知識(shí) 車(chē)輛知識(shí) 行銷(xiāo)知識(shí) 社會(huì)知識(shí) 其它知識(shí) 一一三六 ? 一張圖：區(qū)域客戶(hù)圖 ? 一條線：右側(cè)行使 ? 三張表：客戶(hù)卡、服務(wù)表、訂貨表 ? 六個(gè)定：人員固定、區(qū)域固定、網(wǎng)點(diǎn)固定、頻次固定、路線固定、時(shí)間固定 新市場(chǎng)啟動(dòng) 銷(xiāo)售量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 渠道啟動(dòng) 終端拓展 旺季推廣 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 市場(chǎng)推動(dòng) 年終封殺 其它銷(xiāo)售工具 —— 銷(xiāo)售行政部門(mén)提供 ? 從各種角度觀察銷(xiāo)售額情況 ? 市場(chǎng)支持匯總（我們給了客戶(hù)多少？客戶(hù)給了我們多少） ? 每月客戶(hù)回款匯總表 ? 預(yù)算控制表 ? 客戶(hù)投訴跟蹤表 ? “技術(shù)支持與客戶(hù)培訓(xùn)”講座記錄表等。 銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售包 銷(xiāo)售包 銷(xiāo)售拜訪程序 拜訪行程表 對(duì)帳單 客戶(hù)檔案卡 月銷(xiāo)售匯總／廣告合作表／競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 銷(xiāo)售手冊(cè) 各種市場(chǎng)輔助資料 貼紙、掛旗、單頁(yè)、海報(bào)、計(jì)算器、筆、名片、剪刀、抹布、膠帶 …… 拜訪前計(jì)劃和準(zhǔn)備 收款 檢查庫(kù)存／建議訂單 客戶(hù)合作計(jì)劃／教育 商品化工作 銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售包 ? 最終目的 ? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣！ 銷(xiāo)售步驟 工作內(nèi)容 T 必要材料 進(jìn)店前回顧拜訪計(jì)劃 復(fù)習(xí)要賣(mài)出什么產(chǎn)品或者要對(duì)什么產(chǎn)品補(bǔ)貨 1t 拜訪計(jì)劃 向店主致意 進(jìn)店、寒暄、了解最近生意情況 2t 銷(xiāo)售產(chǎn)品 新貨：介紹產(chǎn)品 價(jià)格 促銷(xiāo)：介紹促銷(xiāo)和價(jià)格 補(bǔ)貨：了解當(dāng)前庫(kù)存 3t 3t 2t 新品單頁(yè) 促銷(xiāo)單頁(yè) 客戶(hù)臺(tái)帳 訂單和收款 先收款后談?dòng)唵? 2t 訂單 助銷(xiāo) 整理貨架、貼海報(bào)、整理價(jià)格標(biāo)簽、清潔本公司產(chǎn)品 2t 海報(bào)等 填寫(xiě)報(bào)告 填寫(xiě)小店的報(bào)告 1t 日?qǐng)?bào)表 銷(xiāo)售總結(jié) 感謝店主、必要時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié) 1t 爭(zhēng)取每家店控制在 15t內(nèi)，每天才可以拜訪 20家左右。 庫(kù)存管理 分銷(xiāo)商的日常生意 是貨物與錢(qián)幣的流動(dòng)過(guò)程 其目的是希望能夠 在這種流動(dòng)中產(chǎn)生效益 而合理的庫(kù)存管理 是 生意賴(lài)以存在的基礎(chǔ) 庫(kù)存管理 ? 庫(kù)存管理的目的 避免商品斷貨影響生意 避免庫(kù)存過(guò)大而降低投資收益率 了解商品銷(xiāo)售速率（周轉(zhuǎn)周期） 庫(kù)存管理 ? 庫(kù)存控制目標(biāo) 為防止缺貨和庫(kù)存過(guò)多 以提高客戶(hù)服務(wù)水平 增加庫(kù)存投資回報(bào)率而制定的 每一規(guī)格產(chǎn)品的庫(kù)存控制目標(biāo) 可用天數(shù)或包裝單位表示 庫(kù)存管理 ? 庫(kù)存控制目標(biāo) 天數(shù) —— 訂單間隔＋送貨時(shí)間＋安全庫(kù)存 ? 訂單間隔：每?jī)纱斡唵沃g的時(shí)間間隔，即訂貨頻率 ? 送貨時(shí)間：從下訂單至送貨到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)所需的時(shí)間 ? 安全庫(kù)存：為防止從下訂單到送貨這段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)脫銷(xiāo)而保持的庫(kù)存，可以與送貨時(shí)間相同。 庫(kù)存管理 ? 庫(kù)存控制目標(biāo) 庫(kù)存控制目標(biāo)（貨品單位）＝ 當(dāng)前庫(kù)存＋在途訂單－銷(xiāo)量＋建議訂單 庫(kù)存控制目標(biāo)＝ 庫(kù)存控制目標(biāo)因子 過(guò)往三個(gè)月月半平均出倉(cāng) 庫(kù)存控制目標(biāo)因子＝ 庫(kù)存控制目標(biāo)（天數(shù)） 247。 30 庫(kù)存管理 ? 安全庫(kù)存 安全庫(kù)存＝日平均銷(xiāo)量 （訂貨間隔天數(shù)＋送貨所需天數(shù)） 庫(kù)存管理 ? 降低庫(kù)存水平 —— 降低庫(kù)存水平（占用資金部分）必須降低庫(kù)存控制目標(biāo) —— 縮短訂單間隔 —— 縮短送貨時(shí)間 —— 降低安全庫(kù)存
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