【導(dǎo)讀】逾期應(yīng)收賬款總計36億元人民幣，占流動資金的51%。每年利息與壞賬損失4億元。統(tǒng)計時間：1996/1～1998/12. 應(yīng)收賬款管理上缺少科學(xué)。業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)上漏洞嚴(yán)重。部管理制度變革是企業(yè)發(fā)展的根本動力?？蛻粜畔⒐芾韱栴}，檔案不完整；財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝。企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策。缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的。沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算。對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)；對拖欠賬款缺少有效的追討手段。壞帳對銷售的影響。以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨?？钔涎拥睦⒊杀就耆淌傻糁恍枰荒?。使公司減少損失，同時獲得最大利益。六個月內(nèi)，使企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款明顯降低。利潤增長應(yīng)大于銷售額的增長。①逾期應(yīng)收賬款迅速減少，客戶付款及時。

　　

【正文】 履行了責(zé)任和義務(wù)。我們也希望貴公司盡快履行付款責(zé)任。貴我雙方今后良好的合作關(guān)系需要我們共同的努力和支持。謝謝合作！ 負(fù)責(zé)人簽字： 合同編號 帳單號 發(fā)票號 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 付款日期 金額 折扣 罰金 合計 第二次追討函 某某公司 付款通知書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 貴公司應(yīng)付我公司的賬款 ，已引起了我公司領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)部門的高度注意。我們對此深表遺憾。希望貴公司迅速與我們聯(lián)系，對于遲遲未能付款的原因作出合理的解釋，給我們打電話或?qū)懶啪?。如有需要我們協(xié)助的地方也盡快告訴我們。 貴公司曾是我們信用良好的客戶，我們非常重視以往雙方的合作，我們也衷心地期望貴公司的信用等級仍然能夠在我公司保持不變，以保持今后長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。因此，請貴公司迅速將欠款支付我公司，或立即作出合理的解釋。 負(fù)責(zé)人簽字： 合同編號 帳單號 發(fā)票號 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 付款日期 金額 折扣 罰金 合計 第三次追討函 某某公司 付款通知書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 我公司至今既沒有得到貴公司遲付的 ，也沒有得到關(guān)于遲付原因的答復(fù)。為此我們已數(shù)次寫信給貴公司而沒有得到答復(fù)。我想貴公司應(yīng)能理解我方的心情和處境。為此我們不得不考慮將此筆拖欠款項列為重點案件，交由相應(yīng)的部門處理。 我們不希望貴公司的名字帶上信譽不佳的頭銜公布于眾，也不希望貴公司的信用等級在業(yè)內(nèi)同行中降低。但是貴公司如仍不付款，我們只有采取必要的行動了。 請見信后務(wù)必于 年 月 日前將拖欠的 元賬款支付我公司。 負(fù)責(zé)人簽字： 合同編號 帳單號 發(fā)票號 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 付款日期 金額 折扣 罰金 合計 第四次追討函 某某公司 付款通知書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 由于我們數(shù)次寫信提醒貴公司支付拖欠的 ，我們只好正式地通知貴公司，我公司將馬上向貴公司采取嚴(yán)厲的追討行動，這意味著我們將采取一切可能的手段，包括法律訴訟和委托代理機構(gòu)追討。 我想這種結(jié)果是我們雙方都不愿意看到的，這意味著貴公司將不僅最終支付全部拖欠賬款（包含利息），而且將承擔(dān)有關(guān)的費用（如敗訴后的法律費用等）。如貴公司不愿引起這些麻煩，請于 年 月 日前向我方支付拖欠的賬款，共計 元，否則，我們將于 年 月 日正式提出訴訟。 負(fù)責(zé)人簽字： 合同編號 帳單號 發(fā)票號 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 付款日期 金額 折扣 罰金 合計 追債人員應(yīng)具備的條件 ? 熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù) ? 具備相關(guān)的法律知識 ? 熟悉貿(mào)易知識和慣例 ? 行動果斷 ? 有耐心 ? 追賬經(jīng)驗豐富 第八講 合同簽訂和結(jié)算風(fēng)險防范 簽訂合同注意事項 ? 合同主體：自然人、法人、其他組織 ? 主體資格：分公司、部門章有效；簽章都有效，關(guān)于到公司蓋常用章；法定代表人，法人代表； ? 合同的法律關(guān)系：十五類 ? 經(jīng)銷和代銷不清楚 ? 不要搞成多種法律關(guān)系 ? 標(biāo)題與內(nèi)容不符以內(nèi)容為準(zhǔn) ? 無效合同與合同撤消 檢查合同內(nèi)容 ? 是協(xié)議還是意向書：內(nèi)容明確就是合同 ? 語言表達(dá)準(zhǔn)確，或?qū)懗纱蟀自? ? 違約條款（約定、賠償性、明確損失計算方法） ? 解決爭議辦法和法律管轄 ? 驗收和質(zhì)量異議提出時間（新合同法沒有規(guī)定時間） ? 不可抗力，最好寫明內(nèi)容（社會因素） 如何編制和修正標(biāo)準(zhǔn)合同 ? 企業(yè)應(yīng)有自己的標(biāo)準(zhǔn)合同（格式合同不利，注明通過友好協(xié)商） ? 標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)不斷完善 ? 法律和交易經(jīng)驗 合同評審 ? 條款審查（特殊條款、重要條款） ? 附加條款要注意 ? 履約注意事項（公司履約能力問題） ? 口頭約定問題 履約風(fēng)險的前移方法 ? 編制履約注意事項手冊 ? 對業(yè)務(wù)人員定期培訓(xùn)簽約注意事項 ? 在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)建立案例庫 ? 業(yè)務(wù)人員定期交流經(jīng)驗 公章、合同專用章管理 ? 專人、專柜 ? 專人審批 ? 專門造冊登記 ? 避免：帶出單位、空白紙加蓋公章、外借公章 合同檔案管理 ? 專案專檔 ? 結(jié)案歸檔 ? 查檔審批 ? 案卷保存（改合同，合同被偷） ? 傳真件保存或復(fù)印后公證 ? 其他證據(jù)保存（口頭合同， EMAIL） 票據(jù)風(fēng)險的防范 ? 偽造票據(jù) ? 填寫錯誤 ? 簽名冊發(fā)空頭票據(jù) ? 利用節(jié)假日出票 ? 簽發(fā)遠(yuǎn)期支票 ? 故意造成退票 ? 買方拒付 風(fēng)險防范工具 信用管理部門 商賬追收代理 資信調(diào)查機構(gòu) 信用保險代理 大型征信數(shù)據(jù)庫 國際保理公司 信用管理外包代理 案例：某市空調(diào)公司 ? 某市空調(diào)公司有限公司作為國內(nèi)最大和最具實力的生產(chǎn)廠商，不僅有驕人的業(yè)績，更有科學(xué)的管理和不斷進取的高素質(zhì)員工。某市空調(diào)的前身是為我國軍工生產(chǎn)作出巨大貢獻的長城機械廠，所以，軍人那種不畏艱苦、團結(jié)協(xié)作、努力拼搏的作風(fēng)體現(xiàn)在每一個空調(diào)人身上。 1987年成立合資公司以來，某市空調(diào)公司取得了飛速發(fā)展，尤其是 91到96年間，銷售收入每年都在翻番，五年增長了十幾倍，連續(xù)五年主要經(jīng)濟指標(biāo)均居全國空調(diào)行業(yè)榜首。重視科學(xué)管理是某市空調(diào)取得成功的根本，十幾年來，空調(diào)人在學(xué)習(xí)和借鑒國外先進管理經(jīng)驗的同時，從本企業(yè)實際出錄斷探索出了以質(zhì)量管理為核心，推進企業(yè)管理整體優(yōu)化的 “ 某市空調(diào)管理模式 ” ，并獲得多項部級和國家級管理獎。 面臨的問題 ? 項目競爭采取招投標(biāo)方式，為爭取項目，滿足標(biāo)書要求是投標(biāo)條件，而標(biāo)書要求苛刻的交貨條件和付款方式，意味著很大風(fēng)險。不接受條件，連接觸項目的機會都沒有。