【正文】 第 68 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?（ 6）請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因）； ? （ 7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用， 你想知道為什么嗎？ ? （ 8）以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢，你同意嗎？ ? （ 9）好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； ? （ 10）大數(shù)怕算（把客戶認(rèn)為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品 100元 /件，每件有 100包，平均每包 1元：而竟品 90元 /件，每件 100包，平均每包 ，如每包重 110g，約有 55顆花生， {10090元 }/100包 /55顆 ≈，然后問(wèn)問(wèn)客戶每顆花生多花 ，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？） 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 69 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?（ 11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源（如來(lái)自東北的精品） ? （ 12）你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； ? （ 13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇） 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 70 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?（ 14）你覺(jué)得什么價(jià)線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開(kāi)價(jià) 3800元，最低銷售價(jià) 2022元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶說(shuō)太貴了，當(dāng)你一問(wèn)出這句話，客戶就有三種回答： A、可以成交價(jià)，客戶答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。 B、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答 2022元，售貨員可以賣，但沒(méi)有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。 C、不可成交價(jià)，客戶回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬(wàn)不要跟客戶斗氣，你就問(wèn)他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 71 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?（ 15）你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要。 ? （ 16）生產(chǎn)流程來(lái)之不易。 ? （ 17）你只在乎價(jià)錢的高低？ ? （ 18）價(jià)格 ≠成本（假如一套產(chǎn)品 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問(wèn)客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？） ? （ 19）覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn) ……（我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺(jué)得，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn) ……） 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 72 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?（八）、成交 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 73 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?成交前準(zhǔn)備： ? （ 1）心理信念準(zhǔn)備： ? A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交； ? B成交總在五次拒絕后； ? C、只有成交才能幫助顧客； ? D、不成交是他的損失。（ 2）成交工具準(zhǔn)備：收據(jù)； 發(fā)票； 計(jì)算器； 筆； 合同書； ……（ 3）適合的環(huán)境和場(chǎng)合：人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 74 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 成交中： ? （ 1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)。 ? （ 2）問(wèn)成交：直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句。 ? （ 3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)。 ? （ 4）點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)。 ? （ 5）微笑：肯定、認(rèn)可。 ? （ 6）閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 75 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 成交后： ? （ 1）恭喜：成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢。 ? （ 2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)。 ? （ 3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶來(lái)一句，先把錢退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。 ? （ 4）學(xué)會(huì)走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺(jué)，也不要給客戶這樣的感覺(jué)：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 76 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? （九）、轉(zhuǎn)介紹 ? 美國(guó)著名汽車推銷員喬 吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著 250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了 250位個(gè)人的好感。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 77 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 轉(zhuǎn)介紹的技巧： ? 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處。 ? 要求客房當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹。 ? 讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人，千萬(wàn)不要一次要求要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。 ? 轉(zhuǎn)紹的時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。 ? 如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好。 ? 在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。 ? 約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面。 ? 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 78 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?（十）、售后服務(wù) ? 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。 ? 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 79 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： ? 主動(dòng)幫助客房拓展他的服務(wù)。沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 ? 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人。沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 ? 做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 80 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客房是最有效的。服務(wù)的三個(gè)層次： 份內(nèi)的服務(wù)。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）。 與銷售無(wú)關(guān)的顧務(wù)。服務(wù)的信念：所提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。