【正文】 ：機(jī)密 ?（ 2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。所以一開始就要找對人，以四兩拔千斤。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 51 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?開發(fā)客戶資源的 1 6種方法： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 57 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?如一位銷售人員不懂使用見證他自己會變的很瘦，而全家人也會變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤]錢買米！ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 60 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? N E A D S 公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。 ? A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低競爭對手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 65 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（七）、解除顧客的反對意見 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 70 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 14）你覺得什么價(jià)線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià) 3800元，最低銷售價(jià) 2022元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答： A、可以成交價(jià)，客戶答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 72 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（八）、成交 專 注 品 格 ? （ 5）微笑：肯定、認(rèn)可。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 76 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? （九）、轉(zhuǎn)介紹 ? 美國著名汽車推銷員喬 ? 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好。沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 與銷售無關(guān)的顧務(wù)。服務(wù)的三個層次： 份內(nèi)的服務(wù)。 ? 讓客戶感動的三種服務(wù)： 專 注 品 格 ? 讓顧客介紹同等級的客戶一至三人，千萬不要一次要求要求太多，那樣會嚇著客戶。 ? （ 4）學(xué)會走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。 ? （ 3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)。 ? （ 16）生產(chǎn)流程來之不易。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 68 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 6）請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； ? （ 7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？ ? （ 8）以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢，你同意嗎？ ? （ 9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； ? （ 10）大數(shù)怕算（把客戶認(rèn)為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品 100元 /件，每件有 100包，平均每包 1元：而竟品 90元 /件，每件 100包，平均每包 ，如每包重 110g，約有 55顆花生， {10090元 }/100包 /55顆 ≈，然后問問客戶每顆花生多花 ，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？） 專 注 品 格 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，下如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算?？鞓吩谀臅r？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？ ? （ 6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結(jié)果？） 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 59 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? N現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？ E滿意，哪里比較滿意？ A不滿意，哪里比較不滿意？ D決策者，誰負(fù)責(zé)這件事？ S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 56 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? 使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）； ? 使用媒體見證； ? 權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）； ? 使用一大堆客房名單做見證； ? 1熟人見證； ? 1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 ? A、省時、省力、省錢、高效； ? B、可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）； ? C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 48 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。 ? A、迫切需要； ? B、解決問題； ? C、立即獲得好處。 專 注 品 格 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 31 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 30 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?D、算出平均成交客戶。 專 注 品 格 ? E、出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！ 專 注 品 格 專 注 品 格 善意地運(yùn)用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法： 專 注 品 格 聆聽是是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功機(jī)率才會更大。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 11 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?溝通的三要素：一是文字；二是語調(diào)；三是肢體動作。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 7 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?二、面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 5 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? 一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。 以 人 為