【正文】 ）專業(yè)報刊雜志的收集整理； ? （ 10）加入專業(yè)俱樂部、會所； ? （ 11）網(wǎng)絡查詢； ? （ 12）永久性的電話號碼?。p份備份）； ? （ 13）顧客轉(zhuǎn)介紹； ? （ 14）依序查拔手機號碼； ? （ 15）請有影響力的人施加影響； ? （ 16）路牌廣告、戶外媒體。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 51 頁，共 7頁 級別：機密 ?開發(fā)客戶資源的 1 6種方法： 專 注 品 格 ? A、省時、省力、省錢、高效； ? B、可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）； ? C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 49 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 6）財務穩(wěn)健，付款迅速。所以一開始就要找對人，以四兩拔千斤。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 48 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 5）是影響力的核心、權力的中心。 專 注 品 格 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 45 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 2）與計劃之間有沒有成本效益關系。 ? A、迫切需要； ? B、解決問題； ? C、立即獲得好處。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 43 頁，共 7頁 級別：機密 ?黃金客戶的七種特質(zhì)： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 42 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 7）客戶地點離你態(tài)遠： ? A、長途跋涉； ? B、要花很多時間、精力； ? C、效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更好。 ? A、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府 …… ? B、討價還價延遲付款、花很多時間付債； ? C、欠款不還。 專 注 品 格 專 注 品 格 專 注 品 格 專 注 品 格 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 35 頁，共 7頁 級別：機密 ?不良客房的七種特質(zhì)： 專 注 品 格 同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結果是完全不一樣的。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 33 頁，共 7頁 級別：機密 ? （ 1）我到底在賣什么？ ? （ 2）我的客戶必須具備哪些條件？ ? （ 3）顧客為什么會向我購買？ ? （ 4）顧客為什么會向我購買？ ? （ 5）誰是我的客戶？ ? （ 6）我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 31 頁，共 7頁 級別：機密 ?努力學習的態(tài)度 專 注 品 格 所以：感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；感激批評你的人，因為他讓你得以成長；感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這是你的本分。當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 30 頁，共 7頁 級別：機密 ?D、算出平均成交客戶。銷售成功永遠只是概率，一般來說三十比一是正常現(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買，所以每一個不成交都必意味著離成交越來越近?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 29 頁，共 7頁 級別：機密 ? A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂； ? B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬 專 注 品 格 即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 27 頁，共 7頁 級別：機密 ?非專業(yè)知識準備 頂尖的銷售人員是一個雜學家，所謂天上知一半，地上知道無數(shù)。要想成為專家，必須先把公司當成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來（三年）一定會成為你所在行業(yè)的專家； ? （ 2）逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的； ? （ 3）專業(yè)能力包括兩個方面：一是對自己的產(chǎn)品或服務的了如直掌，二是對競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務如數(shù)家珍； ? （ 4）顧問式銷售的最大的特點，就是以專家權威的身份幫助顧客解決問題。 ? E、出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 24 頁，共 7頁 級別：機密 ?精神準備 有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧 ……凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準備： 專 注 品 格 其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 23 頁，共 7頁 級別：機密 ? （一）、準備 ? 身體準備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。 專 注 品 格 ? 批評他是出于善意，是為他好（當他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。 ? 在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣） ? 盡量注意你的語調(diào)。） ? 適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評時人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一種危險的技巧，一定要注意方法： 專 注 品 格 贊美要真誠，抓住對方的閃光點，并運用具體、間接及時的原則。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 20 頁，共 7頁 級別：機密 ? 點頭微笑； ? 不要發(fā)出聲音； ? 1眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和； ? 1坐定位，避免與客戶面對面坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 18 頁，共 7頁 級別：機密 ? 聆聽的技巧： 專 注 品 格 聆聽是是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 16 頁，共 7頁 級別：機密 ?問問題應該： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川