銷售技能培訓-顧問式銷售-文庫吧資料
2024-11-21 22:01本頁面
【正文】 果”資訊 關鍵字眼：什么，什么時候，什么地方，如何，多少，解釋，告訴我，給我看，示范… “態(tài) 度”問題 目的：用來發(fā)現(xiàn)客戶對“贏”與“輸”的定義，用來發(fā)掘客戶的態(tài)度與價值觀 關鍵字眼： 什么，哪一個，如何，為什么… 要求對方表示判斷：意見，感覺，態(tài)度，反應…,提供咨詢,事實（特征） 注意：人們購買的是利益，而不是事實。 封閉式問題：以能否、是否、可否、多少、會不會、哪里、何時、誰、和哪一個之類的詞開頭。,客戶決策過程,了 解 認知式思考,產(chǎn) 生 分散式思考,選擇最 好的 集中式思考,選擇最好的 集中式思考,產(chǎn) 生 分散式思考,了 解 認知式思考,傳統(tǒng)的“顛倒式”銷售：,方式,1 2 3,* 依賴賣者 * 我們控制過程 * 我們的準備最為重要 * 尋找合適的地方 * 提出問題，聆聽，探索,3 2 1,* 依賴客戶 * 依賴客戶自己從過去的經(jīng)驗 及需要中與產(chǎn)品連接 * 認定客戶有需
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